Ответ на задачку про секреты копирайтинга от Ив Роше
Вопрос задавался здесь. Комментарии раскрыты.
Участники отвечали по-разному, большинство правильно уловили главную суть и метод копирайтинга, который здесь активно используется - листовка хвалит покупателя, а не сам продукт.
Дело в том, что у современного человека в голове давно встроен мощный фильтр, отбраковывающий все похвалы и рекламные посылы. Фильтр появился как иммунитет на огромное количество навязчивой рекламы, льющейся из телевизора, радио, билбордов, листовок.
То, что работало 50 и 20 лет назад, давно не работает.
- Лучшие духи, чудесные духи, неповторимые духи, незабываемые духи, самые качественные и изысканные духи!
- Не надо. У меня все есть! Я вам не верю! Ага, конечно!
Люди давно уже не верят прямым похвалам "в лоб" изделий, товаров, услуг.
Чему люди продолжают верить?
1) Похвалам самому себе
2) Тестам, которые прошли они сами
3) Рекомендациям экспертов
Как используется эта особенность в современной рекламе?
Правило 1. Похвала покупателю. Хвалите не свое изделие, но выбравшего его покупателя.
Обратите внимание, в листовке нет ни одного хвалебного словечка про сами духи. Зато более чем прямая похвала выбравшему их покупателю, очень важно, своей целевой аудитории, т.е. любимому покупателю. Пресловутая адресность "только для", усиленная похвалой покупателя за его выбор.
Правило 2. Позвольте человеку пройти тест и самому убедиться в правильности выбора.
Как можно догадаться, в каталоге Ив Роше таких рекламных обращений не один и не два, а целая серия. (Мечтательница, Оптимистка, Роковая Женщина, Невинность - по одному портрету для каждого типа женщины из целевой аудитории).
Это описание составлено по принципу теста. Если человек узнает в описании себя, он принимает решение о покупке. Если нет, он пробует пройти следующий тест, пока не узнает в описании себя.
Правило 3. Похвалив покупателя и предложив ему тест, рекомендуйте свое изделие как наилучшим образом подходящее именно ему.
Картина начинает проясняться, верно? Зачем мы учились составлять портрет любимого покупателя? (Если Вы еще не сделали это упражнение, не волнуйтесь, оно скоро превратится в обязательное. Пока можете почитать выполненные задания других - многие участники замечательно справились с этим заданием).
- Чтоб вначале понять, что ценно именно для него и похвалить его, "погладить" в нужных местах.
- Чтобы, определив типы покупателей, разделить их на независимые группы и использовать адресность, и адресовать свое конкретное обращение только одной конкретной группе.
- Затем, чтоб рекомендовать Ваше изделие как созданное и подходящее именно ему.
Вывод: старайтесь хвалить не Ваше изделие, но покупателя, который его купит.
Бонусное задание участникам, которые все остальное уже сделали: взяв в руку портрет любимого покупателя, подумайте, как Вы можете его похвалить таким образом, чтоб привязать в дальнейшем эту похвалу к рекомендации Вашего изделия.
Участники отвечали по-разному, большинство правильно уловили главную суть и метод копирайтинга, который здесь активно используется - листовка хвалит покупателя, а не сам продукт.
Дело в том, что у современного человека в голове давно встроен мощный фильтр, отбраковывающий все похвалы и рекламные посылы. Фильтр появился как иммунитет на огромное количество навязчивой рекламы, льющейся из телевизора, радио, билбордов, листовок.
То, что работало 50 и 20 лет назад, давно не работает.
- Лучшие духи, чудесные духи, неповторимые духи, незабываемые духи, самые качественные и изысканные духи!
- Не надо. У меня все есть! Я вам не верю! Ага, конечно!
Люди давно уже не верят прямым похвалам "в лоб" изделий, товаров, услуг.
Чему люди продолжают верить?
1) Похвалам самому себе
2) Тестам, которые прошли они сами
3) Рекомендациям экспертов
Как используется эта особенность в современной рекламе?
Правило 1. Похвала покупателю. Хвалите не свое изделие, но выбравшего его покупателя.
Обратите внимание, в листовке нет ни одного хвалебного словечка про сами духи. Зато более чем прямая похвала выбравшему их покупателю, очень важно, своей целевой аудитории, т.е. любимому покупателю. Пресловутая адресность "только для", усиленная похвалой покупателя за его выбор.
Правило 2. Позвольте человеку пройти тест и самому убедиться в правильности выбора.
Как можно догадаться, в каталоге Ив Роше таких рекламных обращений не один и не два, а целая серия. (Мечтательница, Оптимистка, Роковая Женщина, Невинность - по одному портрету для каждого типа женщины из целевой аудитории).
Это описание составлено по принципу теста. Если человек узнает в описании себя, он принимает решение о покупке. Если нет, он пробует пройти следующий тест, пока не узнает в описании себя.
Правило 3. Похвалив покупателя и предложив ему тест, рекомендуйте свое изделие как наилучшим образом подходящее именно ему.
Картина начинает проясняться, верно? Зачем мы учились составлять портрет любимого покупателя? (Если Вы еще не сделали это упражнение, не волнуйтесь, оно скоро превратится в обязательное. Пока можете почитать выполненные задания других - многие участники замечательно справились с этим заданием).
- Чтоб вначале понять, что ценно именно для него и похвалить его, "погладить" в нужных местах.
- Чтобы, определив типы покупателей, разделить их на независимые группы и использовать адресность, и адресовать свое конкретное обращение только одной конкретной группе.
- Затем, чтоб рекомендовать Ваше изделие как созданное и подходящее именно ему.
Вывод: старайтесь хвалить не Ваше изделие, но покупателя, который его купит.
Бонусное задание участникам, которые все остальное уже сделали: взяв в руку портрет любимого покупателя, подумайте, как Вы можете его похвалить таким образом, чтоб привязать в дальнейшем эту похвалу к рекомендации Вашего изделия.