Как делать гешефт-часть 1
Зашла от скуки на анекдот.ру и получила неожиданный (не ожидала от источника) профит в виде хорошей лексики и интересного и полезного содержания. Так же доставляют и комменты, обязательно ознакомьтесь.
Ну что, продолжим, пожалуй, истории про жуликов. Участвуя в разных расследованиях в своей карьере, я повидал их немало. Не скрою, грех тщеславия мне не чужд, и иногда приятно вспомнить былые успехи. Но гораздо полезнее, я считаю, вспоминать свои поражения, ибо каждое из них, после вдумчивого анализа, приносит пользы поболее, чем десяток побед. Данный случай, несмотря на то, что махинатор был пойман и наказан, я однозначно записываю в колонку поражений. Надеюсь, история будет кому-то интересна, и может даже поможет в ежедневной борьбе за денежные знаки. Как обычно, предупреждаю, будет отнюдь не коротко и, возможно, нудно, уж не серчайте.
"За Пригоршню Евро или Роман на Производственную Тему."
Вместо эпиграфа старый анекдот:
Бежит лиса по лесу. Вдруг слышит громкое "Кукареку!!!". Она прыгает на звук в кусты, предвкушая добычу. В течении нескольких минут оттуда доносится шум непонятной возни. Наконец выходит волк, застёгивая ширинку. Потянулся и говорит: "Хорошо знать иностранные языки."
Одно время я работал в достаточно крупном холдинге в РФ. Жемчужиной в ожерелье наших бизнесов был парк тягачей. Обычно, когда в компании появляется хотя бы с десяток единиц техники, встаёт со всей остротой вопрос о наличии собственной базы и ремзоны. Время дальнобоев, что, расстелив кошму около придорожного саксаула, заскорузлыми пальцами перебирают двигатель, уходит в прошлое. Машины становятся сложнее, а рукастые умельцы вымирают, как мамонты.
Мы тоже покорились неизбежному. Пока парк был мал, чинили машины под навесом. После, с горем пополам, переоборудовали старый склад под ремзону. В конце концов хозяева созрели и решили построить настоящую станцию, благо кусок земли уже был. Построили с хорошим запасом, на полтора десятка боксов плюс мойка. Вышло, кстати, совсем недурно, для первого раза.
Набрали механиков, начали свои тягачи шаманить. Оказалось, нередко с пято́к мест пустуют, что, собственно говоря, и ожидалось. Тогда сделали следующий логический шаг - раз уж мощности имеются, принимать и сторонних клиентов. Миллиардов не зарабатывали, но копейка начала капать. Вскоре оказалось, что обслуживать тягачи и прицепы разных европейских и американских брендов в одном месте весьма неудобно, уж больно разные требуются мастера, инструмент и запчасти. Разрешили ситуёвину радикально: раз - на этой ремзоне будем чинить только своих и клиентских "американцев", два - построим ещё одну, под ремонт тягачей одного известного европейского бренда (из них на 70% и состоял наш парк) и три - договоримся с представительством этого бренда в РФ о получении официального дилерства.
Официальное дилерство - это не только престиж, но и выгода. И гарантийный ремонт сам себе делаешь, и запчасти со скидкой, и гонять машины под сложный специфичный ремонт никуда не надо. На коленке примерили, на пальцах посчитали, на глазок прикинули, и радостно потёрли ладошки, ибо ожидался сплошной профит и полные карманы пиастров.
Строили владельцы своё архитектурное детище с душой, одновременно вынимая её из других. Строили, строили, строили - и наконец построили. Это сейчас хоть завод по сборке Мазератти в Кологриве построй - даже блохастая дворняга не почешется, а в начале 2000-х это было событие наикрутейшее, знаковое. На открытие и западные представители бренда приехали, и из Российского головного офиса боссы прибыли, и заклятые соратники-конкуренты респект проявили, а о районных да городских чинушах и говорить нечего - явились в полном составе, кто же такую халяву пропустит?
Гуляли широко, под большое декольте, всё как положено. Пышные речи хозяев и народных избранников, подтанцовка кордебалета, камлание в бубен, и, конечно, "пей до дна." "Какой был бал, накал движенья, звука, нервов." Казалось, светлое будущее практически в руках, остаётся лишь подготовить тачку для перевозки денег и можно "грузить апельсины бочками."
