Про Утп во франчайзинге услуг. Или почему мы все еще остаемся во франшизе
Услуги - это очень коварная штука. Потому что ее нельзя осмотреть и сказать: да, эта услуга квадратная, желтая, все как я люблю, беру.
Не получится сделать вывод на основе опыта использования услуги соседом Никодимом, например, потому что сосед не любит вашу любимую автомойку, а вам она всегда нравилась.
Фитнес - это услуга по обеспечению досуга определенного индивидуума, готового тратить деньги в обмен на получение эмоций в рамках своего времяпровождения в пределах ареола влияния оператора, предоставляющего услугу. Эксперты-старожилы из мира фитнеса могут начать кидаться в меня ноутбуками, но фитнес - это досуг.
Досуг - это время, в течении которого человек получает эмоции от процесса получения услуги или результата, который он достигает в ходе этого самого времяпровождения.
Это не я зануда, а просто у меня подход к услугам такой :-) я уже заканчиваю вводную.
Теперь смотрим с другой стороны. Человек платит нам за время проведенное у нас в рамках своего досуга. Мы продаем времяпровождение.
И так уж устроена бытие человеческое, что одним и тем же занимать свое время человеку скучно. А вот вспомните, откуда вообще, у вас появляются позывы съездить на выходные куда-нибудь. Мы называем это "развеяться"? Вспомнили? От однообразия.
А теперь жесткая вводная: большинство фитнес-клубов локализованы вокруг траффика, который живёт или работает в пределах ареола влияния клуба. 9 из 10. В зависимости от величины заведения этот ареол больше или меньше, но это правило выработано годами.
И если, после открытия, нормальный клуб довольно быстро набирает клиентов - всем интересно, это что-то новенькое, то через какое-то время интерес аудитории начинает снижаться.
Это действие закона убывающей предельной полезности - каждую последующую единицу времени потребитель услуги получает меньше эмоций в эту самую единицу в процессе потребления услуги. Мы, операторы, элементарно надоедаем нашим клиентам.
Это естественный жизненный цикл бизнеса и у нас есть два варианта, чтобы извлекать деньги из населения:
А) поддерживать интерес у текущей аудитории.
Б) привлекать новую аудиторию, которой мы интересны.
Теперь вторая жесткая вводная: привлечение каждого нового клиента со временем становится для клуба все дороже, потому что он, клиент этот, живет или работает все дальше и мы начинаем влезать в чужой ареол влияния. Мы начинаем сливать прибыль в рекламу, переманивая клиентов. Мы начинаем раздавать деньги.
Все эти истории про "купи карту, вторую в подарок", "ночь распродаж", и т.п. - это значит, что клуб просрал свою аудиторию и полез в чужой огород.
Привлечение новой аудитории в клуб снижает его маржиналбность.
По-другому можно?
Когда отношения между двумя людьми сохраняются на длительный срок? Когда им интересно друг с другом. Я, конечно, понимаю, что фитнес-клуб явление сугубо неодушевленное, но в системе клуб-клиент это правило ой как работает.
Для того, чтобы поддерживать желание оставлять в наших стенах деньги мы должны быть интересны клиентам в динамике. Мы должны:
А) знать
Б) поддерживать
В) формировать
Интерес к досугу.
Вы вот вообще же понимаете, что для того, чтобы иметь рельефное тело достаточно рационально есть, отжиматься, приседать и делать скручивания. Все, больше ничего не надо делать
Откуда тогда вообще берутся все эти тренажеры, рамы, петли, тренировки, групповые занятия, сайклы, босу, батуты, а теперь гаджеты, комьюнити, геймификация и прочая лабуда.
Поддержание интереса оставаться в системе.
Поддерживать интерес на начальном этапе развития клуба сложнее, чем привлекать новых клиентов. Потом наоборот. И вот эти СМС - это подтверждают.
Причем тут франчайзинг? Где брать инструменты для реализации стратегии поддержания интереса одному клубу в спальном районе Елабуги площадью 650 метров? Где взять со скидкой новые фиговинки, на которые интересно ходить девочкам на групповые? Как научить тренера Иннокентия новым тренировкам? В интернете? Можно но не всему.
Франшиза дает две очень важные штуки:
1. Возможность обмена опытом с теми, кто в теме. Сообщество таких же предпринимателей в других городах, которые сделали то, чего еще не сделал ты.
2. Возможность получения знаний, технологий и оборудования через синергетический эффект головной компании: голова может привезти тренера по сибирской Зумбе, а участники франшизы приехать и научиться и это очень сильно дешевле, чем каждому ездить в Сибирь за зумбой.
Это утп работает только в услугах и далеко не во всех, в отелях реновация в процессах предоставления услуги (не путать с реновацией отеля) может даже вредить.
Так вот, в фитнесе реновация - это необходимое условие хоть сколько-нибудь долгосрочного существования, а синергия множества участников сети делает реновацию доступней.
Я даже сейчас не про какую-то конкретную франшизу - для каждого формата есть свои решения. И для студий в 200 метров и для клубов 600-1000 метров и для больших объектов, площадью более 2500.
Причем некоторые франшизы, как, например, World gym предлагают сервис включения действующих объектов под свое крылышко, со всеми прилетающими плюшками, для больших клубов.
