Как строить бизнес, связанный с консалтингом.
Консалтинг достаточно интересный бизнес с точки зрения организации продаж. Многие задаются вопросом о том, каким образом привлекать клиентов? Набирать ли менеджеров?
Вот мои выводы с этой точки зрения после 1,5 месяцев работы в этом сегменте:
Кто может быть клиентами?
- Предприятия среднего и малого бизнеса с оборотом от 1500 000 до 15 000 000 рублей в месяц, численностью сотрудников от 15 до 150 человек.
Каналы сбыта:
- Конечные клиенты, в первую очередь лицами припирающими решение в консалтинге являются собственники компаний, только они понимают зачем это нужно. Бесполезно общаться с генеральными директорами, которые как правило стремятся сэкономить в текущем моменте, но не смотрят на будущие перспективы. На встречах при участии и тех и других, как правило генеральным директора против внедрения изменений. И не удивительно ведь изменения заставляют их больше работать.
- Посредники, интересным было для меня обнаружить, что в этом рынке так же можно реализовывать продажи через посредников - компании которые занимаются инвестиционные бизнесом, вкладывав деньги или привлекав инвесторов они напрямую заинтересованы в росте выручки, прибыли и оборота. Они хотят все сделать дешевле, но достаточно часто могут выступать в роли заказчика.
Как искать клиентов?
- бесплатное обучение
Особенность способа: на тренингах не нужно продавать компанию, необходимо составить Реально полезную и применимую в бизнесе программу, которая закроет ряд вопросов предпринимателей и сможет им помочь. Не стоит бояться, что если вы расскажите о том, что вы знаете клиенты никогда не прийдут к вам. Наоборот вероятность того, что они обратятся к Вам резко возрастает.
-рекомендации
Когда я внедрила акцию, что за рекомендацию от клиента я дарю ему одну консультацию, стоимость которой составляет у меня от 20-25 тысяч рублей. Мне удалось привлечь порядка 3 новых клиентов. Интересно то, что если отработать с новыми клиентами хорошо, то у вас в портфеле наблюдается только рост.
Как грамотно составить линейку услуг?
Линейка услуг должна позволяли вам предлагать клиентам возможность работать с Вами от 1 месяца до 2 -х лет и замыкаться в круг, чтобы ваши новые клиенты становились постоянными и наращивали оборот. В линейке услуг также должны быть представлены возможности заключить с вами долгий контракт и сэкономить, но не сильно. Например: консалтинг на полгода может стоить дешевле по отношению к каждому месяцу на 3%. При заключении договора на весь период.
Как контролировать себя и других?
Необходимо составить таблицу со всеми проектами, в которой будет отмечаться:
-дебиторка
-кредиторка
-поставщики услуг
-клиент
-проекты, каждый проект в отдельной строке
-даты начала проекта
-планируется дата окончания
-фактическая дата завершения проекта
-себестоимость
-порядок оплаты клиентом
- факт оплаты клиентом
- даты оплаты услуг клиентом(каждого этапа платежа)
В этом отчете необходимо поставить фильтры и вы с легкостью сможете уже в начале месяца понять, какие проекты необходимо завершить в этом месяце, какие в следующем, деньги которые вы получите по окончательному расчеты от клиентов и поставить их план к менеджеру.
Как контролировать затраты?
Необходимо составить годовой бюджет и посчитать затраты на каждый месяц, чтобы заранее знать о том, какой оборот и в какой срок необходимо выполнить.
Бюджет:
- месяц
- статья затрат
- сумма
- дата затрат план
- дата затрат факт
- расшифровка статьи затрат
Продажи в консалтинге лучше планировать заранее, я делаю это на четыре месяца вперед, таким образом нужно уже в июле понимать, что и кому ты продаж в октябре. Дабы жестко контролировать цифры и смочь на них повлиять.
Персонал:
Аутсорсинговый и сдельный персонал самое интересное решение для консалтинга. Данное решение позволяет вам экономить, что особенно важно на первых порах развития проекта. Так внештатных сотрудников у еня в компании 7, а штатных вместе со мной на первом этапе будет три.
Оргуструктура:
Услуги выгодно поделить по блокам и нанимать к себе н исполнителей, а координаторов работ. Менеджеров проектов, что позволит сэкомить и даст возможность привлекать к работе разных экспертов и вести разные проекты. Руководителей проектов необходимо делить по блокам, чтобы снизить риски информационной безопасности в компании.
