Как отточить искусство переговоров о цене?
Какой момент договора, по Вашему мнению, является ключевым? Многие полагают, что для успеха сделки им достаточно примерно знать, о чем думает их будущий клиент, это вроде бы дает им преимущество. Они ищут то, за что можно зацепиться. Порой они прямо спрашивают: «Каким бюджетом Вы располагаете? Вам необходимо безупречное качество или будет достаточно продукта эконом класса? Каковы планируемые объемы закупки товара?»
[Spoiler (click to open)]
И тем самым делают большую ошибку
Если хотите преуспеть, используйте следующую простую методику: Делайте первый шаг сами. Не ходите вокруг да около. Не бормочите. Действуйте по принципу : «с места в карьер». Таким образом, вы создадите почву для дальнейшей дискуссии и обозначите объект, вокруг которого она будет вестись.
Если Вы назначите цену, скажем $8000 за проект, Вам будущий клиент, возможно, изъявит желание поторговаться и уладить некоторые другие вопросы насчет сделки. Но фундаментальная цена уже равна $8000 и опираясь на нее будут происходить дальнейшие выяснения. Вы можете немного уступить, или пересмотреть способы оплаты и доставки, но если клиент решит воспользоваться Вашими услугами, то Вы гарантированно можете рассчитывать на заработок около оговоренных вначале $8000. В случае если Вы пассивно ждете от клиента озвучивания суммы, то он может просто назвать цифру $2000, и колебания этой цифры произойдут пределах тысячи -двух, но сумма никогда не достигнет 8-ми, которые, по-Вашему мнению, Вы заслуживаете.
Но что, если клиент не может заплатить больше чем 2 тысячи? Тогда Вам стоит прикинуть, будет ли Вам достаточно такой суммы на покупку продовольственных товаров. Скорее, нет (не берем в расчет лапшу быстрого приготовления) . Раз уж Вас однозначно не устраивает эта цена, Вы можете смело заявить о желаемых 8-ми тысячах.
Несоответствие желаемой цены действительной важный аспект. Если проект не в прямом смысле не стоит того, чтобы за него браться, зачем Вам в свою очередь связываться. Даже если Вы упускаете эту сделку из-за назначенной Вам слишком высокой цены, Вы как бы то ни было выигрываете, не взявшись за бесперспективного клиента.
Еще одна из самых распространенных ошибок это просить назвать пределы колебания цены. Например, Ваш будущий клиент нуждается в новой системе телефонирования для своего офиса. И Вы неожиданно заявляете - от 100 до 400 за телефон. «Очень хорошо», - говорит Ваш клиент, уже готовясь заплатить Вам за телефон не более 100. «Чудесно» - в свою очередь говорите Вы, уверившись в том, что получите не меньше 400. И вот тут начинается путаница. Клиент видит на счете цену, желаемую Вами, а он-то хотел заплатить гораздо меньшую сумму. Он услышал 100, Вы услышали 400. И теперь Вы оба расстроены. Возможно, Ваши сделка вообще не состоится.
Часто Вам приходилось жалеть о той или иной сделке? Почему пытаетесь предугадать то или иное желание клиента - ведь это имеет обыкновение оканчиваться тем, что Вы выполняете работу за неустраивающую Вас цену. Эта старая стратегия уже обнажила свое недостатки.
Будьте первым. Когда я начал применять эту маркетинговую стратегию, я увеличивал цену практически вдвое и отметал проекты, которые по цене меня не устраивали. Больше никаких переусердствований, которые не окупаются. «Нет» попыткам отгадать намерения клиентов. «Нет» малооплачиваемым сделкам!
Если говорить об успешной сделке, то, чтобы добиться таковой, не стоит пытаться разгадать намерения клиента. Лучше побеспокойтесь о том, как быстрее получить деньги. Тот, кто идет первым, имеет обыкновение выиграть.
Первоисточник: http://rueconomist.ru/kak-ottochit-iskusstvo-peregovorov-o-tsene/