Но отзвучали тамтамы, цирк уехал, а клоуны остались. Взамен пришло грустное похмелье. Вдруг оказалось, что управлять официальным дилерством - это куда сложнее, чем поставить пилон с логотипом и разложить красивые рекламные буклетики при входе, ведь это сложнейший организм, где каждая часть необходима и требует профессионалов. Нюансов десятки, если не сотни, от наличия специнструмента до налаженного диагностического оборудования, от настроенной 1С до мощного погрузчика на складе, от стирки и доставки комбинезонов слесарей до своевременного вывоза песка с мойки.
Кадры решают всё. Ну, или не решают ничего, соответственно. Станция - это не только мотористы и воздушники, электрики и кузовщики. Это ещё грамотные приёмщики, мастера-бригадиры, начальники смены, кладовщики, уборщики, администраторши и многие, многие другие. Слабые места (а они были везде) начали выплывать моментально, и выяснилась одна удивительнейшая штука. Дилер, какое-то время, вполне может прожить без гарантийщика, технического директора, и даже без начальника ремзоны, но абсолютно не может функционировать без регулярного пополнения склада запчастей. Без грамотной поддержки глубины и ширины линейки ассортимента слесарям нечем чинить, продавцам нечего продавать, и, как прямое следствие, бухгалтеру нечего считать. А это уже очень печально, и посему закупанец нужен, аки воздух.
Недолго думая, хозяева поставили на должность бодрого пионера, Эдика. Тот был инженер-строитель и весьма помог при постройке станции. Собеседование было коротким:
- В технике разбираешься? Машину водишь?
- Ну, в принципе, да.
- Работать хочешь?
- Тоже, да.
- Отлично, будешь закупать запчасти. Чтобы склад был полная чаша. Вон твоё рабочее место. Вперед, берсерк.
Эдик проявил себя с гусарским размахом. Следующие несколько месяцев его деятельность можно было описать двумя словами - он покупал. Как Ходжа Насреддин на Кокандском базаре - щедро, широко, весело, особо не торгуясь. Его принцип был прост как яйцо - запас карман не тяготит. Например, звонит клиент - "Редуктор на машину модели XYZ, год выпуска 198-лохматый есть?". Запчасти, естественно, нет, никто в здравом уме её держать на складе не будет, ибо таких машин может по всей РФ всего пара штук. Но Эдик размышлял по другому - "Ах, как нет? Должон быть.... Давайте сразу купим десять. Нет, лучше двадцать. Ну, чтобы было."
Таких безумных, многомиллионных затрат на запчасти в представительстве бренда в РФ не видели давно. Коробка за коробкой, паллет за паллетом, контейнер за контейнером они отправлялись к нам, а центральный офис бренда еле успевал подсчитывать денежку, радостно сплавляя неликвид. Наши кладовщики только крякали от усердия, разгружая очередную поставку и требовали сверхурочные.
Бухгалтерши, стесняясь, пытались указать на объём закупок хозяевам. На это им ответили, что "Каждый мнит себя стратегом видя бой со стороны. Они, гагары, ни хрена не понимают в технике. Чтобы продать что-то ненужное, надо сначало купить что-то ненужное. Нефиг лезть в битву со своими советами. Их удел - чётко считать прибыль, которая вот-вот грядёт."
В итоге склад оказался забит под завязку. И... и... и ничего. Ожидаемый коммунизм в отдельно взятом бизнесе так и не наступал. От запчастей ломились стеллажи, но именно тех, что требовались продавцам и ремзоне, оказалось ничтожно мало. Еле-еле хватало на ремонт своего парка. Не раз и не два недовольные клиенты, которых с трудом заманили на новую станцию, разворачивались и с матюгами уезжали восвояси.
На очередном разносе начальник ремзоны, сам дивясь своей смелости, потупив взгляд, огласил, что "желаемой нормы выработки достичь ему будет не легче, чем улитке доползти от Анапы до Якутска. Причина проста и банальна - нечем чинить. Эдик приобрёл всё на свете, кроме того, что нужно."
Последней каплей терпения была закупка партии какой-то непонятной шняги на праворульные тягачи. Откуда эти запчастюлины оказались в РФ - тайна, покрытая мраком. После этого хозяева вакханалию Эдика прекратили, выставив его за порог. Деяние благое, но всё равно - итог был печален, мы оказались владельцами многих тонн красиво упакованного металлолома.
Следующий эксперимент оказался ненамного лучше. Закупанами поставили двух корейцев, по кличке Чук и Гек. Чука старшим, Гека младшим. Откуда их вытащили на свет, не ведаю, ибо по образованию оба были бухгалтеры. Я предполагаю, единственная причина назначения - знаменитая корейская исполнительность. Вообще, по моим наблюдениям, корейцы весьма послушный и управляемый народ. Боссы им выдвинули диаметрально противоположную установку, чем Эдику - "покупать по минимуму, и только то, что нужно. За лишнее будем драть как сидоровых коз, до болятки."
