МЕЖДУ ВОЙНОЙ И ПОЗОРОМ (Пороки внешнеполитической доктрины России). I
Originally posted by miguel_kud at МЕЖДУ ВОЙНОЙ И ПОЗОРОМ (Пороки внешнеполитической доктрины России). I
Оправдывая политику кремлёвского руководства по минимальному вмешательству в конфликт между Украиной и Новороссией, пропагандисты официальной линии постоянно указывают на потери, который понесла бы Россия в случае вмешательства, - погибшими солдатами, затратами на военной кампанию и последующее восстановление Украины, экономическим ущербом от введённых Западом санкций.
Тезисы эти искажают положение дел до противоположности. Они выдуманы для самооправдания жалкого обывателя, мечтающего максимально затянуть время комфортного существования. Однако существование это тем жёстче закончится, чем дольше затягивается с помощью бесконечных уступок наступающему врагу. Мещанское представление, будто страна может сколько угодно сдавать позиции, «лишь бы не было войны», ведёт к ещё более тяжёлой войне и ещё более тяжёлым потерям. Но поскольку оно стало превалирующим среди элиты, среди массового населения столицы, надо разобрать основные пороки, ведущие к ложной конструкции. В этой и трёх предстоящих записях мы коснёмся тех системных изъянов внешней политики России, которые в наибольшей степени проявились в украинском кризисе последних месяцев. Некоторые аспекты международной политики будут рассмотрены с использованием разной методологии с нескольких сторон, поэтому выводы будут порой повторяться, но мне кажется, что это повторение необходимо для лучшего понимания основных принципов.
1. Теория заключения соглашений
Поскольку нам придётся рассматривать тонкие материи, связанные с международными отношениями, прежде всего нам нужно прояснить положение дел с тем, как ведутся международные переговоры и достигаются (либо не достигаются) компромиссы на них. В этом деле нам поможет разбор простейшей модели торгов между продавцом и покупателем. Конечно же, международная дипломатия - политическая и коммерческая - включает не только перечисленные правила, но они безусловно входят в базовые требования любой переговорной позиции. Однако при оценке отечественной дипломатии последних 30 лет возникает впечатление, что правилам этикета в ней придаётся куда большее значение, чем базовым переговорным принципам, которые знает едва ли не каждая торговка на базаре.
1) Проблема односторонних уступок
Представим, что мы принесли на базар коровью шкуру и являемся единственным продавцом. Товар этот, как и покупатель, довольно редкий - не факт, что сразу сможем его сбыть. Если не продадим сегодня, то продадим завтра известному перекупщику на другом базаре, у которого на все шкуры фиксированная цена 15 рублей. Но тогда мы сегодня не сможем вернуть кредит в 10 рублей и завтра будем вынуждены заплатить не только 10 рублей долга, но и 5 рублей штрафа за просрочку. Поэтому минимальная цена, по которой мы готовы продать шкуру - 10 рублей, ведь тогда мы заработаем не меньше, чем при продаже шкуры перекупщику на следующий день, но уже на следующий день не придётся идти на другой рынок.
С другой стороны, на тот же базар приходит потенциальный покупатель. Он тоже единственный на сегодняшний день. В принципе, не купив шкуру сегодня у нас, он сможет купить её завтра на другом базаре у известного перекупщика по 23 рубля, но просрочит заказ на обивку кресла и должен будет заплатить неустойку 7 рублей. По этой причине сегодня он готов заплатить за шкуру не выше 30 рублей.
Если мы договоримся, то цена шкуры окажется в пределах от 10 до 30 рублей. Какие факторы влияют на конечную цену и возможность договориться? Как нам надо себя вести?
