Прости и запомни
У крупных руководителей есть две привычки, которые теоретически были бы весьма полезны даже школьнику, если бы только школьнику кто-нибудь объяснил, как они работают.
Привычка первая - крупные руководители принимают решения сразу: или да, или нет. Конечно, иногда это «нет» заворачивается в вежливое «я подумаю», что создаёт у неопытных людей иллюзию нерешительности, но на самом деле большая часть решений принимается сразу же, как только руководитель получает всю нужную информацию.
Привычка вторая - крупные руководители охотно прощают другим людям провалы. Не вернул мелкий долг? Не справился с поручением? Обещал и не выполнил обещание? Да ничего страшного, с каждым бывает, не переживай ты так из-за пустяков!
Разумеется, в тех случаях, когда речь идёт не о раздолбайстве или необязательности, а об умышленном и демонстративном нападении, никаким всепрощением уже и не пахнет, - тот же Дональд Трамп, к примеру, не упускает случая мстить даже по мелочам. Вместе с тем классические провалы типа «пообещал построить и не построил», «пообещал вернуть и не вернул вовремя» заканчиваются обычно без окончательного битья тарелок.
Чтобы объяснить причины такого загадочного для непосвящённых благодушия, процитирую типичный крик души не владеющего этой мудростью человека:
https://zadolba.li/story/29835
Достали люди, готовые наобещать с три короба для того, чтобы добиться своей цели, но выполнять обещанное не собирающиеся. Мне пять лет. Бабушка:
- Кушай супчик.
- Не буду. Ненавижу суп.
- А у меня в морозилке мороженое! Дам, но только после того, как съешь суп.
Со слезами давлюсь супом. Кажется, что он не кончится никогда. Изо всех сил борюсь с тошнотой.
- Бабушка, я доела суп! Давай мороженое!
- А так ведь нет у меня никакого мороженого…
- Бабушка, ты меня обманула? - рыдаю я.
- Так ведь это святая ложь, ложь во спасение. Это не считается обманом. Мне просто нужно было, чтобы ты съела суп, потому что супчик полезный. Зато у тебя здоровьице хорошее стало!
Мне семнадцать лет. Я школьная отличница, по результатам десятого класса иду на золотую медаль, с учётом отлично сданных выпускных экзаменов, конечно. Но в одиннадцатом классе я влюбилась и подзабила на учёбу. Мать увидела аж пять четвёрок за первое полугодие и пришла в ужас, т. к. у меня до этого не было их даже по четвертям. А я с четырнадцати лет просила собаку, на что каждый раз получала ответ «только через мой труп». И тут мама подходит ко мне:
- Ты давно собаку хочешь. Давай купим. Но только при условии - получаешь золотую медаль, получаешь щенка.
Желание иметь собаку оказалось сильнее любви, с мальчиком рассталась, все хвосты подтянула, все экзамены сдала на «отлично». После выпускного подхожу к матери:
- Поехали в клуб, вставать на очередь!!!
- В какой клуб? На какую очередь?
- Ну на щенка, ты же обещала!
- Обещала. Но это ты меня вынудила, мне иначе было не заставить взяться тебя за ум! Я это сделала ради тебя! Это тебе медаль нужна, а не мне, так что никакой собаки тебе не будет!
Мне двадцать три года. Походит коллега:
- Слушай, тут такое дело. В субботу моя смена, но у моей подруги свадьба, я свидетель. Отработай за меня!
- У меня на субботу свои планы, тоже важные.
- Но пожалуйста! А я за тебя отработаю! В любой день, когда скажешь!
- Ну ладно…
Через четыре месяца прошу коллегу:
- Отработай за меня во вторник, мне нужно в соседний город в консульство за визой.
- Нет, я не могу, у меня планы.
- Ты же обещала!
- Это было слишком давно, обещание уже погасилось…
Больше верить не буду никому, никогда и ни за что.
Понятно, что дети ошибаются - это нормально, и я ни в коем случае не собираюсь смеяться над этой не любящей суп девочкой. Когда я был школьником, я тоже был довольно доверчив. Полагаю, это абсолютная норма для детства и отрочества.
Вместе с тем, если бы детям лучше объясняли, как устроена наша жизнь, героиня истории рассуждала бы примерно так.
1. Бабушка обманула меня с мороженым, и я напрасно съела противный суп.
2. Не слишком большая цена за очень ценную информацию: моя бабушка не выполняет своих обещаний, причём обманывает абсолютно сознательно.
Проходит время, мама обещает уже семнадцатилетней дочке купить собаку, если та откажет своему кавалеру и поднапряжётся с учёбой. Большой любви там, видимо, не было, раз девушка без колебаний променяла парня на собаку, однако целых полгода учиться по-стахановски - это уже не тарелку супа съесть, это серьёзные вложения. Полагаю, примерно как взрослому человеку отпахать трёхмесячную вахту и получить кукиш вместо зарплаты.