Очень скоро популюс вспоминал Эдика с умилением и тоской. Тот, по крайней мере, когда просили, тут же покупал искомое. Теперь же процесс стал другим. Гек внимательно выслушивал просьбу и многозначительно кивал головой. Потом просил изложить письменно и в двух экземплярах. Далее направлял просителя к Чуку. Чук тоже кивал головой и обещал подумать. Потом они садились вместе и бурно обсуждали что-то между собой на своём азиатском. Через какое-то время они вызывали заказчика обратно и пытались убедить его, что ему вообще запчасть не нужна, и вполне можно обойтись, подпаяв, подвинтив, почистив, или продув старую.
Если проситель буянил и не сдавался, то со стоном они отправляли запрос поставщику. Там, уже привыкши к бешеному объёму, заинтересовались, всё ли у нас нормально? Сначала, из желания угодить, слали запчасти небольшими посылками и даже не брали денег за отправку. Но вскоре так поступать перестали, ибо невыгодно. Попросили скомпоновать заказы, чтобы отсылать нам как минимум паллет или, сказали, будут брать денежку за пересылку. Испугавшись роста себестоимости, корейцы нажали на тормоза, и сроки пополнения склада слетели в тартарары, а следовательно самый простой ремонт мог длиться и неделю, и две, и дольше.
Дело дошло до безумия. Как только приходило пополнение на склад, тут же в систему залезали продаваны и мастера ремзоны и начинали напропалую резервировать под себя запчасти, даже не имея клиентов, чтобы хоть как-то застолбить товар. Начальник парка живо просёк фишку и поступил как истинный пролетарий. Прижав завсклада в укромном углу, он клятвенно пообещал пробить ему голову киянкой, если тот отдаст запчасти, которые нужны его парку, в чужие шаловливые ручки: "Мне плевать, что они там в себе резервируют. Парк должен ездить, а остальные будут, как в детской сказке. Т.е. кошка родила котят - пусть е**тся как хотят."
Радикализм сработал (это ещё большевики говорили, что надо быть ближе к народу), запуганные кладовщики стали саботировать любые запросы на выдачу, не переговорив заранее с начальником парка. В итоге без запчастей сидели все, исподлобья глядя на друг-друга, а доходы всё падали, падали, падали. Когда вендетта достигла апогея, хозяева решили: "Когда в бардаке плохо идут дела, не надо двигать кровати. Надо менять блядей." В итоге были наняты новый начальник ремзоны, его зам, начальник склада, технический, коммерческий и генеральный директоры, дабы привести дело в порядок. Немного позже в компанию пришёл и я, так что дальнейшее шапито удалось наблюдать уже воочию.
Для начала новый технический директор (Саша) проанализировал ситуёвину. Резюме вгоняло в депресняк: "Из полезного на складе процентов с 20, много - 30. Остальное надо слить хоть за какие деньги." В итоге много лет мы распродавали новенькие брендовые части с 50%, после с 75% скидкой, и всё равно так и не распродали. Большая часть просто была сдана на металлолом.
Далее он составил длинный список и презентовал на очередном большом курултае:
- Вот что реально требуется для станции, учитывая подвижной состав парка, и основываясь на модельном ряду в эксплуатации на Северо-Западе. Всё это надо купить вместо барахла, которым забиты стеллажи. Но это лишь полбеды. Главное, закупщиком не может быть инженер, тогда на складе будет всё. И закупщиком не может быть бухгалтер, тогда на складе не будет ничего. И то, и другое - верный путь к банкротству. Этот азиатский дуэт лучше переведите к "американцам" или отправьте на историческую родину, а нам нужен знающий закупщик, лучше даже два. Чтобы перебиться на время поисков, возьмём какого-нибудь бывшего студента-технаря, и будем искать добротного начальника отдела."
С поиском начальника повезло. Саша как-то попросил коммерческого директора, Гришу, помочь с закупкой тельфера, так тот умудрился выторговать совершенно невообразимую скидку у поставщика. Решили попробовать поставить его начальником отдела закупок, и тут он проявил себя во всей красе.
Гриша Черногуз был прирождённый торгаш, олицетворявший поговорку "Где прошёл хохол, там аиду делать нечего". У него явно был талант покупать любую вещь задёшево. Турки с площади Таксим, продавцы из арабского квартала Иерусалима, даже азербайджанцы с рынка - просто дети в коротких штанишках в сравнении с ним. Гриша моментально находил слабое место любого продавца и начинал давить.