Первым делом, надо избежать очевидной ошибки - озвучивать наименее выгодную для себя позицию. Если мы приходим на базар со шкурой и сразу кричим, что готовы продать её за 10 рублей, а потом начинаем торговаться и требовать 20, то в итоге покупатель заставит нас продать шкуру за заявленные вначале 10 рублей, потому что знает пределы нашей уступчивости. Технически исполнить это достаточно просто: покупатель заявляет, что даст 10 рублей и ни копейкой больше, после чего разворачивается, чтобы уходить. У нас не останется другого выхода, кроме как принять его предложение. Ну а если же мы, уже согласившись на десятку, вдруг передумываем и требуем за шкуру 20 рублей, то можем получить за такую непоследовательность по морде.
Так же бесполезны, как правило, денежные подарки потенциальному покупателю. Если в начале торгов мы просто подарили потенциальному покупателю 5 рублей, не испрашивая от него ответных обязательств, даже не беря с него обещания сделать покупку у нас, то не стоит потом надеяться, что он, благодаря подаренным пяти рублям, заплатит более высокую цену. На его ценовые предпочтения влияют его альтернативные возможности, а не наши подарки.
Тем не менее, в отечественной дипломатии со времён Горбачёва почему-то принято считать, что односторонние уступки укрепляют переговорную позицию. Вот, например, как оправдывает отзыв разрешения Совета Федерации на ввод войск на Украину некий Александр Казаков, названный на сайте «Русская весна» политологом:
«Для всех уже было очевидно, что Россия не будет вводить войска. Так почему не использовать отмену уже не нужного документа как политический аргумент в разговоре с Европой, куда Путин отправился? А аргументы нам нужны - противостояние наше с США на европейском театре пока ещё не военных действий продолжается, и мы начинаем потихоньку отыгрывать позиции».
Иными словами, А.Казаков всерьёз утверждает, что отказ России от угрозы введения войск на Украину для защиты соотечественников усиливает позиции России на переговорах, является «аргументом». Задолго до торгов Россия убирает собственный «козырь» - угрозу сделать хуже для противника - и надеется выиграть больше! Увы, знаменитая фраза Аль Капоне «добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом», до сих пор не вошла в понимание наших дипломатов.
Видимо, следуя той же логике горбачёвского времени, МИД РФ в своих переговорах стартовал с постановки целей о сохранении единства Украины, хотя она уже развалилась и не контролировала большой регион. Это как если бы все объективные обстоятельства заставляли покупателя соглашаться забрать у нас шкуру за 20 рублей, а мы бы всё равно до самого начала торгов громогласно соглашались отдать её за 15.
2) Инфляция угроз
Вторая возможная ошибка продавца или покупателя на рынке (проявляется не с первых торгов) - заработать репутацию нетвёрдого переговорщика. Предположим, что как-то раз в торге с покупателем мы заявили, что 20 рублей - это минимальная для нас цена и «наше последнее предложение», а после небольшого давления согласились продать шкуру за десятку. Тогда в следующий раз к нашим словам о «последнем предложении» будут относиться несерьёзно и так же легко уломают сбить цену. Трудно блефовать, когда все знают по долгому опыту, что ты постоянно блефуешь и что тебя легко переблефовать. В отношении неустойчивого человека, сдающего важную позицию без боя, «автоматом» отменяется любая учтивость, любые нормы поведения, а понимание встречает только действительно вынужденная уступка, в которой у человека не было другого выхода.
Эту истину мы вспоминаем, когда в голосах российских руководителей и дипломатов звучат железные нотки. Всякий раз почему-то оказывается, что цена железным нотам - нулевая. После срыва соглашений от 21 февраля в течение двух месяцев Россия отказывалась признавать законность киевской хунты, а Лавров презрительным тоном вопрошал на камеру о киевском министре иностранных дел: «Дещица? А кто это?» Однако это не помешало тому же Лаврову, как ни в чём не бывало, отправиться 17 апреля на переговоры с Дещицей в Женеву и подписать с ним какое-то соглашение. Тут же позабыв о соглашениях 21 февраля, Россия столь же железным голосом требует теперь соблюдения Женевских соглашений и возмущается их нарушением.
А стоит ли Киеву воспринимать всерьёз угрозы Москвы, если она всякий раз сдаёт свою «крайнюю позицию»?
