Кейс. Ограничение рынка. Продажа услуг
Исходные данные: Компания занимается аудитом и управлением затратами для малого и среднего бизнеса. В среднем экономия от 10-15% по конкретной статье затрат. Есть опыт и реальные результаты.
Начинают с бесплатного аудита, оплата по факту экономии.
Проблема-не хватает клиентов. Предложение интересно собственникам и ТОПам, у которых есть в KPI данный показатель. Исполнители не хотят заморачиваться, так как приходится менять привычные схемы работы и учета, кроме того есть сопротивление возможным негативным последствиям (рискам).
Реклама эффекта не дает.
Возможное решение-перед Новым годом объехать довольных клиентов и запустить технологию " развития дерева" (получить контакты друзей-знакомых-партнеров) на которых активно выходить.
Изменить структуру предложения-четкое формулировать проблему, которую будет решена (например, экономия такой-то статьи затрат), провести примеры реальной экономии, предложить посчитать размер экономии с привязкой к реальному бюджету. Акцентировать внимание на бесплатном аудите и оплате при факту.