- Мы же совсем новый дилер, только на ноги становимся. Мы и так у вас уже много закупили. Дайте ещё скидочку - униженно умолял он центральный офис бренда.
- Ладно, берём ваш товар в виде эксперимента. Если пойдёт, то закупим бешеный объём, но вы уж подвиньтесь по цене, - снисходительно обещал он поставщику моторного масла.
- Вы на рынке никто, а мы крупнейшая станция. Продвигаем ваш бренд. Так и быть, возьмём партию, но скиньте процентов 30%, - убеждал он продавца омывайки.
- Мы рекомендуем вас в качестве официального поставщика всем дилерам, а вы нам отсрочку в 60 дней, - уговаривал он поставщика комбинезонов для слесарей.
- Это вообще должно чиниться по гарантии. Двери такого бренда, как ваш, должны выдерживать как минимум прямое попадание из Т-72, - стыдил он поставщика ворот после того, как их снёс нерадивый загонщик.
- Буквально через пару месяцев мы закупим ещё штук 100, ведь мы строим новую станцию. А сейчас берем на пробу, - бесстыже врал он поставщику стеллажей.
- Дорого, скидку давай. Дорого, скидку давай. Дорого, скидку давай, - брал он на измор неподатливого продавца складских погрузчиков.
Поставщики злились, ругались, скандалили, пили валокордин, клялись никогда не иметь с нами больше дела, обижались, наиболее чувствительные дамы даже плакали, и .... все как один ужимались в цене. Изначально проверяли, обзванивали других поставщиков, пытались торговаться с уже предложенными, но очень скоро осознали - Гриша в своём деле ас. Выторговать ещё что-либо невозможно, дешевле только украсть. Вскоре практически сразу ставили подпись на счёте, ибо проверять было бессмысленно.
Грише было всё равно, что покупать, он ловил кураж от самого процесса, живя дисконтами, отсрочками, и пробными партиями. Конечно, для мелочей его не привлекали, но практически все перед каждой большой покупкой шли к нему для того, чтобы нанести окончательный удар по неподатливому продавцу.
Однажды, на очередной говорильне, где в очередной раз обсуждали весьма средние показатели ремзоны, он выдвинул интересную идею.
- Вот мы - официальный дилер. Это замечательно, похлопаем себе. Проблема в том, что очень много клиентов жалуются на ценник, и мы их теряем. Особо плачутся на стоимость запчастей. Посему есть существенный отток, уходящий на "серых" дилеров.
- Ну, и что ты предлагаешь? Мы же не можем запчасти продавать за бесценок, - возразил генеральный директор Лёня.
- Не можем, это верно. - согласился Гриша. - Но мы же можем предлагать неоригинал.
- Как??? Мы же официальный дилер. Это же нарушение всех правил и соглашений. Нас лишат дилерства после первой же проверки. - схватился за сердце Саша.
- Ты к чему клонишь? - насупился хозяин.
- Вы сначала выслушайте, а потом решайте. Во-первых, мы и так грешим неоригиналом.
- Это редко. - тут же снова вмешался техдиректор. - Только когда клиент очень просит, или сроки поставки оригинала долгие. И то, это в основном не для ремзоны, а просто для продажи. Ну, и для своего парка бывает иногда.
- Вот именно - подхватил Гриша. - Так давайте закупим неоригинала. Только, конечно, не от официальной компании дилера, а от другой. Предлагать изначально будем, естественно, не всем, а лишь проверенным клиентам. Сливать они нас не будут, мы же им дешевле ремонт делаем. Проведём заказ-наряды, как будто официальный дилер делает только работу, а запчасти клиент принёс сам, ведь такое же бывает. Ну, а запчасти продадим от другой компании. Немного больше бумажной возни, но это не смертельно.
- Хитро задумано, - признал шеф.
- А если представители бренда придут к нам с аудитом и увидят до хрена неоригинала? Что мы им скажем? Там ведь дураков нету. По договору такие проверки запланированы пару раз в год, - поинтересовался начальник юр отдела.
- Очень даже просто. Наш парк, хоть и в холдинге, но юридически - отдельная компания. К официальному дилеру отношения как бы не имеет. Спросят, "что это?", так мы дадим наш ответ Чемберлену, "это запчасти нашего клиента, с которым мы делим склад. Мы - официальный дилер, блудом не занимаемся, неоригиналом не торгуем. Но ежели клиент нас просит поставить свои запчасти, мы не можем сказать "нет." Всё очень просто. А выгода у нас будет уж куда поболее, чем от торговли только оригиналом. Вот, посмотрите на примерные расчёты, - достал Гришаня бумажки.
