(no subject)
Знаю я один простенький салатик с ветчиной. А тут, как раз, ветчина осталась - никто не ест. Дай, думаю, сделаю для разнообразия. В салатик идут ананасы. Открыла банку, вынула фрукт - остался сок. Пить не хочется, выливать жалко. Знаю я один кексик, в него сок по рецепту кладут - ананасовый или апельсиновый. Закрутила кексик, в него почему-то из яиц только желтки. Белки остались. Выбросить жалко, хранить - всё равно в конце концов выброшу. Подумала - можно безе сделать. Ничего сложного. В безе лимонную кожуру натерла. Остался лысый лимон. Если его тут же не употребить, засохнет! Ну, лимон это просто. Соус отличный получается для салата. В салат нарезала пол- луковицы. Только большие луковицы в доме! Осталась половина - ну что с ней делать? Решила томатную подливу для спагетти пожарить, больше жарить с луком было нечего. Открыла банку томатной пасты, употребила половину. А вторую половину куда? Забуду ведь в холодильнике, а она без консервантов пропадёт. Решила сварить борщ. Для борща не нашлось капусты. Пришлось идти в магазин. В магазине купила капусту, морковку, селёдку, колбасу, салфетки, стиральный порошок, скатерть (по скидке), тапочки (тоже по скидке) и прокладок три пачки на всякий случай. По дороге из магазина заехала в банк - кредит оплатила, потом рядом в фотоателье забрала фотографии, забрала туфли из ремонта, купила в булочной булочки детям на завтрак. Еле дотащила всё это на четвертый этаж. Сварила борщ, уже не заметила, осталось ли что-то. Упала на диван, спина не разгибается, ног не чувствую, руки отваливаются… Думаю, вот ДУРА! Надо было вылить на хуй этот ананасовый сок!!!
* * *
Утащила из файсбука, с автором этого опуса не знакома, но как автор так точно описал меня?
* * *
Описанная ситуация свойственна не только женщинам, но всему роду человеческому. Это психологическая ловушка под названием "боязнь потерь" или "ловушка вклада". Человек соглашается на траты чтобы не потерять уже имеющиеся ресурсы. Однако часто траты оказываются выше сохраненного ресурса, а потерь все равно не удасться избежать:
* * *
Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд - продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом.
Он показывает купюру всему классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть небольшое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.
Чтобы было понятно - допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.
Торги начинаются с одного доллара и быстро достигают $12-$16. В этот момент большинство студентов выпадают из аукциона, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Медленно, но уверенно аукцион подходит к цифре $20.
Понятно, что выиграть уже невозможно, однако проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не получит - он еще вынужден будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.
Как только аукцион переходит рубеж в $21, класс взрывается смехом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала.
Однако аукцион продолжается и быстро доходит до 50 долларов, затем до ста, вплоть до $204 - рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO крупных компаний - и всегда продает $20 выше номинала (полученные деньги тратятся на благотворительность).
Почему люди неизменно платят за двадцать долларов больше денег, и что пытается показать профессор? У человека, особенно в бизнесе, есть слабое место - loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты показывают, что человек себя ведет крайне нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.
Поначалу все студенты считают, что у них есть возможность получить халявные деньги. Ведь они не дураки и не станут платить больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги доходят до $12-$16, второй человек понимает, что ему грозит серьезная потеря, поэтому он начинает бидить больше, чем собирался, пока аукцион не доходит до $21. На этом этапе оба участники потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать потери, каждый человек старается стать победителем. Однако эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, пока размер потерь не достигает такой суммы, что глубже копать яму просто не имеет смысла.
Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается потерями. Самое интересное, что есть масса данных - особенно на фондовом рынке и в казино - которые показывают феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы зафиксировать убыток, он надеется, что сможет отыграть проигрыш - и практически всегда теряет все больше и больше денег.
Так что помните урок хитрого профессора - боязнь потерь ведет к большим потерям. Фиксируейте убытки, пока они минимальны.
* * *
Не думайте, что это относиться только к бизнесу. Я часто попадала и попадаю в такие ловушки.
Например, как-то я купила огурцов больше, чем мне было надо, потому что акция "вторая упаковка за полцены". За неделю все не съели, срочно сделала салат из оставшихся огурцов только потому, что они начали портиться. Кроме огурцов туда добавила зелень, сладкий перец, лук, масло.... Огурцов было много и салата получилось много. Весь не съели, пришлось выкинуть. Потери: деньги (выкинутые овощи, стоимость которых превышала мой выигрыш на скидке) и время на приготовление. Мне нужно было не брать лишении огурцы. А обнаружив, что я ошиблась, смириться с потерями и выкинуть их. Сейчас, после нескольких таких уроков, я спокойно выкидываю продукты, которые мне не нужны сейчас и не долежат до времени, когда они мне понадобятся.
Другой пример. Муж купил машину за четверку. Отдавали дешево потомучто надо было вложить чтобы довести до ума (он сам ремонтирует машины, поэтому посчитал стоимость вложения как стоимость запчастей - около 500). Начал ремонт, обнаружил, что на эту модель требуемая запчасть очень редкая и ее доставка обойдется еще в 500. Но можно поменять весь узел, который стоит 1500. Решил менять весь узел, но в результате пришлось ... Не буду рассказывать всю историю, но на машине мы проездили год с небольшим и муж наконец-то решил, что хватит в нее вкладывать. На этот момент наши затраты в ее ремонт составили около 3 тысяч, итого 7. Продать ее удалось только за 3. За год мы потеряли 4 тысячи. За эти деньги он мог ездить на такси весь год и не проводить свободное время в ремонте. Можно было избежать этого? Конечно, ведь как опытный механик он знал, что покупая старую машину он рискует попасть в расходы. Но почему-то не смог вовремя догадаться, что это уже сверхрасходы и остановиться. На новую машину мы не насобирали и у нас сейчас у нас опять старая. Но муж твердо обещал, если сломается и ремонт будет обходиться дороже 300, просто отвезет ее на свалку.
Кстати, доедание продуктов "что бы не пропали" тоже из серии боязни потерь. Сейчас то я понимаю, что выгоднее выкинуть пол торта в мусорку, чем потом скидывать лишении килограммы.
От поведенческих ловушек никто не застрахован. Но если знать, что они существуют, можно из них вырваться или не попадать вообще. Надо только анализировать свои ошибки и делать выводы.