Кейс "Переговоры. Проблемы"
Суть обращения: Научите меня вести жесткие переговоры, так как регулярно сталкиваюсь с ситуацией, когда прихожу на встречу (например, обсудить ставку аренды офиса с ндодатчеткой установкой, какая стоимость должна быть. В результате обнаруживаю, что обсуждаю стоимость, которая намного хуже худшего варианта. Вынуждена брать паузу. Научите передавливать.
Базовые установки, выявленные в процессе общения:
- в партнере по переговорам всегда видит отца, которому дочь не должна перечить
- изначально в переговорах занимает позицию жертвы, исходя из уровня "я плохая-все хорошие"
- отсутствует первоначальная подготовка-понимание интересов сторон, анализ позиций, анализ последствий сорванных переговоров для обеих сторон
- отсутствует анализ проведенных переговоров
Рекомендации:
- разобраться с базовой установкой "жертвы" (сходить к психотерапевту, поучаствовать в расстановках, работа с мимикой, отслеживать желание оправдываться и учиться оставаться в нейтрале, научиться сдерживать себя в ситуациях несогласия с оппонентом)
- начать использовать Таблицу подготовки к переговорам для анализа себя и партнера
- проводить анализ всех проведенных переговоров в течении 3 часов после их окончания
- периодически участвовать в игровых ситуациях под видеозапись с разбором под контролем супервизора