8 порад для стартаперів від маркетолога і видавця Ігоря Манна
Я давним-давно зрозумів, що будь-який бізнес - це набір стандартних ситуацій. Мене часто в цьому дорікають, кажуть, що маркетинг - це творчість, креатив. Я теж так думав деяку кількість років тому. Ні, це - невелика кількість креативу і творчості, і велика кількість стандартних ситуацій. Ці слова стали моєю візитною карткою: найважливіше знати, що зробити, знати, як зробити, взяти і зробити.
Запуск стартапу - така ж стандартна ситуація. У ній є величезна кількість можливостей, яких люди не знають, бо не спілкуються з професіоналами, не читають розумні книжки і не займаються практикою.
Я якось прочитав в Harvard Business Review, що якщо ви тримаєте двері в магазин відкритою - вхідний потік збільшується на 8%. Коли я про це розповідаю в Росії, мені говорять: «Так це ж продавцям буде дути!» У нас на все є відмовки. Це ще одна проблема бізнесу - ви або чогось боїтеся, або починаєте намагатися хорошу ідею відкинути. Що б я не пропонував своїм клієнтам, кожен другий упевнений: «Це не буде працювати, тому що ...» Я кажу: «Давай спробуємо!» І, як правило, це працює.
Ось кілька порад, які я хотів би дати майбутнім стартаперам:
1) Диявол - в деталях, особливо в стартапі. Якщо ми говоримо про продукт - неважливо, що ви придумали, там немає дрібниць. Починаю від назви, від того, які потреби продукт вирішує - це серцевина продукту, і закінчуючи такими речами, як упаковка. Буквально два місяці тому одного «стартаперів» я розсварилися донезмоги, тому що у нього шикарний продукт, висока ціна, а упаковка, як з Китаю привезли. Я йому сказав: «Візьміть приклад з компанії Apple - ці хлопці знають, як зробити перше враження». Немає в продукті жодної дрібниці. Невдале назву вас може вбити, упаковка вас може вбити, текст на упаковці вас може вбити. Або навпаки - вивести наверх.
2) Ціна. Я прихильник того, щоб продавати дорого. Напевно, ті, хто купує наші книги, нарікають від цього, але ми знаємо, що робимо хорошу якість друку і перекладу, і контент у нас дуже хороший, а за це варто віддати гроші.
3) Канали продажів. Тут немає ніякої таємниці, я нарахував 36 каналів продажів, ви теж зможете їх легко підрахувати, якщо, приміром, прочитаєте з десяток книг з маркетингу.
4) Просування. Стартап починається з візитної картки, вкладетеся в неї. Є тип візитних карток, коли з одного боку російський текст, з іншого - англійська. Це означає: «я крутий чувак, часто зустрічаюся з іноземцями, але грошей надрукувати різні візитки у мене немає». Не ганьбіть, не робіть одну картку російською та англійською, виняток - компанії, які працюють тут на західні компанії. Правильно робити візитні картки, де з одного боку текст, з іншого - порожня сторона для нотаток. Але оскільки стартап повинен продавати, оборот візитки повинен відображати вашу ідею, щоб, перевернувши вашу візитку, я моментально закохався в ваш проект. Коли ви перевертаєте мою візитну картку (нагадую, це видавництво), там написано: «Як стати розумнішим у два рази». А потім текст: «Середній ділова людина читає одну бізнес-книгу за два місяці. Якщо ви будете читати дві книги за місяць, то будете в чотири рази розумніший середньостатистичного менеджера або підприємця ». І тут чотири книжки, які я рекомендую.
Сайт. Стартапери роблять сайти за американськими шаблонам, і це правильно, тоді ви мало помиляєтеся. Спробуйте отримати максимальну конверсію, тобто коли відвідувачі сайту перетворюються на ваших клієнтів (зараз максимально висока конверсія - 46%). Ми своїм сайтом «ЛідМашіна» робили 42% - вже близько до того, щоб побити світовий рекорд. Яка конверсія у вас?
Ще один елемент просування - вашу комерційну пропозицію. Я в своєму житті отримував одне комерційна пропозиція, яку мені продало себе. Будь-яка пропозиція може бути або «Вау!» (Вам передзвонюють через три хвилини і висилають кур'єра з грошима) або «Нормально» (ви передзвонює самі, і з вами готові співпрацювати), або «Отстой» (вашу пропозицію викидають).
Якщо ви ведете блог - він теж повинен бути «Вау!» З точки зору контенту.
5) Для стартапів можна забувати про дослідження, аналіз, щоб розуміти, чи є попит, є чи ринок, за скільки люди будуть готові купувати. Якщо ви не можете зробити цю роботу самі - найміть когось. Звичайно, можна покладатися на інтуїцію, коли ви починаєте новий проект, але я б сказав, що потрібні розрахунки.
6) Ще одне важливе завдання - точки контакту. Це моменти, коли клієнт стикається з вашою компанією, і реакція може бути «Вау!», «Нормально», «Отстой». Приклад точки контакту «Отстой» - коли ви некурящий і заходите в ресторан, де дим стовпом, ви розвертаєтеся і йдіть. Моя порада - купіть і прочитайте книгу «Точки контакту».
7) Бренд компанії. Багато хто думає, що бренд - це тільки красиве ім'я чи фірмовий стиль, але тут потрібно ще думати про деяку репутаційну складову, тобто те, як ви його просуваєте. Є така теорія позиціювання, яку придумав Траут 42 роки тому, її ніхто не відміняв. Ви повинні мати своє позиціонування абсолютно у всьому. Якщо ми говоримо, що ми круті, ми повинні бути крутими у всьому, починаючи від машини, на якій ми їздимо (напевно, доведеться брати у друзів, або у батьків, але точно я не брав би її в кредит), ми повинні дуже добре одягатися (піджак, запонки, дорогі аксесуари і так далі). Імідж повинен відображатися у всіх ваших точках контакту.
8) Робота з клієнтами. Часто люди думають, що це тільки їх залучення. Ні, це чотири напрямки роботи. Перше, що повинен зробити ресторан, залучити клієнтів, друге - так працювати з клієнтським потоком, щоб продавати більше, швидше, дорожче і частіше. Третє завдання - утримувати клієнтську базу: робити щось, що змусить мене прийти туди ще раз. І четверте - маркетинг повернення (як повернути клієнта, якого ви загубили). Я не знайшов літератури про маркетинг повернення, тому написав свою книгу - «поверненців», де описав, як повернути клієнтів.
Три способи стати розумнішими:
1) Займайтеся усвідомленої практикою. Якщо робота, в яку ви зараз залучені, вас не вчить - це не робота, це рабство. Вистачить їм займатися, життя надто коротке, щоб працювати на роботі, яка вам не подобається.
2) Спілкування з цікавими людьми. Є хороша книга «Ніколи не їжте поодинці». У мене є просте правило - кожен тиждень я зустрічаюся з однією цікавою людиною. За рік виходить мінімум 50 цікавих зустрічей.
3) Книги. Я хочу, щоб ви прочитали три книги. Книга, яка зробила мене - Харві Маккей «Як плавати серед акул». Тоді я був комерційним директором, а через рік після того, як прочитав цю книгу, отримав бонус, на який купив 3-кімнатну квартиру в Москві. Я не гарантую, що ви після цієї книги купите квартиру в Москві або Києві, але спробувати варто. Друга книга, яка зробила мене - «Клієнти на все життя». І третя книга, яку хочу вам порадити - «Доставляючи щастя».