Легковесное отношение к самым решительным предостережениям Кремля воспитано многолетней практикой пустого применения решительных заявлений. Когда НАТО принимало в свой состав Польшу, Чехию и Венгрию, Ельцин грозно заявлял в Стамбуле, что некоторые забыли, что такое Россия, и предупреждал, что это - последняя уступка НАТО, что на территорию бывшего СССР блок не сунется. После этого, уже при Путине, НАТО благополучно расширилось на Прибалтику и Балканы, а угрозы Ельцина, как и следовало ожидать с самого начала, оказались пустышкой.
Можно только удивляться, как Кремлю удавалось почти всю весну блефовать, угрожая Украине вводом российских войск! Как пугались украинские власти российских манёвров вблизи границы, как старались избежать эскалации конфликта! Но стоило России, по указке строгого Запада, отвести войска, «чтобы создать условия для переговоров», как Украина стала использовать тяжёлое вооружение. И дальнейшие меры по мобилизации Центрального военного округа уже не производили на неё никакого впечатления. Трудно блефовать, когда все знают, что ты блефуешь, а ещё труднее продать кота в мешке, когда все видят, что мешок пуст.
(В этой связи остаётся только восхититься здравомыслием донецких и луганских руководителей, отвергнувших просьбу Путина о переносе региональных референдумов о самостоятельности. Российский президент просил их пойти на этот шаг, «чтобы создать условия для переговоров», видимо, искренне считая односторонние уступки, ослабляющие позицию, «сильным козырем для переговоров». К счастью, лидеры Донбасса не отравлены российской дипломатической школой и понимали, что в случае отказа от референдума они не смогут легитимизировать изгнание киевской власти из своих городов и новые республики будут быстро раздавлены. Отказ от референдума создавал козырь, но не для Донбасса, а для хунты, причём козырь как на случай переговоров, так и на случай военного решения.)
Аналогичная ситуация наблюдалась с газовыми переговорами. Сколько раз «Газпром» делал свои «последние предложения» - и всегда оказывалось, что русское великодушие не знает границ. Осенью 2013 года деятелями «Газпрома» и правительства РФ многократно и недвусмысленно заявлялось, что о новых скидках Украине не может идти и речи, пока республика не вступит в Таможенный Союз или не отдаст «Газпрому» свою ГТС. А в декабре Украине была предоставлена скидка примерно в 120 долларов, хотя республика не сделала ни того, ни другого! Весной 2014 года «Газпром» жёстко заявил, что цена 485 долларов - это «последнее предложение», а к июню внезапно снова откатился до 385 долларов! Уже в июне «Газпром» дважды откладывал «самый последний» срок полной выплаты долгов за поставленный газ, а под конец стал упрашивать, чтобы выплатили хотя бы часть долга.
Российский обыватель, в массе своей, не видит проблем, которые приносит России постоянная потеря лица при сдаче «последних предложений»! Этому способствует сонм комментаторов, которые выдают очередную сдачу за стратегическую мудрость. С одной стороны, заявляют, что выступление «Газпрома» о 485 долларах было нормальным шагом в переговорах - заявлением оптимальной для него позиции, после которой можно было делать уступки. Это объяснение несостоятельно, поскольку предложение «Газпрома» сопровождалось однозначными заявлениями, что предложение это последнее и что новых скидок не будет. Никакой связи с классическим торгом, когда одна сторона предлагает свою цену, а потом делает уступки! Другое объяснение опиралось на то, что Украина, мол, всё равно не сможет платить за газ 385 долларов, поэтому неплохо было продемонстрировать свою добрую волю. Сложно сказать, удалось ли России продемонстрировать добрую волю кому-то, кроме как самой себе, важно то, что такая демонстрация «доброй воли» не даёт никакого выигрыша! Это просто сочетание двух ошибок: односторонней уступки до переговоров и сдачи «последнего предложения».