Вот мои выводы с этой точки зрения после 1,5 месяцев работы в этом сегменте:
Кто может быть клиентами?
- Предприятия среднего и малого бизнеса с оборотом от 1500 000 до 15 000 000 рублей в месяц, численностью сотрудников от 15 до 150 человек.
Каналы сбыта:
- Конечные клиенты, в первую очередь лицами припирающими решение в консалтинге являются собственники компаний, только они понимают зачем это нужно. Бесполезно общаться с генеральными директорами, которые как правило стремятся сэкономить в текущем моменте, но не смотрят на будущие перспективы. На встречах при участии и тех и других, как правило генеральным директора против внедрения изменений. И не удивительно ведь изменения заставляют их больше работать.
- Посредники, интересным было для меня обнаружить, что в этом рынке так же можно реализовывать продажи через посредников - компании которые занимаются инвестиционные бизнесом, вкладывав деньги или привлекав инвесторов они напрямую заинтересованы в росте выручки, прибыли и оборота. Они хотят все сделать дешевле, но достаточно часто могут выступать в роли заказчика.
Как искать клиентов?
- бесплатное обучение
Особенность способа: на тренингах не нужно продавать компанию, необходимо составить Реально полезную и применимую в бизнесе программу, которая закроет ряд вопросов предпринимателей и сможет им помочь. Не стоит бояться, что если вы расскажите о том, что вы знаете клиенты никогда не прийдут к вам. Наоборот вероятность того, что они обратятся к Вам резко возрастает.
-рекомендации
Когда я внедрила акцию, что за рекомендацию от клиента я дарю ему одну консультацию, стоимость которой составляет у меня от 20-25 тысяч рублей. Мне удалось привлечь порядка 3 новых клиентов. Интересно то, что если отработать с новыми клиентами хорошо, то у вас в портфеле наблюдается только рост.
Как грамотно составить линейку услуг?
Линейка услуг должна позволяли вам предлагать клиентам возможность работать с Вами от 1 месяца до 2 -х лет и замыкаться в круг, чтобы ваши новые клиенты становились постоянными и наращивали оборот. В линейке услуг также должны быть представлены возможности заключить с вами долгий контракт и сэкономить, но не сильно. Например: консалтинг на полгода может стоить дешевле по отношению к каждому месяцу на 3%. При заключении договора на весь период.
Как контролировать себя и других?
Необходимо составить таблицу со всеми проектами, в которой будет отмечаться:
-дебиторка
-кредиторка
-поставщики услуг
-клиент
-проекты, каждый проект в отдельной строке
-даты начала проекта
-планируется дата окончания
-фактическая дата завершения проекта
-себестоимость
-порядок оплаты клиентом
- факт оплаты клиентом
- даты оплаты услуг клиентом(каждого этапа платежа)
В этом отчете необходимо поставить фильтры и вы с легкостью сможете уже в начале месяца понять, какие проекты необходимо завершить в этом месяце, какие в следующем, деньги которые вы получите по окончательному расчеты от клиентов и поставить их план к менеджеру.
Как контролировать затраты?
Необходимо составить годовой бюджет и посчитать затраты на каждый месяц, чтобы заранее знать о том, какой оборот и в какой срок необходимо выполнить.
Бюджет:
- месяц
- статья затрат
- сумма
- дата затрат план
- дата затрат факт
- расшифровка статьи затрат
Продажи в консалтинге лучше планировать заранее, я делаю это на четыре месяца вперед, таким образом нужно уже в июле понимать, что и кому ты продаж в октябре. Дабы жестко контролировать цифры и смочь на них повлиять.
Персонал:
Аутсорсинговый и сдельный персонал самое интересное решение для консалтинга. Данное решение позволяет вам экономить, что особенно важно на первых порах развития проекта. Так внештатных сотрудников у еня в компании 7, а штатных вместе со мной на первом этапе будет три.
Оргуструктура:
Услуги выгодно поделить по блокам и нанимать к себе н исполнителей, а координаторов работ. Менеджеров проектов, что позволит сэкомить и даст возможность привлекать к работе разных экспертов и вести разные проекты. Руководителей проектов необходимо делить по блокам, чтобы снизить риски информационной безопасности в компании.