Ну что, продолжим, пожалуй, истории про жуликов. Участвуя в разных расследованиях в своей карьере, я повидал их немало. Не скрою, грех тщеславия мне не чужд, и иногда приятно вспомнить былые успехи. Но гораздо полезнее, я считаю, вспоминать свои поражения, ибо каждое из них, после вдумчивого анализа, приносит пользы поболее, чем десяток побед. Данный случай, несмотря на то, что махинатор был пойман и наказан, я однозначно записываю в колонку поражений. Надеюсь, история будет кому-то интересна, и может даже поможет в ежедневной борьбе за денежные знаки. Как обычно, предупреждаю, будет отнюдь не коротко и, возможно, нудно, уж не серчайте.
"За Пригоршню Евро или Роман на Производственную Тему."
Вместо эпиграфа старый анекдот:
Бежит лиса по лесу. Вдруг слышит громкое "Кукареку!!!". Она прыгает на звук в кусты, предвкушая добычу. В течении нескольких минут оттуда доносится шум непонятной возни. Наконец выходит волк, застёгивая ширинку. Потянулся и говорит: "Хорошо знать иностранные языки."
Одно время я работал в достаточно крупном холдинге в РФ. Жемчужиной в ожерелье наших бизнесов был парк тягачей. Обычно, когда в компании появляется хотя бы с десяток единиц техники, встаёт со всей остротой вопрос о наличии собственной базы и ремзоны. Время дальнобоев, что, расстелив кошму около придорожного саксаула, заскорузлыми пальцами перебирают двигатель, уходит в прошлое. Машины становятся сложнее, а рукастые умельцы вымирают, как мамонты.
Мы тоже покорились неизбежному. Пока парк был мал, чинили машины под навесом. После, с горем пополам, переоборудовали старый склад под ремзону. В конце концов хозяева созрели и решили построить настоящую станцию, благо кусок земли уже был. Построили с хорошим запасом, на полтора десятка боксов плюс мойка. Вышло, кстати, совсем недурно, для первого раза.
Набрали механиков, начали свои тягачи шаманить. Оказалось, нередко с пято́к мест пустуют, что, собственно говоря, и ожидалось. Тогда сделали следующий логический шаг - раз уж мощности имеются, принимать и сторонних клиентов. Миллиардов не зарабатывали, но копейка начала капать. Вскоре оказалось, что обслуживать тягачи и прицепы разных европейских и американских брендов в одном месте весьма неудобно, уж больно разные требуются мастера, инструмент и запчасти. Разрешили ситуёвину радикально: раз - на этой ремзоне будем чинить только своих и клиентских "американцев", два - построим ещё одну, под ремонт тягачей одного известного европейского бренда (из них на 70% и состоял наш парк) и три - договоримся с представительством этого бренда в РФ о получении официального дилерства.
Официальное дилерство - это не только престиж, но и выгода. И гарантийный ремонт сам себе делаешь, и запчасти со скидкой, и гонять машины под сложный специфичный ремонт никуда не надо. На коленке примерили, на пальцах посчитали, на глазок прикинули, и радостно потёрли ладошки, ибо ожидался сплошной профит и полные карманы пиастров.
Строили владельцы своё архитектурное детище с душой, одновременно вынимая её из других. Строили, строили, строили - и наконец построили. Это сейчас хоть завод по сборке Мазератти в Кологриве построй - даже блохастая дворняга не почешется, а в начале 2000-х это было событие наикрутейшее, знаковое. На открытие и западные представители бренда приехали, и из Российского головного офиса боссы прибыли, и заклятые соратники-конкуренты респект проявили, а о районных да городских чинушах и говорить нечего - явились в полном составе, кто же такую халяву пропустит?
Гуляли широко, под большое декольте, всё как положено. Пышные речи хозяев и народных избранников, подтанцовка кордебалета, камлание в бубен, и, конечно, "пей до дна." "Какой был бал, накал движенья, звука, нервов." Казалось, светлое будущее практически в руках, остаётся лишь подготовить тачку для перевозки денег и можно "грузить апельсины бочками."
Но отзвучали тамтамы, цирк уехал, а клоуны остались. Взамен пришло грустное похмелье. Вдруг оказалось, что управлять официальным дилерством - это куда сложнее, чем поставить пилон с логотипом и разложить красивые рекламные буклетики при входе, ведь это сложнейший организм, где каждая часть необходима и требует профессионалов. Нюансов десятки, если не сотни, от наличия специнструмента до налаженного диагностического оборудования, от настроенной 1С до мощного погрузчика на складе, от стирки и доставки комбинезонов слесарей до своевременного вывоза песка с мойки.