3) Неумелое использование альтернатив
Большой ущерб в рыночных торгах мы можем понести от асимметричности располагаемой информации. Положим, наш покупатель в курсе о наших альтернативных возможностях - знает, что завтра мы можем продать шкуру перекупщику за 15 рублей, что нам надо сегодня же вернуть 10-рублёвый кредит и денег нету, что в случае просрочки придётся выплачивать завтра уже не 10, а 15 рублей. И, с другой стороны, у нас самих о покупателе аналогичной информации нет. Тогда он, опять-таки, будет знать предел нашей уступчивости и сможет выкрутить нам руки - забрать шкуру ровно за 10 рублей, твёрдо зная, что лучшей альтернативы для нас нет.
Понимают ли это обстоятельство российские руководители и дипломаты? Если учесть «многовекторные» метания РФ между Западом и другими направлениями, возникают сомнения. Слов нет, развивать партнёрство нужно со всеми, в том числе - диверсифицировать экспорт. Но всегда ли это делается наилучшим образом? Рассмотрим майский многолетний контракт на поставки газа в Китай. Для того чтобы понять, насколько он успешен, надо рассмотреть альтернативы экспорту газа в Китай, которые были у России. Альтернативы эти следующие:
И это - очень тревожный сигнал. Конечно, многие выгоды с российской стороны скрыты в завышенных расходах на прокладку трубопроводов (производители труб и другие субподрядчики «Газпрома» получат немалые барыши), в завышенных зарплатах «газпромовцев». Но если убрать эти оговорки, свидетельствующие, скорее, о болезнях российской экономики, чем о преимуществах, то выходит, что контракт неплохой, но не является и большой победой, ради которой не жалко пожертвовать в чём-то другом. Занятые в проекте труд и капитал могли бы пойти не на расширение добычи Газпрома и заказов субподрядчиков, а на рост других отраслей, и получить ненамного меньший доход. Выгодность газовой сделки с Китаем ненамного лучше альтернативы (a). И кто знает, может быть, России и удалось бы нарастить несырьевой экспорт на сумму, сравнимую с газовыми доходами, если бы руководители России прилагали для продвижения несырьевых товаров за рубеж столько же усилий, сколько они прилагают для продвижения газа!
Нам сейчас интересен другой аспект. Перед визитом Путина в Китай российская аналитика пестрела примерно такими выкладками: России нельзя предпринимать никаких активных действий на Украине, пока не подписан контракт с Китаем. Говорилось, что контракт с Китаем укрепит позиции России в торге с Европой, а если Россия введёт войска на Украину, то Китай воспользуется европейскими санкциями, возможным срывом поставок газа в Европу, и станет выкручивать России руки, снизит цену. Как раз шли последние дни перед выборами Порошенко, закрывавшими перед Россией возможность использовать фактор Януковича для бескровного вторжения на Украину, - и на этом фоне аналитики убеждали народ, что заключить с Китаем газовый контракт важнее.
А на деле вышло, что шаткая позиция России в торгах с Европой, острое желание России любой ценой найти новых потребителей газа были прекрасно известны Китаю. Китайцы всё равно выкрутили руки России руки так, что для государства контракт стал практически бесприбыльным - рентных платежей нет, а налоги на доходы труда и капитала можно было бы получить при их занятии в других отраслях. (На экспорте газа в Европу Россия получает и НДПИ, и экспортные пошлины.) Россия получила от Китая по возможному минимуму, как в ситуации с продажей шкуры при асимметричной информации.
А как пошли бы газовые переговоры с Китаем, если бы Россия ввела войска на Юго-восток бывшей Украины? Гипотетическую возможность полного отказа Европы от российского газа рассматривать не будем, поскольку убытки Европы от такого отказа многократно превышали бы российские. В газовой сфере Европа могла бы заморозить в отместку проект «Южного Потока», но при контроле над северным Причерноморьем проект уже стал бы ненужным. С учётом необходимых инвестиций и длины маршрута, экспорт газа через северное Причерноморье был бы куда более рентабельным, чем через (всё ещё находящийся под вопросом) «Южный Поток». Соответственно, контракт с Китаем был бы для России намного менее критичным, альтернативная Китаю экспансия на Южную Европу (вариант (b)) была бы более выгодной, и Россия могла бы получить от Китая за газ более высокую цену. Этого не случилось.
