Как изменить точку зрения другого человека
«Если вы лидер, то вероятно, что не каждый сотрудник, работающий с вами, согласится с решениями, которые вы принимаете. Это нормально. Лидерство включает принятие непопулярных решений в ходе сложных взаимоотношений с коллегами, партнерами и клиентами. Но часто вам будет нужно убедить людей поменять свою точку зрения». Как это сделать на страницах Harvard Business Review рассказывают ассошьейт-профессор Гарвардской школы бизнеса Laura Huang и студент программы MBA бизнес-школы Ryan Yu.
Оказывается, достаточно легко убедить людей, которые являются вашими сторонниками. Но убедить человека с другой точкой зрения - совсем другая история.
В проведенном для новой книги Laura Huang исследовании были проинтервьюированы более чем 60 лидеров, которые пытались убедить коллег по бизнесу изменить свою точку зрения по тем или иным вопросам. Лидеры, которым с успехом удавалось преодолеть скептицизм других людей, могли определить корень фундаментальных разногласий еще до того, как они старались убедить людей. Эти лидеры сперва спрашивали себя: «Что движет человеком с другой точкой зрения, почему он сопротивляется?». Лидеры часто акцентировали внимание на том, какие аспекты их аргументов вызывали наиболее негативную реакцию и наиболее эмоциональную реакцию. Затем, в зависимости от ответа, они подходили к ситуации при помощи одной из 3-х таргетированных стратегий.
Когда использовать? Бывает, что личные убеждения человека с иной точкой зрения полностью расходятся с вашими. В качестве примера можно привести коллегу, который не соглашается с вами по поводу необходимости проведения нужных клинических испытаний нового продукта. Причины здесь могут быть разные, но человек против вашей идеи, даже несмотря на факт, что преимущества таких испытаний перевешивают возможный ущерб. Иногда трудно определить, откуда растут ноги у личных убеждений человека, но определенная комбинация из таких показателей, как воспитание, жизненный путь и т.п. не позволяют данному человеку согласиться с решением, в независимости от того, какие логические или эмоциональные аргументы вы предоставляете. В таких ситуациях вы мало что можете сказать или сделать, чтобы изменить точку зрения другого человека.
Как это работает? Вместо того, чтобы спорить с человеком, который сопротивляется, приведите с собой коллегу, мнению которого можно доверять. Это может быть человек из вашей компании, который полностью разделяет вашу точку зрения, и не важно, кто он - коллега или руководитель. Такой человек может убедить вашего коллегу с противоположной точкой зрения, который теперь объективно оценит идею. Если вы и ваш коллега зашли в тупик, то человек, мнению которого можно доверять, может склонить чашу весов в вашу пользу.
В чем подвох? Помощь внешнего человека, мнению которого можно доверять, - как палка о двух концах. Вы можете достигнуть желаемого результата, но это также может еще более убедить коллегу с иной точкой зрения в правильности своей первоначальной позиции, в особенности, если у него возникнет чувство, что его вынудили принять вашу сторону. Важно найти правильного человека, который может тактично изложить вашу позицию.
Оказывается, достаточно легко убедить людей, которые являются вашими сторонниками. Но убедить человека с другой точкой зрения - совсем другая история.
В проведенном для новой книги Laura Huang исследовании были проинтервьюированы более чем 60 лидеров, которые пытались убедить коллег по бизнесу изменить свою точку зрения по тем или иным вопросам. Лидеры, которым с успехом удавалось преодолеть скептицизм других людей, могли определить корень фундаментальных разногласий еще до того, как они старались убедить людей. Эти лидеры сперва спрашивали себя: «Что движет человеком с другой точкой зрения, почему он сопротивляется?». Лидеры часто акцентировали внимание на том, какие аспекты их аргументов вызывали наиболее негативную реакцию и наиболее эмоциональную реакцию. Затем, в зависимости от ответа, они подходили к ситуации при помощи одной из 3-х таргетированных стратегий.
- The Cognitive Conversation (познавательная беседа)
- The Champion Conversion (конверсия в чемпиона)
- The Credible Colleague Approach (коллега, мнению которого можно доверять)
Когда использовать? Бывает, что личные убеждения человека с иной точкой зрения полностью расходятся с вашими. В качестве примера можно привести коллегу, который не соглашается с вами по поводу необходимости проведения нужных клинических испытаний нового продукта. Причины здесь могут быть разные, но человек против вашей идеи, даже несмотря на факт, что преимущества таких испытаний перевешивают возможный ущерб. Иногда трудно определить, откуда растут ноги у личных убеждений человека, но определенная комбинация из таких показателей, как воспитание, жизненный путь и т.п. не позволяют данному человеку согласиться с решением, в независимости от того, какие логические или эмоциональные аргументы вы предоставляете. В таких ситуациях вы мало что можете сказать или сделать, чтобы изменить точку зрения другого человека.
Как это работает? Вместо того, чтобы спорить с человеком, который сопротивляется, приведите с собой коллегу, мнению которого можно доверять. Это может быть человек из вашей компании, который полностью разделяет вашу точку зрения, и не важно, кто он - коллега или руководитель. Такой человек может убедить вашего коллегу с противоположной точкой зрения, который теперь объективно оценит идею. Если вы и ваш коллега зашли в тупик, то человек, мнению которого можно доверять, может склонить чашу весов в вашу пользу.
В чем подвох? Помощь внешнего человека, мнению которого можно доверять, - как палка о двух концах. Вы можете достигнуть желаемого результата, но это также может еще более убедить коллегу с иной точкой зрения в правильности своей первоначальной позиции, в особенности, если у него возникнет чувство, что его вынудили принять вашу сторону. Важно найти правильного человека, который может тактично изложить вашу позицию.