Кейс "Как успешно сработать в 2016 году"
Исходные данные:
Предприятие, которое имеет сеть магазинов по Уральскому федеральному округу. Работают с гражданами. Продают то, что не является предметами первой необходимости. есть ярко выраженная сезонность (на праздники используют как подарки). Ощущают снижение количества денег у населения и уход покупателей в эконом-сегмент
Проблема:
Компания находится в начальной фазе переговоров о продаже с крупной федеральной структурой и для получения адекватной цены необходимо в 2016 году увеличить объем продаж в деньгах по отношению к 2015 без учета инфляции (роста цен)
Совместно разработанное решение:
1. Были поставлены цели на 2016 год в разрезе:
- финансы - сколько?? (доходы-полностью переменные расходы - маржа - операционные затраты - прибыль) с разбивкой по-месячно
- клиенты - за счет кого?? (проведен анализ целевых клиентских групп с точки зрения общности проблем, начато формирование "предложения мафии" для каждой ЦКГ с учетом имеющихся операционных преимуществ)
- процессы - каким образом?? (проанализированы бизнес-процессы с точки зрения внедрить-улучшить-прекратить)
- люди - кто и почему?? (измененена система KPI под новые цели, адаптирована система мотивации, начато изменение системы подбора-обучения-аттестации персонала)
2. Проведен анализ существующих нежелательных явлений (НЖЯ), построена корневая туча. Выявлены направления для работы на основе ключевых ограничений. Подготовлены к запуску несколько проектов, дающих мксимальный результат в минимальные сроки за минимальные деньги. основной акцент сделан на маркетинг и логистику.
3. Проведена декомпозиция целей для функциональных подразделений. Проведен анализ НЖЯ в подразделениях
4. Запущен процесс декомпозиции целей для отдельных магазинов и сотрудников.
5. Внедрена новая система продаж на основе активной работы с покупателем (цель: конверсия до июня 2016 года должна увеличиться с 50 зашло-1 купил до 10 зашло-2 купили)
6.Начат процесс стандартизации работы и унификации бизнес процессов
7. Внедрены изменения в технологии работы с персоналом, что позволило сократить текучку и повысить лояльность, а так же повысить уровень базовых компетенций.
Промежуточный эффект: перевыполнение плана продаж в декабре
Предприятие, которое имеет сеть магазинов по Уральскому федеральному округу. Работают с гражданами. Продают то, что не является предметами первой необходимости. есть ярко выраженная сезонность (на праздники используют как подарки). Ощущают снижение количества денег у населения и уход покупателей в эконом-сегмент
Проблема:
Компания находится в начальной фазе переговоров о продаже с крупной федеральной структурой и для получения адекватной цены необходимо в 2016 году увеличить объем продаж в деньгах по отношению к 2015 без учета инфляции (роста цен)
Совместно разработанное решение:
1. Были поставлены цели на 2016 год в разрезе:
- финансы - сколько?? (доходы-полностью переменные расходы - маржа - операционные затраты - прибыль) с разбивкой по-месячно
- клиенты - за счет кого?? (проведен анализ целевых клиентских групп с точки зрения общности проблем, начато формирование "предложения мафии" для каждой ЦКГ с учетом имеющихся операционных преимуществ)
- процессы - каким образом?? (проанализированы бизнес-процессы с точки зрения внедрить-улучшить-прекратить)
- люди - кто и почему?? (измененена система KPI под новые цели, адаптирована система мотивации, начато изменение системы подбора-обучения-аттестации персонала)
2. Проведен анализ существующих нежелательных явлений (НЖЯ), построена корневая туча. Выявлены направления для работы на основе ключевых ограничений. Подготовлены к запуску несколько проектов, дающих мксимальный результат в минимальные сроки за минимальные деньги. основной акцент сделан на маркетинг и логистику.
3. Проведена декомпозиция целей для функциональных подразделений. Проведен анализ НЖЯ в подразделениях
4. Запущен процесс декомпозиции целей для отдельных магазинов и сотрудников.
5. Внедрена новая система продаж на основе активной работы с покупателем (цель: конверсия до июня 2016 года должна увеличиться с 50 зашло-1 купил до 10 зашло-2 купили)
6.Начат процесс стандартизации работы и унификации бизнес процессов
7. Внедрены изменения в технологии работы с персоналом, что позволило сократить текучку и повысить лояльность, а так же повысить уровень базовых компетенций.
Промежуточный эффект: перевыполнение плана продаж в декабре