Но о переговорах Путина с китайцами, в свою очередь, знали Украина и Европа. Именно в эти дни Украина, не стесняясь, начала применять «Грады» против Славянска, а Еврокомиссия снова стала «мутить» с «Южным Потоком». Каждый из российских «партнёров» по максимуму воспользовался знанием о проблемах России с другими партнёрами, о её альтернативных возможностях в представлении высшего российского руководства, о том, сколько и какой прибыли может получить «Газпром» и его подрядчики при разных вариантах развития событий.
Погнавшись за тремя зайцами - урегулированием на Украине, своевременным вводом в строй «Южного Потока», прибыльным контрактом с Китаем, - Россия не поймала как следует ни одного. «Зайцы» воспользовались «многовекторной» прогибаемостью России.
4) «Южный Поток» и неуправляемое прошлое
Другая серьёзная ошибка переговоров-торгов состоит в непонимании принципа неуправляемого прошлого для каждой конкретной сделки. Совершенно неважно, сколько мы трудились, сдирая шкуру с коровы и доставляя её на базар, - на наши претензии к цене влияют альтернативные возможности продажи шкуры (упомянутому перекупщику), на денежную щедрость покупателя - альтернативные возможности покупки шкуры. Если бы мы с покупателем договаривались до того, как забили корову, то тогда бы сравнивали его предложения с тогдашними альтернативами - продолжать пока пить коровье молоко, не трудиться над сдиранием шкуры и т.д. Тогда, оценивая пользу от незабития коровы в 25 рублей, мы, понятное дело, никогда не согласились бы продать шкуру и мясо дешевле, чем за эту сумму. Но если мы её уже забили, а хорошего покупателя на шкуру и мясо не будет, то нам ничего не останется, кроме как продать их по той цене, которую дадут. Упрашивать покупателя набросить цену под тем предлогом, что, если бы мы не забили корову, то получили бы молока минимум на 25 рублей, бесполезно: шкуру и мясо не превратить обратно в корову, даже если мясо ещё не перекручено в фарш.
С учётом сказанного, можно также построить осторожный прогноз о будущем «Южного Потока». Европа будет до последнего «мутить» с будущим статусом проекта, не говоря окончательное «да» или «нет» просьбам России вывести «Южный Поток» из-под Третьего энергопакета ЕС, снижающего прибыль России от экспорта по этому маршруту. И когда Россия инвестирует в «Южный Поток» новые миллиарды долларов, достроив его в максимальной степени, когда она потребует от Европы окончательно определиться с правилами его функционирования и долгосрочными контрактами, тогда произойдёт финальный торг. К тому времени «Газпрома» не будет возможности вложить уже потраченные деньги во что-нибудь другое. Следовательно, он не сможет потребовать от Европы «накинуть» цену на газ, чтобы покрыть расходы, необходимые для беспроблемной доставки газа в Европу, и шантажировать Европу полным отказом от проекта. Переговоры будут идти так, как будто «Южный Поток» дан Богом, а не построен на деньги «Газпрома», следовательно, на прибыль от этих инвестиций России рассчитывать не стоит. Либо «Южный Поток» подчинят Третьему энергопакету, либо «Газпром» пойдёт на ценовые уступки, но в любом случае общие убытки России по сравнению с ситуацией, когда бы обо всём договорились до начала строительства «Южного Потока», приблизятся к сумме расходов на это строительство.
