Подписка на букет: как не обжечься на цветочном бизнесе
Как вы уже знаете, я начал вести колонку в Forbes, где рассказываю о бизнесе и своей жизни. На сайте журнала уже можно прочитать продолжение этой истории. Для удобства публикую это здесь.
1.
Предприниматель Олег Бармин, после банкротства автодилерского бизнеса затеявший цветочный проект, - об ошибках на старте, 8 марта и влиянии Крыма.
После банкротства моего автомобильного бизнеса в Архангельске надо было что-то делать. Работать по найму не хотелось, поэтому нужна была идея бизнеса, который можно было бы открыть с небольшими инвестициями. Однажды, гуляя по Москве, обратил внимание на цветы, ситуация с которыми, кстати, с тех пор не сильно изменилась. Есть разные страшные палатки, в которых продаются обычные срезанные цветы по невысоким ценам. И есть бутики, в которых встречаются красивые букеты, но стоят они невероятно дорого. Если говорить о сайтах доставок букетов, даже сейчас я могу посоветовать лишь 3-5 приличных. Остальное - продукт возбужденного воображения девочек, которым очень хочется творить, но бизнес и творчество, даже в цветах, далеко не всегда совместимы.
В тот момент я не имел возможности выезжать из России, поэтому гулял по улицам европейских городов через GoogleMap и смотрел, как там выглядят цветочные магазинчики. Большую помощь оказали читатели моего блога. Я писал о том, как выглядит цветочный бизнес в России, а они рассказывали в красках о цветочном бизнесе во всех уголках планеты, благо в сети визы не нужны.
Вдруг в личку приходит сообщение: «Привет, Олег! Я экс-помощник Жени Чичваркина, ты у нас «Кайен» покупал. Смотрю, ты пишешь про цветы, я теперь работаю в агентстве, и мы организуем приезд одного вип-человека в Москву. Нам нужно оформить ему номер в отеле. Можешь?» Конечно, ответил, что могу, хотя на самом деле ничего еще не умел. В ужасе нашел флориста, приехали в отель «Хайятт», пришли смотреть номер и только там поняли, что нас наняли для Карла Лагерфельда и что он приезжает в Москву, чтобы представить календарь Pirelli. Ааааа! Ребята-заказчики сказали: «Вот деньги! Сделайте так, чтобы он остался доволен». Мы перерыли интернет, посмотрели, в каком стиле оформлены его показы, что он дарил своим друзьям, например Иву Сен-Лорану. И у нас все получилось! Дедушка остался очень доволен, а соответственно, и клиенты.
К тому времени мне выдали корочки журналиста, поэтому мне удалось пробраться на все мероприятия с Карлом. Кроме оформления номера в отеле я организовал автомобили для него и Фредерика Бегбедера и для полноты ощущений еще и стал их водителем на три дня. Когда приезжали к месту проведения презентации или какого-нибудь мероприятия, я быстренько переодевался и из водителя превращался в журналиста, показывал корочки и проходил на мероприятие, чтобы посмотреть все изнутри. Поразительно! Карл Лагерфельд сделал всего 12 кадров (для 12 месяцев календаря), и на эти снимки приехали посмотреть 700 журналистов со всего мира. Обалдеть! Еще вспомнил фильм «Дьявол носит Prada», где главная героиня рассказывала своей помощнице, кто на самом деле создает моду во всем мире.
Под впечатлением от Лагерфельда решил сделать свой флористический бизнес необычным, не похожим на другие.
В первую очередь были структурированы названия букетов, их размер и цена. Таким образом появились фанфанчик, минифан, медифан, мегафан, грандбукет, фантастик и элефант (большой, как слон). Позднее появились арт-фары и другие букеты. Коллекции регулярно обновляются, но названия и, что особенно приятно, цены остаются прежними. Сегодня, спустя пять лет с момента появления идеи, названия моих букетов в Москве знает если не каждый второй, то каждый пятый точно!
