Как торговаться на рынке недвижимости.
Практическая и очень, очень полезная информация для тех, кто впервые вышел на рынок недвижимости. Источник - сайт города Мариуполя mashtab.com
Перед тем, как сесть за написание этой статьи, меня долго мучил вопрос - на кого ее ориентировать, на риэлторов или на их клиентов.
Дело в том, что читателям предполагается дать в руки инструмент, которым или зарабатывают деньги или не дают возможность заработать на себе. Но инструмент, как и оружие, становится тупым и бесполезным, если оно не отточено в реальных сражениях.
Поэтому, пусть победит сильнейший.
Итак, поехали.
Не нужно спрашивать у собственников: «Вы торгуетесь?». Торгуются ВСЕ, но не все об этом говорят.
Цена недвижимости
определяется не покупателем и не продавцом, а рождается в споре, то есть в торге. Вы должны знать, что на рынке есть две цены. Первая цена - которая написана на ценнике, вторая цена - та, за которую продавец может продать с выгодой для себя.
Торговаться нужно везде и всегда, особенно при
покупке недвижимости.
Есть кардинальные отличия между особенностями торга за килограмм апельсин и торга за недвижимость. Продавцу нет смысла делать из Вас постоянного покупателя, поэтому рассчитывать на легкую скидку не стоит. Ошибка будет стоить дорого: апельсины можно купить где угодно и они будут одинаковы, а вот второго такого дома Вам возможно и не найти.
Поэтому первое правило - не нужно торопиться (!!!).
Осмотритесь - любая эксклюзивная недвижимость, будь то квартира или дом, не единственная на рынке Мариуполя. Зная, что продается рядом, можно убедить продавца или его риэлтора снизить цену, если те подготовятся к торгу хуже Вас. Систематически просматривайте интернет, ворошите доски бесплатных объявлений, сайты агентств недвижимости. Размещайте объявления о том, что Вы намерены купить недвижимость в газетах, интернете, на TV, клейте объявления на столбах. Делайте все то, что должен делать профессиональный риэлтор (!!!). Тот, кто дольше собирает и анализирует информацию, имеет больше шансов выйти победителем на переговорах по цене.
Выписывайте в блокнот или делайте распечатки из интернета всех альтернативных предложений, имеющихся на рынке. Не забудьте взять их с собой на переговоры - они помогут вам произвести нужное впечатление на продавцов и их представителей.
Если нашли нужную Вам недвижимость, не спешите назначать встречу. Если один и тот же объект представлен разными посредниками, то будьте уверены, что где-то есть и объявление от хозяина. Либо в старых изданиях газет (!!!) либо на затертых досках бесплатных объявлений интернета. Конечно же, стремитесь назначить встречу непосредственно с хозяином недвижимости. В случае невозможности выйти на собственника, обстоятельно поговорите с риэлторами, представляющими эту недвижимость, и назначайте встречу с тем, у кого больше прав на этот объект: эксклюзивный договор на продажу, ключи от входной двери. При равных правах на продажу нужной Вам недвижимости соглашайтесь смотреть с тем, у кого слабее характер, а не с тем, кто называет меньшую цену.
Разговаривая по телефону, прозондируйте почву насчет возможности торга , но ни в коем случае не торгуйтесь по телефону. Этим Вы можете создать себе репутацию несерьезного покупателя.
Назначив время просмотра недвижимости, возьмите с собой паспорт и 500$, тогда Вы будете готовы заключить соглашение о задатке сразу.
На встречу приходите за 30 мин. Займите это время предварительным осмотром окрестности: обойдите вокруг дома, зайдите в ближайшие магазины, познакомьтесь с соседями, бабушками у подъезда. Соберите информацию (!!!).
Не соглашайтесь подписывать никакие бумаги перед просмотром, пока не будете уверены в том, что делаете (см. статью «9 ошибок при покупке недвижимости» ). Для этого хорошо идти на встречу вместе с тем, у кого есть хотя бы минимальный опыт покупки недвижимости или юридическое образование, а лучше и то и другое.
Будьте предельно вежливы и тактичны со всеми, с кем придется общаться на просмотре, и не демонстрируйте свое умение проводить подобные встречи. Никто не хочет торговаться с тем, кто в этом более опытен и подготовлен. Полезнее прикинуться простаком.
Поищите что-то общее с продавцами: родственники, знакомые, друзья, или просто уверенно скажите: «Мне ваше лицо определенно знакомо, где-то мы встречались, Вы не помните?».
Вы можете рассчитывать на существенную скидку к озвученной цене, если обнаружите редкие недостатки недвижимости, идеально это те, о которых не знает хозяин, либо тщательно их скрывает. Внимательно осматривайте все, что видите (см. статью «Как купить квартиру» ).
Лучший помощник в обнаружении дефектов - это профессиональный строитель широкого профиля . Плавно передвигаясь по квартире, замечайте недостатки, задавайте уточняющие вопросы. Записывайте все замеченное в блокнот. К мелким недочетам не придирайтесь, бойтесь показаться занудой, помните, что идеальной квартиры не бывает. Ищите серьезные недостатки, на которых будете выстраивать свои торги. Обязательно найдите что похвалить, хозяину будет приятно.