5) Неспособность наносить удары
Когда у нас с покупателем на рынке давняя неприязнь, появляются новые мотивы, влияющие на исход торгов, в частности, возможность поступить назло неприятелю. Представим, что мы обладаем информацией о том, что (с учётом альтернативной возможности) покупатель готов заплатить за шкуру не более 30 рублей. Если покупатель предлагает нам за неё 22 рубля, то можно сказать, что, по сравнению со своей худшей возможностью мы получаем прибыль 12 рублей, а покупатель, по сравнению со своей худшей альтернативой - 8 рублей. Принципиально отказав покупателю, мы теряю 12 рублей, а покупатель - 8. Если мы считаем, что для ненавистного покупателя восьмирублёвый ущерб будет больнее, чем для нас - двенадцатирублёвый, то можем отказать ему в продаже. Если же он предложит 27 рублей, мы можем передумать, потому что наш ущерб в 17 рублей уже будет больнее для нас, чем трёхрублёвый ущерб для неприятеля.
В принципе, заключение взаимовыгодной сделки возможно и в условиях личной неприязни. Представим, например, что при цене шкуры в 25 рублей мы считаем свой 15-рублёвый ущерб от непродажи столь же болезненным для нас, как 5-рублёвый ущерб неприятеля от непокупки. Если у неприятеля оценки болезненности непокупки и непродажи совпадают с нашими, то именно на этой цене мы можем и сойтись. Сойдёмся ли мы или не сойдёмся в цене в этой ситуации полной информации о положении друг друга, зависит от того, находится ли «точка равновесия болезненностей» в оценке неприятеля выше или ниже «точки равновесия» (25 рублей) в нашей оценке. Чем больнее обе стороны оценивают собственные убытки и чем незначимей - убытки соперника, тем больше вероятность прийти к взаимовыгодному соглашению. Но в этом сценарии (если стороны, всё же, пришли к согласию) преимущество получит тот из соперников, который менее чувствителен к собственным убыткам и больше жаждет досадить сопернику хотя бы по мелочи.
Если же мы вернёмся к украинскому кризису, то действия российского руководства после переворота 21 февраля, когда отношения с Украиной стали подчиняться логике противостояния, внушают подозрения, что искусством максимального вредительства партнёру московское руководство владеет ещё хуже, чем искусством переговоров по взаимовыгодной торговле. Не поддаётся рациональному объяснению трёхмесячная бесплатная закачка газа Украине, хотя «обрубить» его можно было уже в марте! Теперь, если не случится холодной зимы или разворовывания запасов местными властителями, Украина сможет просуществовать без российского газа до конца отопительного сезона.
Вместе с тем, раз уж началось противостояние, надо было не показывать «добрую волю», а под первым же благовидным предлогом вообще останавливать поставки газа. В краткосрочном разрезе изъятие из экономики сырья на какую-то сумму означает изъятие конечной продукции на намного большую сумму. Поэтому намного больший ущерб Украине принесло бы полное прекращение поставок газа, чем даже взимание полной оплаты за этот газ. Украина знала, что делала, перекрывая воду для Крыма и отказываясь отпускать её даже за деньги. Только когда урожай риса погиб, а Россия потратилась на новые скважины и технологии экономии воды, Украина соизволила предложить Крыму днепровскую воду по заведомо завышенной цене.
Нет нужды перечислять другие удары по самым разным отраслям украинской экономики, которые Россия могла бы нанести уже весной 2014 года. Но даже запретить поставки некачественной молочной продукции с Украины, причём уже в июне 2014 года, когда установки «Град» вовсю убивали жителей Славянска, В.Путин отказался. А ведь ограничения на эти поставки ударили бы, в первую очередь, по аграрным регионам, поддерживающим хунту!
Поклонники внешней политики России часто говорят, что Россия должна была до последнего использовать все рычаги мирного урегулирования. Между тем, именно как можно более раннее прекращение поставок газа, сворачивание импорта с Украины стало бы рычагом для урегулирования, потому что эти действия повышали бы для Украины цену отказа от компромисса. Пока же Россия продолжала уговаривать, Украина следовала принципу «а Васька слушает, да ест».