А началось все с того, что мне и моим коллегам, стартаперам-банкротам, казалось, что на рынке должен появиться бренд, который будет красивым и недорогим. Мы были уверены, что именно этого нам всем не хватает и если такой хипстерский европейский продукт появится, все начнут взвизгивать от счастья и тут же ломанутся к нам за цветами. Мы даже всерьез обсуждали, что сделаем своеобразную подписку на цветы, как раньше была подписка на газеты и журналы, и что регулярно будем привозить нашим клиентам цветы на дом согласно этой подписке. Потому что всем нужны цветы, мы были в этом уверены. Потому что цветы - это лучший подарок, лучший способ поблагодарить кого-то и так далее. Цветы - это даже лучше, чем еда!
2.
Реальность оказалась совершенно другой. Фактически мы создали «мерседес» и стали продавать его по цене «хэндая». Богатые клиенты не понимали, почему «мерседес» стоит так дешево, и не покупали его, а мистеры-хипстеры в основной своей массе оказались, мягко говоря, малообеспеченными гражданами. То есть они могли бы купить самый дешевый фанфанчик и даже охотно покупали его. Но цена такого букета всего-навсего 100 рублей, и на этом далеко не уедешь.
Денег бизнес не приносил, новоиспеченные партнеры ежедневно разрушали мозг, считая, что деньги куда-то пропадают. Их, к слову, было два. Один - такой же, как я, обанкротившийся бизнесмен, и второй - экс-директор по маркетингу одного очень серьезного автомобильного бренда. Автомобилист проработал всю жизнь по найму, поэтому сильно удивлял меня, попросив, например, сделать ему корпоративный номер телефона и оплачивать связь. Это было очень странно, нам аренду платить было нечем, я с трудом наскребал деньги на зарплату работникам, сам жил прямо в лавке над холодильником, периодически ходил к друзьям поужинать... И при этом регулярно платил партнеру за его телефонные разговоры, несмотря на то что у него было все хорошо с деньгами.
Первое 8 марта - минус два миллиона рублей! Всем кажется, что 8 марта можно заработать миллиард. Мы тоже так думали, поэтому пустились во все тяжкие. Договорились о продажах наших букетов в магазинах «Республика» и с Groupon. С первыми сработали в ноль, со вторыми - в минус миллион, а то и больше. Если коротко, то нам под акцию Groupon надо было произвести огромное количество букетов, чтобы клиенты могли приобрести их за 2-3 дня до 8 марта и уже в сам праздник забрать. Проблема в том, что было абсолютно непонятно, сколько будет продаж. Группоновцы посмотрели подобные акции и назвали цифру, ниже которой заказов точно не будет. В день акции у них подвернулся какой-то более выгодный проект, поэтому нас они поставили не на главную страницу, а в какой-то другой раздел, в результате чего заказов получилось в разы меньше. Поэтому после 8 марта у нас осталось около 1000 букетов, которые мы просто выкинули. Те сотрудники, которые провернули с нами этот «бизнес», сразу после 8 марта уволились.
И плюс ко всему - 13 марта меня задержали и этапировали в Архангельск по делам старого бизнеса.
Две-три недели давал показания, а когда удалось вернуться, ситуация в «ФанФане» была совсем тяжелая. Партнеры переругались, сотрудники в ужасе, поставщики цветов, которым мы были должны за цветы, готовы были сжечь нашу лавку (там были суровые ребята из 90-х).
Срочно надо было что-то делать. Идея-то хорошая, но слишком много проблем и слишком мало опыта в таком, на первый взгляд, простом бизнесе. Мы продолжали работать и все «гроши», которые зарабатывали, отдавали в счет новых долгов. При этом партнеры меня грызли и грызли. Я нашел нового человека, который, в отличие от двух первых, был с нормальным количеством средств. Рассказал ему про проект, показал все цифры, он инвестировал в нас деньги, которыми мы закрыли все долги и выкупили доли двух «старых» партнеров. Сделали новый сайт и попробовали запустить еще один магазин. Он, кстати, был на Тверской - недалеко от Белорусского вокзала. Вместе с этой попыткой разбился очередной миф. Многим кажется, что Тверская - это место, где миллионы людей хотят вот прямо сейчас что-нибудь у вас купить. Это совсем не так. За три недели не было ни одного покупателя, снова ушли в минус.
