О продажах…
Беру за основу разных клиентов из работы. Какие они))))))))))ахахахахахахаха.
Вообще они клеевые и замароченые кто чем. Так то если подумать у нас у всех свои тараканы в голове, кто-то собирает пробки, кто-то крышки кто что. Да я сам ору за песок собираю медленно, но верно песок отовсюду.
Но клиентов, заказчиков делю на две группы: первые комерсы-прогматики и вторые фантазёры романтики. В случае с первыми с одной стороны трудней, но как сказать надо просто правильно подойти к ним, и тогда ты в шоколаде. То есть они любят точные цифры, чертежи и техническое обоснование каждого решения, почему так и не иначе, но и этого не достаточно. Ты будешь бороться с возражениями и скрипом его зубов и ерзаньем по креслу и не факт что ты победишь. Нужно сделать такого клиента частью своего проекта, что бы он внёс последнее слово, а ты сказал блин точно так и надо сделать!!! Когда он у слышал что будет так, как он хочет всё, можно считать что дело в шляпе сразу переходишь к цене и правильной скидке таким её необходимо дать, и надо рассчитывать что и тут он будет диктовать своё. Я накручиваю чуть больше положенного это конечно шокирует когда он видит цифру но после того как он вникает и ты говоришь что цена не окончательна, к примеру я готов дат скидку 25% очень редко но иногда могу в этом случае я говорю могу дать 10-12% хотя конкуренты на такой проект дают 7% он взвешивает за и против понимает что 12-это не 7 но он ведь у руля и его слово последнее.
Пятнадцать говорит он, сказать сразу по рукам нельзя это наведёт его на мысли, что дорого купил. Держу паузу, протяжно говорю ну-у-у-у-у он по прежнему у руля и тут он считает что прижал меня к стенку и что я отдаю ему в притык. Он не выдерживает накала обстановки и говорит 15 пока соглашаюсь вот, именно этого я и ждал вот ответ который мне нужен теперь я доигрываю, - ну хорошо договорились. В его глазах блеск «победителя». В моих глазах суровая, правда о покупателях которые «рулят» всегда и во всём.
Со вторыми дело обстоит иначе это люди мечты, фантазии и желания таких не много но если у фанатика в руках деньги с него можно забрать почти всё и ты будишь лучшим он будет слагать о тебе легенды, потому что ты реализовал его мечту а за сколько он не помнит. Такие как правило машут руками и говорят тут будет так, а тут так. А вон там ну там ну вот здесь будет вот так и глаза блестят неподдельной радостью. Надо уметь поддержать такого а точнее заразиться от него и постоянно быть на его объекте денно и нощно и если он поймает тебя там не по звонку, а так откроет дверь, а ты тут! С ним нужно заболеть его проектом и строить свой относительно его хочу. Иногда это очень сложно но не нереально, если подстроишься и сможешь говорить с ним чтобы он тебя слышал то ты лучший! Всё считай что ты его продавец, а он твой покупатель! После этого он забывает про узкий бюджет и найдёт деньги на что ты ему скажешь, в этом случае он как наркоман мать продать готов за дозу. Но после всего этого, после этих игр не мешало бы вспомнить кто ты сам.
Написано легко и даже прикольно, может показаться, что всё так просто и любой так может. Я не пишу про стрессы, про постоянное нет в телефоне и прочее у меня и так блог черненький. ))))
Ну да ладно полно мне будет полно. пОка пОка!!!
Вообще они клеевые и замароченые кто чем. Так то если подумать у нас у всех свои тараканы в голове, кто-то собирает пробки, кто-то крышки кто что. Да я сам ору за песок собираю медленно, но верно песок отовсюду.
Но клиентов, заказчиков делю на две группы: первые комерсы-прогматики и вторые фантазёры романтики. В случае с первыми с одной стороны трудней, но как сказать надо просто правильно подойти к ним, и тогда ты в шоколаде. То есть они любят точные цифры, чертежи и техническое обоснование каждого решения, почему так и не иначе, но и этого не достаточно. Ты будешь бороться с возражениями и скрипом его зубов и ерзаньем по креслу и не факт что ты победишь. Нужно сделать такого клиента частью своего проекта, что бы он внёс последнее слово, а ты сказал блин точно так и надо сделать!!! Когда он у слышал что будет так, как он хочет всё, можно считать что дело в шляпе сразу переходишь к цене и правильной скидке таким её необходимо дать, и надо рассчитывать что и тут он будет диктовать своё. Я накручиваю чуть больше положенного это конечно шокирует когда он видит цифру но после того как он вникает и ты говоришь что цена не окончательна, к примеру я готов дат скидку 25% очень редко но иногда могу в этом случае я говорю могу дать 10-12% хотя конкуренты на такой проект дают 7% он взвешивает за и против понимает что 12-это не 7 но он ведь у руля и его слово последнее.
Пятнадцать говорит он, сказать сразу по рукам нельзя это наведёт его на мысли, что дорого купил. Держу паузу, протяжно говорю ну-у-у-у-у он по прежнему у руля и тут он считает что прижал меня к стенку и что я отдаю ему в притык. Он не выдерживает накала обстановки и говорит 15 пока соглашаюсь вот, именно этого я и ждал вот ответ который мне нужен теперь я доигрываю, - ну хорошо договорились. В его глазах блеск «победителя». В моих глазах суровая, правда о покупателях которые «рулят» всегда и во всём.
Со вторыми дело обстоит иначе это люди мечты, фантазии и желания таких не много но если у фанатика в руках деньги с него можно забрать почти всё и ты будишь лучшим он будет слагать о тебе легенды, потому что ты реализовал его мечту а за сколько он не помнит. Такие как правило машут руками и говорят тут будет так, а тут так. А вон там ну там ну вот здесь будет вот так и глаза блестят неподдельной радостью. Надо уметь поддержать такого а точнее заразиться от него и постоянно быть на его объекте денно и нощно и если он поймает тебя там не по звонку, а так откроет дверь, а ты тут! С ним нужно заболеть его проектом и строить свой относительно его хочу. Иногда это очень сложно но не нереально, если подстроишься и сможешь говорить с ним чтобы он тебя слышал то ты лучший! Всё считай что ты его продавец, а он твой покупатель! После этого он забывает про узкий бюджет и найдёт деньги на что ты ему скажешь, в этом случае он как наркоман мать продать готов за дозу. Но после всего этого, после этих игр не мешало бы вспомнить кто ты сам.
Написано легко и даже прикольно, может показаться, что всё так просто и любой так может. Я не пишу про стрессы, про постоянное нет в телефоне и прочее у меня и так блог черненький. ))))
Ну да ладно полно мне будет полно. пОка пОка!!!