Кадры решают всё. Ну, или не решают ничего, соответственно. Станция - это не только мотористы и воздушники, электрики и кузовщики. Это ещё грамотные приёмщики, мастера-бригадиры, начальники смены, кладовщики, уборщики, администраторши и многие, многие другие. Слабые места (а они были везде) начали выплывать моментально, и выяснилась одна удивительнейшая штука. Дилер, какое-то время, вполне может прожить без гарантийщика, технического директора, и даже без начальника ремзоны, но абсолютно не может функционировать без регулярного пополнения склада запчастей. Без грамотной поддержки глубины и ширины линейки ассортимента слесарям нечем чинить, продавцам нечего продавать, и, как прямое следствие, бухгалтеру нечего считать. А это уже очень печально, и посему закупанец нужен, аки воздух.
Недолго думая, хозяева поставили на должность бодрого пионера, Эдика. Тот был инженер-строитель и весьма помог при постройке станции. Собеседование было коротким:
- В технике разбираешься? Машину водишь?
- Ну, в принципе, да.
- Работать хочешь?
- Тоже, да.
- Отлично, будешь закупать запчасти. Чтобы склад был полная чаша. Вон твоё рабочее место. Вперед, берсерк.
Эдик проявил себя с гусарским размахом. Следующие несколько месяцев его деятельность можно было описать двумя словами - он покупал. Как Ходжа Насреддин на Кокандском базаре - щедро, широко, весело, особо не торгуясь. Его принцип был прост как яйцо - запас карман не тяготит. Например, звонит клиент - "Редуктор на машину модели XYZ, год выпуска 198-лохматый есть?". Запчасти, естественно, нет, никто в здравом уме её держать на складе не будет, ибо таких машин может по всей РФ всего пара штук. Но Эдик размышлял по другому - "Ах, как нет? Должон быть.... Давайте сразу купим десять. Нет, лучше двадцать. Ну, чтобы было."
Таких безумных, многомиллионных затрат на запчасти в представительстве бренда в РФ не видели давно. Коробка за коробкой, паллет за паллетом, контейнер за контейнером они отправлялись к нам, а центральный офис бренда еле успевал подсчитывать денежку, радостно сплавляя неликвид. Наши кладовщики только крякали от усердия, разгружая очередную поставку и требовали сверхурочные.
Бухгалтерши, стесняясь, пытались указать на объём закупок хозяевам. На это им ответили, что "Каждый мнит себя стратегом видя бой со стороны. Они, гагары, ни хрена не понимают в технике. Чтобы продать что-то ненужное, надо сначало купить что-то ненужное. Нефиг лезть в битву со своими советами. Их удел - чётко считать прибыль, которая вот-вот грядёт."
В итоге склад оказался забит под завязку. И... и... и ничего. Ожидаемый коммунизм в отдельно взятом бизнесе так и не наступал. От запчастей ломились стеллажи, но именно тех, что требовались продавцам и ремзоне, оказалось ничтожно мало. Еле-еле хватало на ремонт своего парка. Не раз и не два недовольные клиенты, которых с трудом заманили на новую станцию, разворачивались и с матюгами уезжали восвояси.
На очередном разносе начальник ремзоны, сам дивясь своей смелости, потупив взгляд, огласил, что "желаемой нормы выработки достичь ему будет не легче, чем улитке доползти от Анапы до Якутска. Причина проста и банальна - нечем чинить. Эдик приобрёл всё на свете, кроме того, что нужно."
Последней каплей терпения была закупка партии какой-то непонятной шняги на праворульные тягачи. Откуда эти запчастюлины оказались в РФ - тайна, покрытая мраком. После этого хозяева вакханалию Эдика прекратили, выставив его за порог. Деяние благое, но всё равно - итог был печален, мы оказались владельцами многих тонн красиво упакованного металлолома.
Следующий эксперимент оказался ненамного лучше. Закупанами поставили двух корейцев, по кличке Чук и Гек. Чука старшим, Гека младшим. Откуда их вытащили на свет, не ведаю, ибо по образованию оба были бухгалтеры. Я предполагаю, единственная причина назначения - знаменитая корейская исполнительность. Вообще, по моим наблюдениям, корейцы весьма послушный и управляемый народ. Боссы им выдвинули диаметрально противоположную установку, чем Эдику - "покупать по минимуму, и только то, что нужно. За лишнее будем драть как сидоровых коз, до болятки."