После появления нового партнера жить стало лучше, но ненадолго. Все наши попытки увеличивать продажи были не то чтобы тщетны, но они не давали приличного увеличения прибыли. Делаем новую коллекцию букетов, размещаем у топовых блогеров, все кричат: «Мимимими!», но продаж никаких... ну или есть, но на 50 000 рублей, а это смех. Промучились до еще одного 8 марта. На этот раз сработали в ноль. Затем еще одно 8 марта - сработали в маленький плюс. Партнер злился, мы пахали, денег особо не было. Букеты красивые, клиенты в восторге, а продажи словно застыли на одном уровне.
Весной 2014 года решили разойтись с партнером, его инвестиции превратили в кредитную линию. Посчитали все с учетом нашей прибыли. Получалось, что мы можем оплачивать тело кредита и проценты, даже оставался небольшой плюс. В стабильном состоянии появилась возможность подумать, как быть дальше. К тому же, пока мы занимались цветочным бизнесом, у меня вырос медовый проект, который, в отличие от цветов, дает рост по 200-400% в год. И он начал оттягивать часть финансовой нагрузки с «ФанФана». Вроде бы все нормально или даже хорошо: документы подписаны, партнер вышел, больше не ругаемся, ура! И тут - ба-бах: КрымНаш, НяшМяш и НефтьНаш! Начиная с июня продажи падают, причем стремительно. Опять минус, платежи по кредиту приходится платить из своих блогерских доходов.
Январь 2015 года стал самым плохим за все пять лет. Начинаем думать и работаем над новыми вариантами упаковки цветов и меда. И бинго! Сделали несколько очень красивых и полезных вариантов. На наше пятое «8 марта» обновленной цветочно-медовой продукции заказывают столько, что мы закрываем весь минус, который накопился с начала «КрымНаш», и даже что-то осталось.
Этот материал можно прочитать на сайте журнала. ФанФан - funfun.me и Мед - lipko-sladko.ru
1.
Предприниматель Олег Бармин, после банкротства автодилерского бизнеса затеявший цветочный проект, - об ошибках на старте, 8 марта и влиянии Крыма.
После банкротства моего автомобильного бизнеса в Архангельске надо было что-то делать. Работать по найму не хотелось, поэтому нужна была идея бизнеса, который можно было бы открыть с небольшими инвестициями. Однажды, гуляя по Москве, обратил внимание на цветы, ситуация с которыми, кстати, с тех пор не сильно изменилась. Есть разные страшные палатки, в которых продаются обычные срезанные цветы по невысоким ценам. И есть бутики, в которых встречаются красивые букеты, но стоят они невероятно дорого. Если говорить о сайтах доставок букетов, даже сейчас я могу посоветовать лишь 3-5 приличных. Остальное - продукт возбужденного воображения девочек, которым очень хочется творить, но бизнес и творчество, даже в цветах, далеко не всегда совместимы.
В тот момент я не имел возможности выезжать из России, поэтому гулял по улицам европейских городов через GoogleMap и смотрел, как там выглядят цветочные магазинчики. Большую помощь оказали читатели моего блога. Я писал о том, как выглядит цветочный бизнес в России, а они рассказывали в красках о цветочном бизнесе во всех уголках планеты, благо в сети визы не нужны.
Вдруг в личку приходит сообщение: «Привет, Олег! Я экс-помощник Жени Чичваркина, ты у нас «Кайен» покупал. Смотрю, ты пишешь про цветы, я теперь работаю в агентстве, и мы организуем приезд одного вип-человека в Москву. Нам нужно оформить ему номер в отеле. Можешь?» Конечно, ответил, что могу, хотя на самом деле ничего еще не умел. В ужасе нашел флориста, приехали в отель «Хайятт», пришли смотреть номер и только там поняли, что нас наняли для Карла Лагерфельда и что он приезжает в Москву, чтобы представить календарь Pirelli. Ааааа! Ребята-заказчики сказали: «Вот деньги! Сделайте так, чтобы он остался доволен». Мы перерыли интернет, посмотрели, в каком стиле оформлены его показы, что он дарил своим друзьям, например Иву Сен-Лорану. И у нас все получилось! Дедушка остался очень доволен, а соответственно, и клиенты.
