Маркетинг в сфере b2b
Маркетинг в cфере b2b, продвижение технически сложных изделий, промышленного оборудования или услуг для пром. предприятий, отличается от массового маркетинга. И временами сильно. Свой вклад вносит и сама сфера b2b, подразумевающая, что целевая аудитория отличается от массового потребителя уровнем образования и заинтересованностью в продукте. Эта целевая аудитория лучше разбирается в предлагаемом продукте. С большим скепсисом топ-менеджеры и ведущие специалисты предприятий относятся ко всяким имиджевым трюкам и уловкам, справедливо считая их за «пиар» и рекламный шум. Красочным и пышным метафорам они предпочитают точную и проверенную информацию.
Есть еще одно отличие аудитории, которую составляют руководители и специалисты предприятий, от массового потребителя. Если их заинтересует рекламируемый объект, они готовые уделить больше времени на изучение материалов о нем, к тому же они не бояться профессиональных терминов, математических формул и других атрибутов сложных текстов. Это не значит, что их вниманием можно злоупотреблять. Хорошо поданных текст с внятным содержанием и грамотной речью в любом случае предпочтительнее не грамотного текста.
Скорее речь должна идти о многоуровневой подаче материала. Очевидна необходимость как минимум в двух уровнях: сначала потребителя технически сложной продукции надо заинтересовать, а потом дать более подробную информацию о рекламируемом продукте.
С большим скепсисом топ-менеджеры и ведущие специалисты предприятий относятся ко всяким имиджевым трюкам и уловкам, справедливо считая их за «пиар» и рекламный шум. Красочным и пышным метафорам они предпочитают точную и проверенную информацию.
Хотелось бы уберечь от попыток заинтересовать с помощью традиционных для масс-маркета приемов. Хотя все люди устроены одинаково, и мотив выгоды так же является одним из самых сильных, но использование этого мотива в сфере b2b должно отличаться от сферы массовых продаж. Во-первых, чаще всего речь должны идти не о личной выгоде, а выгоде для всего предприятия. Во-вторых, поскольку мы считаем адресата рекламы технически сложных изделий человеком умным, не всегда стоит напрямую говорить «хотите получить 2 млн. долларов прибыли?». Гораздо разумнее взять другой тон: «наши разработки позволяют увеличить производительность, что принесет прибыль в 2 млн. долларов!».
Есть еще одно отличие аудитории, которую составляют руководители и специалисты предприятий, от массового потребителя. Если их заинтересует рекламируемый объект, они готовые уделить больше времени на изучение материалов о нем, к тому же они не бояться профессиональных терминов, математических формул и других атрибутов сложных текстов. Это не значит, что их вниманием можно злоупотреблять. Хорошо поданных текст с внятным содержанием и грамотной речью в любом случае предпочтительнее не грамотного текста.
Скорее речь должна идти о многоуровневой подаче материала. Очевидна необходимость как минимум в двух уровнях: сначала потребителя технически сложной продукции надо заинтересовать, а потом дать более подробную информацию о рекламируемом продукте.
С большим скепсисом топ-менеджеры и ведущие специалисты предприятий относятся ко всяким имиджевым трюкам и уловкам, справедливо считая их за «пиар» и рекламный шум. Красочным и пышным метафорам они предпочитают точную и проверенную информацию.
Хотелось бы уберечь от попыток заинтересовать с помощью традиционных для масс-маркета приемов. Хотя все люди устроены одинаково, и мотив выгоды так же является одним из самых сильных, но использование этого мотива в сфере b2b должно отличаться от сферы массовых продаж. Во-первых, чаще всего речь должны идти не о личной выгоде, а выгоде для всего предприятия. Во-вторых, поскольку мы считаем адресата рекламы технически сложных изделий человеком умным, не всегда стоит напрямую говорить «хотите получить 2 млн. долларов прибыли?». Гораздо разумнее взять другой тон: «наши разработки позволяют увеличить производительность, что принесет прибыль в 2 млн. долларов!».