Очень скоро популюс вспоминал Эдика с умилением и тоской. Тот, по крайней мере, когда просили, тут же покупал искомое. Теперь же процесс стал другим. Гек внимательно выслушивал просьбу и многозначительно кивал головой. Потом просил изложить письменно и в двух экземплярах. Далее направлял просителя к Чуку. Чук тоже кивал головой и обещал подумать. Потом они садились вместе и бурно обсуждали что-то между собой на своём азиатском. Через какое-то время они вызывали заказчика обратно и пытались убедить его, что ему вообще запчасть не нужна, и вполне можно обойтись, подпаяв, подвинтив, почистив, или продув старую.
Если проситель буянил и не сдавался, то со стоном они отправляли запрос поставщику. Там, уже привыкши к бешеному объёму, заинтересовались, всё ли у нас нормально? Сначала, из желания угодить, слали запчасти небольшими посылками и даже не брали денег за отправку. Но вскоре так поступать перестали, ибо невыгодно. Попросили скомпоновать заказы, чтобы отсылать нам как минимум паллет или, сказали, будут брать денежку за пересылку. Испугавшись роста себестоимости, корейцы нажали на тормоза, и сроки пополнения склада слетели в тартарары, а следовательно самый простой ремонт мог длиться и неделю, и две, и дольше.
Дело дошло до безумия. Как только приходило пополнение на склад, тут же в систему залезали продаваны и мастера ремзоны и начинали напропалую резервировать под себя запчасти, даже не имея клиентов, чтобы хоть как-то застолбить товар. Начальник парка живо просёк фишку и поступил как истинный пролетарий. Прижав завсклада в укромном углу, он клятвенно пообещал пробить ему голову киянкой, если тот отдаст запчасти, которые нужны его парку, в чужие шаловливые ручки: "Мне плевать, что они там в себе резервируют. Парк должен ездить, а остальные будут, как в детской сказке. Т.е. кошка родила котят - пусть е**тся как хотят."
Радикализм сработал (это ещё большевики говорили, что надо быть ближе к народу), запуганные кладовщики стали саботировать любые запросы на выдачу, не переговорив заранее с начальником парка. В итоге без запчастей сидели все, исподлобья глядя на друг-друга, а доходы всё падали, падали, падали. Когда вендетта достигла апогея, хозяева решили: "Когда в бардаке плохо идут дела, не надо двигать кровати. Надо менять блядей." В итоге были наняты новый начальник ремзоны, его зам, начальник склада, технический, коммерческий и генеральный директоры, дабы привести дело в порядок. Немного позже в компанию пришёл и я, так что дальнейшее шапито удалось наблюдать уже воочию.
Для начала новый технический директор (Саша) проанализировал ситуёвину. Резюме вгоняло в депресняк: "Из полезного на складе процентов с 20, много - 30. Остальное надо слить хоть за какие деньги." В итоге много лет мы распродавали новенькие брендовые части с 50%, после с 75% скидкой, и всё равно так и не распродали. Большая часть просто была сдана на металлолом.
Далее он составил длинный список и презентовал на очередном большом курултае:
- Вот что реально требуется для станции, учитывая подвижной состав парка, и основываясь на модельном ряду в эксплуатации на Северо-Западе. Всё это надо купить вместо барахла, которым забиты стеллажи. Но это лишь полбеды. Главное, закупщиком не может быть инженер, тогда на складе будет всё. И закупщиком не может быть бухгалтер, тогда на складе не будет ничего. И то, и другое - верный путь к банкротству. Этот азиатский дуэт лучше переведите к "американцам" или отправьте на историческую родину, а нам нужен знающий закупщик, лучше даже два. Чтобы перебиться на время поисков, возьмём какого-нибудь бывшего студента-технаря, и будем искать добротного начальника отдела."
С поиском начальника повезло. Саша как-то попросил коммерческого директора, Гришу, помочь с закупкой тельфера, так тот умудрился выторговать совершенно невообразимую скидку у поставщика. Решили попробовать поставить его начальником отдела закупок, и тут он проявил себя во всей красе.
Гриша Черногуз был прирождённый торгаш, олицетворявший поговорку "Где прошёл хохол, там аиду делать нечего". У него явно был талант покупать любую вещь задёшево. Турки с площади Таксим, продавцы из арабского квартала Иерусалима, даже азербайджанцы с рынка - просто дети в коротких штанишках в сравнении с ним. Гриша моментально находил слабое место любого продавца и начинал давить.