К тому времени мне выдали корочки журналиста, поэтому мне удалось пробраться на все мероприятия с Карлом. Кроме оформления номера в отеле я организовал автомобили для него и Фредерика Бегбедера и для полноты ощущений еще и стал их водителем на три дня. Когда приезжали к месту проведения презентации или какого-нибудь мероприятия, я быстренько переодевался и из водителя превращался в журналиста, показывал корочки и проходил на мероприятие, чтобы посмотреть все изнутри. Поразительно! Карл Лагерфельд сделал всего 12 кадров (для 12 месяцев календаря), и на эти снимки приехали посмотреть 700 журналистов со всего мира. Обалдеть! Еще вспомнил фильм «Дьявол носит Prada», где главная героиня рассказывала своей помощнице, кто на самом деле создает моду во всем мире.
Под впечатлением от Лагерфельда решил сделать свой флористический бизнес необычным, не похожим на другие.
В первую очередь были структурированы названия букетов, их размер и цена. Таким образом появились фанфанчик, минифан, медифан, мегафан, грандбукет, фантастик и элефант (большой, как слон). Позднее появились арт-фары и другие букеты. Коллекции регулярно обновляются, но названия и, что особенно приятно, цены остаются прежними. Сегодня, спустя пять лет с момента появления идеи, названия моих букетов в Москве знает если не каждый второй, то каждый пятый точно!
А началось все с того, что мне и моим коллегам, стартаперам-банкротам, казалось, что на рынке должен появиться бренд, который будет красивым и недорогим. Мы были уверены, что именно этого нам всем не хватает и если такой хипстерский европейский продукт появится, все начнут взвизгивать от счастья и тут же ломанутся к нам за цветами. Мы даже всерьез обсуждали, что сделаем своеобразную подписку на цветы, как раньше была подписка на газеты и журналы, и что регулярно будем привозить нашим клиентам цветы на дом согласно этой подписке. Потому что всем нужны цветы, мы были в этом уверены. Потому что цветы - это лучший подарок, лучший способ поблагодарить кого-то и так далее. Цветы - это даже лучше, чем еда!
2.
Реальность оказалась совершенно другой. Фактически мы создали «мерседес» и стали продавать его по цене «хэндая». Богатые клиенты не понимали, почему «мерседес» стоит так дешево, и не покупали его, а мистеры-хипстеры в основной своей массе оказались, мягко говоря, малообеспеченными гражданами. То есть они могли бы купить самый дешевый фанфанчик и даже охотно покупали его. Но цена такого букета всего-навсего 100 рублей, и на этом далеко не уедешь.
Денег бизнес не приносил, новоиспеченные партнеры ежедневно разрушали мозг, считая, что деньги куда-то пропадают. Их, к слову, было два. Один - такой же, как я, обанкротившийся бизнесмен, и второй - экс-директор по маркетингу одного очень серьезного автомобильного бренда. Автомобилист проработал всю жизнь по найму, поэтому сильно удивлял меня, попросив, например, сделать ему корпоративный номер телефона и оплачивать связь. Это было очень странно, нам аренду платить было нечем, я с трудом наскребал деньги на зарплату работникам, сам жил прямо в лавке над холодильником, периодически ходил к друзьям поужинать... И при этом регулярно платил партнеру за его телефонные разговоры, несмотря на то что у него было все хорошо с деньгами.