Люди меняются редко, и мы можем уверенно предположить, что инциденты типа фантомного мороженого за эти 17 лет много раз происходили не только с бабушкой, но и с мамой: девочку обманывали много раз. Если бы девочка каждый раз делала в памяти зарубки «обещаниям мамы нельзя верить», то в тот момент, когда мама пообещала бы ей щенка, у школьницы в голове завыла бы сирена: «мама не выполнит невыгодное для неё обещание».
В реальной жизни сирена не завыла. То ли мама не обманывала школьницу раньше (сомневаюсь), то ли острое желание иметь щенка придушило сомнительного червячка, как это обычно и бывает с жертвами такого рода обманщиков. Вместе с тем никакой катастрофы опять-таки не произошло. Если бы истории со щенком не было, то через 10 лет мама могла бы предложить дочке, например, следующее: «купи мне дачу, я перееду жить на природу, а тебе отдам квартиру». После покупки дачи выяснилось бы, что переписывать квартиру на дочку мама не собирается, ей просто захотелось получить дачу нахаляву. Дочке было бы гораздо больнее и обиднее.
Наконец, третий случай из процитированной истории. Коллега по работе попросила отработать за неё одну смену, а через 4 месяца отказалась вернуть долг. Опять-таки, довольно дёшево получена важная информация: в коллективе есть крыса. Будьте уверены: через год-другой та же коллега попросит дать ей денег в долг, поручиться по её кредиту или принять у неё склад без описи. В этом случай героиня истории уже не совершит дорогостоящей ошибки.
Лирическое отступление. Когда вы поручаетесь по чужому кредиту, помните, пожалуйста, следующее:
1. Получается так, что уже не банк, а лично вы даёте всю сумму кредита человеку в долг.
2. Если человек не захочет отдавать вам долг, он его и не отдаст. Непрофессионал получить долг обратно сможет навряд ли.
3. У вашего должника есть финансовые проблемы, иначе он не просил бы вас о поручительстве.
Из всего этого следует, что поручаться за чужие кредиты - очень плохая идея, равно как и идея просить кого-то быть поручителем для вас. Сегодня вы просите друга выступить поручителем по вашему кредиту за айфон, завтра друг просит вас выступить поручителем по его кредиту за трёшку в центре. Если откажете, получите репутацию человека, который не возвращает долги. Если согласитесь, получите хороший шанс потерять всё, что вы успели заработать за свою жизнь.
Разумеется, если кредит берёт близкий родственник, которого вы знаете 30 лет, и который все эти 30 лет выполнял свои обещания по покупке щенков, ситуация иная… и тем не менее: при слове «поручительство» вы должны вздрагивать и стремительно трезветь. Мало того, что это очень опасная штука, так ещё и благодарности вы никакой не получите. Дружеское рукопожатие или коробка конфет: вот и всё, что вам отвесят в качестве компенсации за роковую подпись.
Вернёмся к серьёзному бизнесу. Как-то в комментариях меня спросили - что делать с неорганизованными раздолбаями, которые повсюду расплёскивают свой хаос. Которые могут позвонить в час ночи с какой-нибудь неотложной нуждой, которые затягивают оплату на месяцы, так как у них то денег нет, то бухгалтер заболел. Которые, вообще, ведут себя по-скотски и доставляют деловым партнёрам массу хлопот.
Рецепт очень прост: нужно учитывать все это «особенности» при заключении каждого следующего контракта.
Вот к вам приходит новый деловой партнёр, который предлагает вам выгодное сотрудничество. Вам тяжело решиться, ибо вы не знаете, чем это сотрудничество в итоге обернётся, и не останетесь ли вы в итоге с крупными убытками и сильной головной болью.
Неопытные руководители начинают в таких случаях крутить хоботом. «А давайте ещё подумаем, а поговорите ещё с моим заместителем, а нам надо ещё поподробнее изучить ваш проект, а давайте уже после праздников будем решать…». Дурацкая тактика - за каждую неделю просрочки вам придётся платить: если не деньгами, то репутацией в глазах потенциальных партнёров. При прочих равных я предпочту не работать с теми, кто решается медленно, а если таки буду с ними работать, то заложу в цены солидный запас на компенсацию разных просрочек-проволочек.
Правильная тактика - принять решение моментально. Подумать, «а нужно ли это мне вообще», и если таки нужно, то приступить к тестированию партнёра. Навести о нём справки, чтобы понять, не является ли он профессиональным жуликом, а потом заключить проверочную сделку на небольшую сумму.
Вам нужно написать книгу? Заплатите за создание статьи. Вам нужно построить огромный дом? Закажите небольшой сарайчик. У вас просят в долг 10 млн рублей? Дайте в долг 10 тысяч. Идея в том, чтобы накопить опыт сотрудничества и понять, как ваш контрагент ведёт дела. Приходит ли он вовремя на встречи, отвечает ли он на почту и телефонные звонки, аккуратен ли он с документами и, разумеется, так ли он хорош в своей профессии, как рассказывает.