- Мы же совсем новый дилер, только на ноги становимся. Мы и так у вас уже много закупили. Дайте ещё скидочку - униженно умолял он центральный офис бренда.
- Ладно, берём ваш товар в виде эксперимента. Если пойдёт, то закупим бешеный объём, но вы уж подвиньтесь по цене, - снисходительно обещал он поставщику моторного масла.
- Вы на рынке никто, а мы крупнейшая станция. Продвигаем ваш бренд. Так и быть, возьмём партию, но скиньте процентов 30%, - убеждал он продавца омывайки.
- Мы рекомендуем вас в качестве официального поставщика всем дилерам, а вы нам отсрочку в 60 дней, - уговаривал он поставщика комбинезонов для слесарей.
- Это вообще должно чиниться по гарантии. Двери такого бренда, как ваш, должны выдерживать как минимум прямое попадание из Т-72, - стыдил он поставщика ворот после того, как их снёс нерадивый загонщик.
- Буквально через пару месяцев мы закупим ещё штук 100, ведь мы строим новую станцию. А сейчас берем на пробу, - бесстыже врал он поставщику стеллажей.
- Дорого, скидку давай. Дорого, скидку давай. Дорого, скидку давай, - брал он на измор неподатливого продавца складских погрузчиков.
Поставщики злились, ругались, скандалили, пили валокордин, клялись никогда не иметь с нами больше дела, обижались, наиболее чувствительные дамы даже плакали, и .... все как один ужимались в цене. Изначально проверяли, обзванивали других поставщиков, пытались торговаться с уже предложенными, но очень скоро осознали - Гриша в своём деле ас. Выторговать ещё что-либо невозможно, дешевле только украсть. Вскоре практически сразу ставили подпись на счёте, ибо проверять было бессмысленно.
Грише было всё равно, что покупать, он ловил кураж от самого процесса, живя дисконтами, отсрочками, и пробными партиями. Конечно, для мелочей его не привлекали, но практически все перед каждой большой покупкой шли к нему для того, чтобы нанести окончательный удар по неподатливому продавцу.
Однажды, на очередной говорильне, где в очередной раз обсуждали весьма средние показатели ремзоны, он выдвинул интересную идею.
- Вот мы - официальный дилер. Это замечательно, похлопаем себе. Проблема в том, что очень много клиентов жалуются на ценник, и мы их теряем. Особо плачутся на стоимость запчастей. Посему есть существенный отток, уходящий на "серых" дилеров.
- Ну, и что ты предлагаешь? Мы же не можем запчасти продавать за бесценок, - возразил генеральный директор Лёня.
- Не можем, это верно. - согласился Гриша. - Но мы же можем предлагать неоригинал.
- Как??? Мы же официальный дилер. Это же нарушение всех правил и соглашений. Нас лишат дилерства после первой же проверки. - схватился за сердце Саша.
- Ты к чему клонишь? - насупился хозяин.
- Вы сначала выслушайте, а потом решайте. Во-первых, мы и так грешим неоригиналом.
- Это редко. - тут же снова вмешался техдиректор. - Только когда клиент очень просит, или сроки поставки оригинала долгие. И то, это в основном не для ремзоны, а просто для продажи. Ну, и для своего парка бывает иногда.
- Вот именно - подхватил Гриша. - Так давайте закупим неоригинала. Только, конечно, не от официальной компании дилера, а от другой. Предлагать изначально будем, естественно, не всем, а лишь проверенным клиентам. Сливать они нас не будут, мы же им дешевле ремонт делаем. Проведём заказ-наряды, как будто официальный дилер делает только работу, а запчасти клиент принёс сам, ведь такое же бывает. Ну, а запчасти продадим от другой компании. Немного больше бумажной возни, но это не смертельно.
- Хитро задумано, - признал шеф.
- А если представители бренда придут к нам с аудитом и увидят до хрена неоригинала? Что мы им скажем? Там ведь дураков нету. По договору такие проверки запланированы пару раз в год, - поинтересовался начальник юр отдела.
- Очень даже просто. Наш парк, хоть и в холдинге, но юридически - отдельная компания. К официальному дилеру отношения как бы не имеет. Спросят, "что это?", так мы дадим наш ответ Чемберлену, "это запчасти нашего клиента, с которым мы делим склад. Мы - официальный дилер, блудом не занимаемся, неоригиналом не торгуем. Но ежели клиент нас просит поставить свои запчасти, мы не можем сказать "нет." Всё очень просто. А выгода у нас будет уж куда поболее, чем от торговли только оригиналом. Вот, посмотрите на примерные расчёты, - достал Гришаня бумажки.