Даже если Вы попали в квартиру вашей мечты, держите свои бурные эмоции восхищения под контролем. Не округляйте глаза, не говорите «ВАУ-у-у», не шепчите, не подмигивайте, не поглаживайте с любовью в глазах обшарпанные стены «дорогой» Вам недвижимости.
Меньше раскрывайте свои карты. Продавцам не обязательно знать, что Вы уже два года ждете, что именно в этом доме будет продаваться квартира, потому что в нем живет ваша престарелая мама. Не нужно говорить и то, что у Вас дефицит времени, так как уже приняли задаток за свою квартиру…, хотя, если правильно преподнести эту информацию, можно получить нужный эффект.
Полезно всем своим видом давать понять, что уж Вы-то точно знаете цену, потому что пересмотрели миллион вариантов, потому что Вы риэлтор, в конце концов,- неважно почему, главное - это держать «хвост пистолетом». Смотрите при этом собеседнику в глаза добродушно, а не ехидно улыбаясь.
Никогда не соглашайтесь на первое предложение, вы слышите,
Н И К О Г Д А !
Торгуясь, называйте цену разумно заниженную до предела. Вы можете рассчитывать на скидку в 5 - 10 % от заявленной стоимости, при этом важно показать, что Вы настроены на сотрудничество, а не на борьбу.
Не говорите так: «Я хочу купить за 20 000$», будет лучше, если Вы скажете: «Я не могу дать больше 20 000$, потому что мне еще предстоит капитальный ремонт. А ремонт это неопределенные расходы… »
Заставьте продавца прочувствовать ситуацию, при которой он вынужден покупать у Вас деньги, расплачиваясь своим товаром. Ваши деньги нужны всем, а вот его товар, возможно, нужен только Вам.
ПРОСИТЕ скидку, засуньте свою гордость подальше и просите, со слезами, с надрывом в голосе, на подкосившихся от слабости ногах…
Торгуйтесь без свидетелей, заранее определите место, где Вам было бы удобно обговорить цену. Для этого лучше всего подойдет самая неприглядная комната.
Скажите о том, что у вас наличные деньги. Не только покажите деньги собственнику, а зайдите еще чуть дальше: положите деньги на стол, продемонстрируйте их наличие, цвет, количество и даже запах.
Покажите, что Вы готовы уйти. Нехотя, с сожалением в глазах, начинайте собираться, поглядывая на свои наручные часы. При этом всегда держите в голове фразу, причину, при помощи которой вы сможете вернутся, если Вас, как надеялись, не окликнули.
Если смотрите вдвоем, полезно разыграть сцену «плохой хороший продавец». Например, муж, осматривая дом, всем недоволен и ворчит, что ему одному здесь придется погибнуть под грузом капитального ремонта, а жена успокаивает. Муж дает заниженную цену, а супруга шепотом просит скидку у хозяина, извиняясь за резкость мужа.
Попросите, чтобы ваши знакомые позвонили Вам на мобильный во время просмотра. Имитировать много звонков не нужно, достаточно принять два звонка в промежутке 7-9 мин. Ваши знакомые должны реально предлагать Вам недвижимость с ценой на 20% ниже, чем на ту квартиру или дом, что вы смотрите. Ведите диалог недалеко от собственника, он должен понимать и слышать о чем идет речь. Полезно при этом достать пухлый блокнот, поройтесь в нем во время телефонного разговора, запишите что-то. Полезно уронить список вариантов под ноги продавца. Вы должны понимать, что этот хитрый прием может использовать хозяин и против Вас, принимая массу звонков желающих посмотреть его объект недвижимости и готовых чуть ли не глядя купить.
Напишите свою цену на листочке бумаги, припишите контактный телефон и ваше имя, вручите его на прощание собственнику и уходите на 3 дня. После этого попросите своих доверенных лиц критически осмотреть полюбившуюся Вам недвижимость, сделав менее приглядное предложение цены по сравнению с вашей.
Оказывайте эмоциональное давление, психологическое, используйте поло-ролевые игры, приводите логические доводы и не проверяемые факты, плачьте и смейтесь, ругайтесь и кричите, НО СКИДКУ ВЫБЕЙТЕ!
Полезные фразы:
«Я смотрел подобную недвижимость, но по гораздо приемлемой цене». Возможный ответ: «Так почему же не купили?».
«Вы просите слишком много». Возможный ответ: «Слишком много по отношению к чему? К подобным квартирам или к вашим финансовым возможностям?».
«Предлагаю ни вашим ни нашим». Возможный ответ: «Предлагаю не спешить, а взять перерыв, мне нужно все спокойно взвесить и обдумать».
«Скажите, а у Вас сохранился сертификат на качество стройматериалов (кирпич, шлак, шифер, бетонные блоки)?». Возможный ответ: «Конечно есть, но мне нужно время, чтобы их найти».
«К сожалению, я не могу дать больше, потому что у меня нет больше денег». Возможный ответ: «Я вас понимаю, у меня лишних денег тоже нет».