Некоторые полагают, будто такие проверки непоказательны: художник может небрежно отрисовать одну иллюстрацию, но проявить максимум тщания при работе над заказом из тысячи иллюстраций. На самом деле, мелочи хороши как раз тем, что показывают отношение партнёра к невыгодным для него сделкам. Если партнёр немедленно забывает про «слово купеческое», как только у него находятся более выгодные заказы, будьте уверены, и с этими выгодными заказами он будет вести себя точно так же. Пока будет выгодно, продолжит работу. Как только ему предложат на 5% больше, немедленно забудет про вас и про ваш заказ.
Интернет наполнен жалобами: «знал человека 10 лет, ходили на рыбалку и дружили семьями. Потом он взял у меня в долг подержанный электролобзик и исчез. Вот так дружба разбилась из-за двух тысяч рублей».
Жаловаться на такое - огромная глупость. Если вы дружили с человеком 10 лет, и всё было в порядке, вы могли вляпаться в куда большие проблемы. А если бы этот человек взял в долг не лобзик, а автомобиль? Или попросил бы пожить недельку в вашем загородном доме и случайно спалил его во время разнузданной оргии с падшими женщинами? За жалкий лобзик вы купили ценнейшую информацию, которая, вероятно, уберегла вас от огромных убытков. Нужно относиться к потере лобзика не как к катастрофе и даже не как к «меньшему злу», а как к невероятно выгодному вложению денег.
Кстати, совсем необязательно вкладывать свои собственные деньги. Если ваш товарищ взахлёб рассказывает вам, как он не заплатил таксисту, как выгодно впарил неисправный автомобиль лоху-покупателю, как он ворует на работе и на даче, - это уже повод наклеить на него предупреждающий оранжевый ярлычок. Когда карты лягут чуть иначе, очередной жертвой надувательства можете стать и вы.
Выше я упомянул мимоходом профессиональных жуликов, однако это важный момент, стоит остановиться на нём поподробнее. Настоящие жулики вполне способны на продуманные комбинации: идеально выполнить несколько мелких задач, вернуть до копейки несколько мелких долгов, а потом, заработав наскоро репутацию надёжного человека, вынуть из сейфа 23 млн рублей и сбежать в Таджикистан.
В реальной жизни такие жулики отсекаются довольно просто: путём наведения справок об их прошлой жизни. Бизнесмены и чиновники имеют свои методы проверки, обычному же человеку достаточно просто понимать, есть у его знакомого история, или нет. Если хороший парень Остап вот уже 10 лет дружит с вашими давними знакомыми Мишей и Васей, всё в порядке: Остап может оказаться раздолбаем, но навряд ли окажется расчётливым уголовником.
Если же Остап производит впечатление невероятно серьёзного и ответственного человека, но при этом он устроился к вам в фирму полгода назад, и о том, что происходило раньше, вы знаете только с его слов, держите ухо востро. Такие «серьёзные и ответственные» иногда любят насобирать с коллектива по 10 тысяч рублей до зарплаты, а потом исчезнуть с концами. В процентном отношении жуликов-профессионалов гораздо меньше, чем жуликов-любителей типа той дамы из истории, которая технично отжала рабочую смену у подруги, а потом отказалась отдавать долг. Тем не менее, вести серьёзные дела с «людьми без прошлого» стоит с большой осторожностью: подстраховываясь документами, привлекая помощь юристов и не делая крупных предоплат.
Наконец, последнее. Допустим, вы напрягли свою память, составили социальный рейтинг всех ваших партнёров и выяснили, что все они - раздолбаи, вот прямо раздолбай на раздолбае сидит и раздолбаем погоняет. Из этого наблюдения можно сделать два вывода.
1. Если вас окружают раздолбаи, то и вы, вероятно, тоже порядочный раздолбай: подобное притягивается к подобному. Подробнее я рассказывал об этой магии вот здесь:
https://olegmakarenko.ru/910155.html
2. Раздолбайство замечательно лечится деньгами. Как только люди понимают, что задержки оплаты, опоздания, срывы дедлайнов и так далее влекут за собой финансовые потери лично для них, они немедленно начинают проявлять удивительную пунктуальность.
Когда мы говорим, что раздолбаи не ценят время и деньги, мы забываем сделать очень важное уточнение: раздолбаи не ценят чужое время и чужие деньги. Как только речь заходит об их личном времени и об их личных деньгах, раздолбаи тут же становятся по-немецки расчётливы и экономны.
Дочка одного моего знакомого где-то раз в год теряла или топила мобильный телефон, после чего папа покупал ей новый. Когда дочка выросла и вышла замуж, покупать ей новые мобильники папа перестал. И что бы вы думали? Как бабка отшептала: ни одного потерянного мобильника за 10 лет!
Попробуйте установить контрагенту цену на 25% выше и указать в договоре, что он получит скидку в 20%, если заплатит вовремя. С большой долей вероятности вы увидите, что на этот раз привычные проблемы с потерянными счетами, заболевшим бухгалтером и заблокированным расчётным счётом не смогут помешать ему вовремя провести платёж.
PS. Это пятьдесят пятая статья из серии «Размышления о ведении бизнеса в России». Другие статьи серии можно найти вот здесь:
http://olegmakarenko.ru/tag/Размышления о ведении бизнеса в России