Как убедить и оказать влияние на собеседника
Ассистант-профессор маркетинга бизнес-школы Yale SOM Зоэ Чанс в своей статье «How Do We Persuade?» на сайте бизнес-школы объясняет, как выжать максимум из данной нам от природы способности оказывать влияние и убеждать других людей. - Способность оказывать влияние на других людей заложена в нас с момента рождения - говорит Зоэ Чанс. Мы появляемся на свет без зубов и когтей и не можем защитить самих себя. Мы даже не можем пережевывать пищу. Как же в таком случае каждый из нас выживает? Все дело в том, что мы хорошо умеем убеждать других людей дать нам то, что необходимо, например, чтобы взрослые заботились о нас, кормили и поддерживали нас днем и ночью на протяжении многих лет. Способность убеждать изначально заложена в человеке и оттачивалась на протяжении миллиона лет эволюции.
В видеоролике «Ключи к Влиянию и Убеждению» на сайте бизнес-школы (видеоролик есть также на сайте youtube.com) Зоэ Чанс объясняет ключевые силы, которые позволяют нам обойти природное сопротивление других людей путем убеждения, например, находя «момент истины», когда человек наиболее открыт для убеждения. Знание подобной техники убеждения помогает получить положительный ответ, когда мы просим человека о чем-либо. Вот что интересного можно узнать из ее выступления:
-Когда люди слышат слова «влияние», «убеждение», в их сознании всплывает образ заискивающего продавца автомобилей, который вызывает у нас отвращение.
-Люди в 2-3 раза чаще говорят «да» на просьбу о помощи, чем мы думаем. Просто спросите, как - это второстепенно.
-Первая ключевая сила влияния - так называемый «момент истины» (moment of truth). Этот термин придумали маркетологи компании Procter & Gamble для управления поведением покупателей. Дело в том, что первые семь секунд очень важны для покупателя, когда он стоит перед полкой с товарами в магазине и принимает решение, покупать или не покупать тот или иной товар. Эти семь секунд назвали «моментом истины». Человеку нужно задавать вопрос в том момент, когда он наиболее восприимчив, чтобы дать положительный ответ.
-Пример того, как компания Procter & Gamble продвигала стиральный порошок в Бейруте. Это всем известный стиральный порошок Tide, но в Бейруте его называли Bonux. P&G хотела вывести стиральный порошок на рынок этой страны и специалисты компании думали о моменте истины. Когда люди больше всего думали о стиральном прошке, когда они были больше всего заинтересованы в нем? Возможно, в момент стирки вещей? Эффективна ли телевизионная реклама? Нет. Радио? Нет. Что же тогда? В Бейруте большинство людей живет в многоэтажках. У них есть стиральная машина, но нет сушилки, и они вывешивают белье для сушки на балконе. Маркетинговая команда P&G поняла, что оптимальное решение - разместить рекламу стирального порошка на крышах проезжающих внизу по улицам автобусов. Женщины вешали сушить белье на балконе, смотрели вниз и видели рекламу стирального порошка. И это был момент истины.
-Когда нужно оказать влияние на группу людей, полезно использовать навыки и тактику, как и в случае с конкретным человеком один на один, поскольку группы состоят из индивидуумов. До того, как вы пошлете свой мессидж, важно разработать стратегию. В группе могут быть люди, с кем сперва нужно вступить в коалицию, прежде чем донести свое послание остальным членам группы. Это могут быть люди, которые принимают решение в группе, те, кто сопротивляется вашему посланию, и т.д. Если вы можете оказать влияние на людей, которые будут вашими основными «критиками», те начнут вас поддерживать, а остальные члены группы последуют за ними и будут следить за их реакцией.
-Волшебные слова в случае с убеждением мало значат, важнее действовать.
-Умение оказывать влияние на людей играет важное значение в достижении вашей главной цели, и вы не можете это сделать в одиночестве. Есть африканская поговорка: «Если вы хотите двигаться быстро - идите один. Если вы собрались в дальнюю дорогу - идите вместе».
Справка. Зоэ Чанс - ассистант-профессор маркетинга бизнес-школы Yale SOM, публикуется в газетах New York Times, Wall Street Journal, The Economist, Harvard Business Review, выступает на конференциях, включая TEDx, до Йеля руководила бизнесом с оборотом 200 млн. USD, получила докторскую степень в Гарварде.