Фреймворк «разговорный циркумплекс» от профессора бизнес-школы Wharton
«Люди часто не могут достичь целей в беседе, поскольку не могут определить свои цели», - говорит профессор бизнес-школы Wharton Maurice Schweitzer. В недавнем исследовании профессор в соавторстве представил фреймворк «разговорный циркумплекс» (conversational circumplex), который помогает людям более успешно общаться, определяя и понимая мотивы каждого участника. Модель состоит из двух осей: информационной и реляционной. Оси показывают информационные цели (например, собрать или поделиться информацией) и реляционные цели (развить или углубить взаимоотношение).
Партнер по беседе с высокими информационными целями делится или собирает информацию для поддержки решения или действия, например, делится последними данными о продажах, чтобы продумать стратегию по завоеванию доли на рынке. Партнер по беседе с высокими реляционными целями развивает или углубляет взаимоотношение, например, хочет создать о себе благоприятное впечатление, скрыть какую-нибудь тайну или просто провести приятно время вместе. «Если люди будут более точны в целях беседы, это поможет им подготовиться и спланировать общение, они будут четко знать, куда двигаться, и, в конечном итоге, добьются большего успеха», - отмечает Maurice Schweitzer.
Профессор и его коллеги по исследованию интересовались и изучали, что означает провести хорошую беседу, а не только прошла она хорошо или нет. Читая литературу по теме, они осознали, что нет четкого определения, что такое успешная беседа, и поэтому создали дорожную карту. В результате появился «разговорный циркумплекс», который можно применить к любой беседе, как на работе, так и вне работы, общаясь с боссом, коллегой, супругой, родственником, ребенком, другом.
Когда человек преследует несколько целей в беседе, например, ищет совет и проводит мозговой штурм идей, чем ближе цели к друг к другу на циркумплексе, тем вероятнее, что обе эти цели он сможет достичь. «Когда у нас есть несколько целей, гораздо легче, когда они похожи, - говорит профессор. - Трудно быть честным и скрывать информацию (находятся далеко друг от друга на циркумплексе), поскольку это противоположные цели. Но легко искать совет и быть честным (находятся рядом на циркумплексе), так как это более похожие и созвучные цели».
Партнер по беседе с высокими информационными целями делится или собирает информацию для поддержки решения или действия, например, делится последними данными о продажах, чтобы продумать стратегию по завоеванию доли на рынке. Партнер по беседе с высокими реляционными целями развивает или углубляет взаимоотношение, например, хочет создать о себе благоприятное впечатление, скрыть какую-нибудь тайну или просто провести приятно время вместе. «Если люди будут более точны в целях беседы, это поможет им подготовиться и спланировать общение, они будут четко знать, куда двигаться, и, в конечном итоге, добьются большего успеха», - отмечает Maurice Schweitzer.
Профессор и его коллеги по исследованию интересовались и изучали, что означает провести хорошую беседу, а не только прошла она хорошо или нет. Читая литературу по теме, они осознали, что нет четкого определения, что такое успешная беседа, и поэтому создали дорожную карту. В результате появился «разговорный циркумплекс», который можно применить к любой беседе, как на работе, так и вне работы, общаясь с боссом, коллегой, супругой, родственником, ребенком, другом.
Когда человек преследует несколько целей в беседе, например, ищет совет и проводит мозговой штурм идей, чем ближе цели к друг к другу на циркумплексе, тем вероятнее, что обе эти цели он сможет достичь. «Когда у нас есть несколько целей, гораздо легче, когда они похожи, - говорит профессор. - Трудно быть честным и скрывать информацию (находятся далеко друг от друга на циркумплексе), поскольку это противоположные цели. Но легко искать совет и быть честным (находятся рядом на циркумплексе), так как это более похожие и созвучные цели».