Зачем нужна тонкая нарезка? На примере выбора обуви
Я довольно часто уже говорила участникам, что когда одну и ту же вещь они предлагают на все случаи жизни, всем категориям покупателей, в надежде, что купит хоть кто нибудь, в результате не притягивается никто.
Поэтому крайне важно и нужно предлагать каждую вещь к одному конкретному случаю, для решения одной проблемы, зато максимально заточенной именно под нее. Плюсы такой тонкой нарезки:
1) Вещь ценится и может быть продана дороже, если она как бы "под клиента"
2) Один покупатель может купить несколько вещей для решения каждой из проблем.
Как Вы покупаете в косметическом магазине всю линейку средств для ухода за кожей (молочко, чтоб смыть, тоник, чтоб освежить, крем, чтоб защитить, сыворотку, чтоб разгладить и т.п.). Каждое средство решает только одну проблему, зато максимально заточено под ее решение.
Довольно забавный пример нашла для иллюстрации в тему, из газеты Панорамы ТВ и решила его здесь написать.
Зачем женщине покупать 44 пары обуви? Сами посчитайте:
1) Сапоги зимние на работу.
2) Сапоги зимние красивые "А вдруг в Мариинку".
3) Сапоги зимние "неважно какие, но чтоб на дачу в Грузино, в дубак тепло и не жалко было".
4) Сапоги осенние на работу.
5) Сапоги осенние красивые "Если в Эрмитаж приспичило".
6) Сапоги осенние на баечке (промежуточный вариант между "осенние на работу" и "зимние на работу").
7) Ботильоны "просто должны быть", потому что так в Cosmo написали (они же "must have").
8) Сапоги резиновые "everlasting".
9) Туфли на работу.
10) Босоножки "А вдруг лето".
11) Босоножки "если вдруг "А вдруг лето" в первый день натерли".
12) Обувь без каблука (неважно какая), "чтоб в машине педали было удобно выжимать".
13) Тапки домашние повседневные.
14) Тапки домашние "если вдруг Володя вечерком заглянет".
........и т.д.
Найдено в Панораме ТВ.
Как видно даже из такого юморного списка, человек покупает какую-то вещь не потому, что она ему нравится, но "под задачу", "для решения его конкретных проблем". И чем эта проблема острее, тем покупка вероятнее.
Чем эта проблема острее, тем покупка вероятнее. Этот закон - двигатель торговли и мощный денежный рычаг в руках опытных копирайтеров, которые приносят миллионы. Но об этом речь еще впереди,
Поэтому крайне важно и нужно предлагать каждую вещь к одному конкретному случаю, для решения одной проблемы, зато максимально заточенной именно под нее. Плюсы такой тонкой нарезки:
1) Вещь ценится и может быть продана дороже, если она как бы "под клиента"
2) Один покупатель может купить несколько вещей для решения каждой из проблем.
Как Вы покупаете в косметическом магазине всю линейку средств для ухода за кожей (молочко, чтоб смыть, тоник, чтоб освежить, крем, чтоб защитить, сыворотку, чтоб разгладить и т.п.). Каждое средство решает только одну проблему, зато максимально заточено под ее решение.
Довольно забавный пример нашла для иллюстрации в тему, из газеты Панорамы ТВ и решила его здесь написать.
Зачем женщине покупать 44 пары обуви? Сами посчитайте:
1) Сапоги зимние на работу.
2) Сапоги зимние красивые "А вдруг в Мариинку".
3) Сапоги зимние "неважно какие, но чтоб на дачу в Грузино, в дубак тепло и не жалко было".
4) Сапоги осенние на работу.
5) Сапоги осенние красивые "Если в Эрмитаж приспичило".
6) Сапоги осенние на баечке (промежуточный вариант между "осенние на работу" и "зимние на работу").
7) Ботильоны "просто должны быть", потому что так в Cosmo написали (они же "must have").
8) Сапоги резиновые "everlasting".
9) Туфли на работу.
10) Босоножки "А вдруг лето".
11) Босоножки "если вдруг "А вдруг лето" в первый день натерли".
12) Обувь без каблука (неважно какая), "чтоб в машине педали было удобно выжимать".
13) Тапки домашние повседневные.
14) Тапки домашние "если вдруг Володя вечерком заглянет".
........и т.д.
Найдено в Панораме ТВ.
Как видно даже из такого юморного списка, человек покупает какую-то вещь не потому, что она ему нравится, но "под задачу", "для решения его конкретных проблем". И чем эта проблема острее, тем покупка вероятнее.
Чем эта проблема острее, тем покупка вероятнее. Этот закон - двигатель торговли и мощный денежный рычаг в руках опытных копирайтеров, которые приносят миллионы. Но об этом речь еще впереди,