Первое 8 марта - минус два миллиона рублей! Всем кажется, что 8 марта можно заработать миллиард. Мы тоже так думали, поэтому пустились во все тяжкие. Договорились о продажах наших букетов в магазинах «Республика» и с Groupon. С первыми сработали в ноль, со вторыми - в минус миллион, а то и больше. Если коротко, то нам под акцию Groupon надо было произвести огромное количество букетов, чтобы клиенты могли приобрести их за 2-3 дня до 8 марта и уже в сам праздник забрать. Проблема в том, что было абсолютно непонятно, сколько будет продаж. Группоновцы посмотрели подобные акции и назвали цифру, ниже которой заказов точно не будет. В день акции у них подвернулся какой-то более выгодный проект, поэтому нас они поставили не на главную страницу, а в какой-то другой раздел, в результате чего заказов получилось в разы меньше. Поэтому после 8 марта у нас осталось около 1000 букетов, которые мы просто выкинули. Те сотрудники, которые провернули с нами этот «бизнес», сразу после 8 марта уволились.
И плюс ко всему - 13 марта меня задержали и этапировали в Архангельск по делам старого бизнеса.
Две-три недели давал показания, а когда удалось вернуться, ситуация в «ФанФане» была совсем тяжелая. Партнеры переругались, сотрудники в ужасе, поставщики цветов, которым мы были должны за цветы, готовы были сжечь нашу лавку (там были суровые ребята из 90-х).
Срочно надо было что-то делать. Идея-то хорошая, но слишком много проблем и слишком мало опыта в таком, на первый взгляд, простом бизнесе. Мы продолжали работать и все «гроши», которые зарабатывали, отдавали в счет новых долгов. При этом партнеры меня грызли и грызли. Я нашел нового человека, который, в отличие от двух первых, был с нормальным количеством средств. Рассказал ему про проект, показал все цифры, он инвестировал в нас деньги, которыми мы закрыли все долги и выкупили доли двух «старых» партнеров. Сделали новый сайт и попробовали запустить еще один магазин. Он, кстати, был на Тверской - недалеко от Белорусского вокзала. Вместе с этой попыткой разбился очередной миф. Многим кажется, что Тверская - это место, где миллионы людей хотят вот прямо сейчас что-нибудь у вас купить. Это совсем не так. За три недели не было ни одного покупателя, снова ушли в минус.
После появления нового партнера жить стало лучше, но ненадолго. Все наши попытки увеличивать продажи были не то чтобы тщетны, но они не давали приличного увеличения прибыли. Делаем новую коллекцию букетов, размещаем у топовых блогеров, все кричат: «Мимимими!», но продаж никаких... ну или есть, но на 50 000 рублей, а это смех. Промучились до еще одного 8 марта. На этот раз сработали в ноль. Затем еще одно 8 марта - сработали в маленький плюс. Партнер злился, мы пахали, денег особо не было. Букеты красивые, клиенты в восторге, а продажи словно застыли на одном уровне.
Весной 2014 года решили разойтись с партнером, его инвестиции превратили в кредитную линию. Посчитали все с учетом нашей прибыли. Получалось, что мы можем оплачивать тело кредита и проценты, даже оставался небольшой плюс. В стабильном состоянии появилась возможность подумать, как быть дальше. К тому же, пока мы занимались цветочным бизнесом, у меня вырос медовый проект, который, в отличие от цветов, дает рост по 200-400% в год. И он начал оттягивать часть финансовой нагрузки с «ФанФана». Вроде бы все нормально или даже хорошо: документы подписаны, партнер вышел, больше не ругаемся, ура! И тут - ба-бах: КрымНаш, НяшМяш и НефтьНаш! Начиная с июня продажи падают, причем стремительно. Опять минус, платежи по кредиту приходится платить из своих блогерских доходов.
Январь 2015 года стал самым плохим за все пять лет. Начинаем думать и работаем над новыми вариантами упаковки цветов и меда. И бинго! Сделали несколько очень красивых и полезных вариантов. На наше пятое «8 марта» обновленной цветочно-медовой продукции заказывают столько, что мы закрываем весь минус, который накопился с начала «КрымНаш», и даже что-то осталось.
Этот материал можно прочитать на сайте журнала. ФанФан - funfun.me и Мед - lipko-sladko.ru