Это понимание пришло ко мне ой как не сразу, а ссылку на это статью я буду давать всем, кто меня спрашивает, а почему мы все еще находимся во франшизе.
Не получится сделать вывод на основе опыта использования услуги соседом Никодимом, например, потому что сосед не любит вашу любимую автомойку, а вам она всегда нравилась.
Фитнес - это услуга по обеспечению досуга определенного индивидуума, готового тратить деньги в обмен на получение эмоций в рамках своего времяпровождения в пределах ареола влияния оператора, предоставляющего услугу. Эксперты-старожилы из мира фитнеса могут начать кидаться в меня ноутбуками, но фитнес - это досуг.
Досуг - это время, в течении которого человек получает эмоции от процесса получения услуги или результата, который он достигает в ходе этого самого времяпровождения.
Это не я зануда, а просто у меня подход к услугам такой :-) я уже заканчиваю вводную.
Теперь смотрим с другой стороны. Человек платит нам за время проведенное у нас в рамках своего досуга. Мы продаем времяпровождение.
И так уж устроена бытие человеческое, что одним и тем же занимать свое время человеку скучно. А вот вспомните, откуда вообще, у вас появляются позывы съездить на выходные куда-нибудь. Мы называем это "развеяться"? Вспомнили? От однообразия.
А теперь жесткая вводная: большинство фитнес-клубов локализованы вокруг траффика, который живёт или работает в пределах ареола влияния клуба. 9 из 10. В зависимости от величины заведения этот ареол больше или меньше, но это правило выработано годами.
И если, после открытия, нормальный клуб довольно быстро набирает клиентов - всем интересно, это что-то новенькое, то через какое-то время интерес аудитории начинает снижаться.
Это действие закона убывающей предельной полезности - каждую последующую единицу времени потребитель услуги получает меньше эмоций в эту самую единицу в процессе потребления услуги. Мы, операторы, элементарно надоедаем нашим клиентам.
Это естественный жизненный цикл бизнеса и у нас есть два варианта, чтобы извлекать деньги из населения:
А) поддерживать интерес у текущей аудитории.
Б) привлекать новую аудиторию, которой мы интересны.
Теперь вторая жесткая вводная: привлечение каждого нового клиента со временем становится для клуба все дороже, потому что он, клиент этот, живет или работает все дальше и мы начинаем влезать в чужой ареол влияния. Мы начинаем сливать прибыль в рекламу, переманивая клиентов. Мы начинаем раздавать деньги.
Все эти истории про "купи карту, вторую в подарок", "ночь распродаж", и т.п. - это значит, что клуб просрал свою аудиторию и полез в чужой огород.
Привлечение новой аудитории в клуб снижает его маржиналбность.
По-другому можно?
Когда отношения между двумя людьми сохраняются на длительный срок? Когда им интересно друг с другом. Я, конечно, понимаю, что фитнес-клуб явление сугубо неодушевленное, но в системе клуб-клиент это правило ой как работает.
Для того, чтобы поддерживать желание оставлять в наших стенах деньги мы должны быть интересны клиентам в динамике. Мы должны:
А) знать
Б) поддерживать
В) формировать
Интерес к досугу.
Вы вот вообще же понимаете, что для того, чтобы иметь рельефное тело достаточно рационально есть, отжиматься, приседать и делать скручивания. Все, больше ничего не надо делать
Откуда тогда вообще берутся все эти тренажеры, рамы, петли, тренировки, групповые занятия, сайклы, босу, батуты, а теперь гаджеты, комьюнити, геймификация и прочая лабуда.
Поддержание интереса оставаться в системе.
Поддерживать интерес на начальном этапе развития клуба сложнее, чем привлекать новых клиентов. Потом наоборот. И вот эти СМС - это подтверждают.
Причем тут франчайзинг? Где брать инструменты для реализации стратегии поддержания интереса одному клубу в спальном районе Елабуги площадью 650 метров? Где взять со скидкой новые фиговинки, на которые интересно ходить девочкам на групповые? Как научить тренера Иннокентия новым тренировкам? В интернете? Можно но не всему.
Франшиза дает две очень важные штуки:
1. Возможность обмена опытом с теми, кто в теме. Сообщество таких же предпринимателей в других городах, которые сделали то, чего еще не сделал ты.
2. Возможность получения знаний, технологий и оборудования через синергетический эффект головной компании: голова может привезти тренера по сибирской Зумбе, а участники франшизы приехать и научиться и это очень сильно дешевле, чем каждому ездить в Сибирь за зумбой.
Это утп работает только в услугах и далеко не во всех, в отелях реновация в процессах предоставления услуги (не путать с реновацией отеля) может даже вредить.
Так вот, в фитнесе реновация - это необходимое условие хоть сколько-нибудь долгосрочного существования, а синергия множества участников сети делает реновацию доступней.
Я даже сейчас не про какую-то конкретную франшизу - для каждого формата есть свои решения. И для студий в 200 метров и для клубов 600-1000 метров и для больших объектов, площадью более 2500.
Причем некоторые франшизы, как, например, World gym предлагают сервис включения действующих объектов под свое крылышко, со всеми прилетающими плюшками, для больших клубов.
Это понимание пришло ко мне ой как не сразу, а ссылку на это статью я буду давать всем, кто меня спрашивает, а почему мы все еще находимся во франшизе.