6) Неверный выбор стратегического критерия выгодности
Отдельным вопросом для торгов в условиях взаимной неприязни и стремления к нанесению ущерба стоит, как оценивать степень «боли» для противника от нашего действия. Тут уже необходимо выстроить долгосрочную стратегию. В первом приближении можно рассмотреть только денежный аспект. Если благодаря серии взаимных «ударов» удалось замедлить рост благосостояния соперника больше, чем в результате этих ударов рост замедлился у нас самих, значит, со временем все эти удары будут относительно менее чувствительны для нас и относительно более чувствительны для противника. Конечно, тут нужно сравнивать рост благосостояния с тем гипотетическим ростом, который был бы при выборе другой стратегии. В реальной обстановке для оценки «боли» приходится подключать и неденежные факторы, правильно соотнося их значимость с денежными.
Мне кажется, неправильный изначальный критерий удачной сделки или удачной стратегии стал ещё одним важным огрехом российской внешнеполитической доктрины. Даже если ограничиваться только экономическим аспектом, то критерием успешности в геополитической конкуренции должен стать не просто рост благосостояния страны, а рост относительно других стран. У России есть геополитические соперники, усиление которых быстрее усиления России ослабит позиции России в дальнейшей конкуренции с ними, ослабит возможности России отстаивать свои интересы и, в конечном итоге, обернётся и более низким жизненным уровнем, чем можно было бы добиться в относительно более сильной стране.
Когда Россия, под угрозой санкций, побоялась защищать русских Украины силой оружия, линию кремлёвского руководства оправдывали тем, что Запад введёт против России санкции. Но дело в том, что санкции эти ударили бы и по Западу! Ну хорошо, предположим, Запад ограничил бы поставки технологий в Россию, резко сократил бы закупки углеводородов. Конечно, в обозримом будущем Россия понесла бы ущерб и обеднела бы, но это заставило бы её заняться развитием собственных технологий в тех областях, где Запад наложит эмбарго, причём к собственной технологической пирамиде удалось бы подключить, кроме Белоруссии и Казахстана, завоёванную Украину; собственную технологическую продукцию можно было бы сбывать в страны Третьего мира, которые не присоединились бы к эмбарго против России. Иными словами, в сколько-нибудь долгосрочной перспективе далеко не факт, что введение санкций ухудшало бы положение России относительно её соперников. А именно это - развитие относительно соседей и недругов - должно заботить государственного деятеля больше, чем скорость роста благосостояния сама по себе.
7) Роль шантажа в долгосрочной торговле
Завершая рассмотрение общих принципов заключения соглашений, упомянем ещё два важных фактора, понимание которых потребуется в дальнейшем. Даже когда личная неприязнь с покупателем у нас отсутствует, и тогда следует иметь в виду, что шантаж (в данном случае - угроза незаключения сделки и нанесения контрпартнёру косвенных убытков) - нормальное явление в торге. Так, в ситуации взаимной информированности об альтернативных возможностях мы можем ультимативно потребовать у покупателя забрать шкуру за 25 рублей, если знаем его мотивацию и можем предсказать, что для него будет больнее потерять 5 рублей, чем заставить нас потерять 15 рублей за нашу неуступчивость. Если мы с этим покупателем торгуемся по шкурам регулярно, то на какой цене можем сойтись в условиях взаимного шантажа? Допустим, покупатель нас шантажирует незаключением сделки и с каждым разом снижает на рубль свою цену. Когда он дошёл до 12 рублей, мы отказываемся продавать шкуру, потому что долгосрочно нам выгодней продавать её перекупщику (нам не каждый день надо возвращать долг или платить на следующий день штраф). Тогда согласованная цена останется на уровне 13 рублей надолго. Можно перейти к ответному шантажу, например, отказаться продавать шкуру дешевле, чем по 25 рублей, и кто в этих условиях «победит», зависит уже от того, кто дольше продержится на альтернативных возможностях. Стоит ли нам вступать в игру и повышать цену, зависит от долговременного расчёта прибыльности стратегии, точного расчёта наших возможностей и возможностей противника. Если мы, после полугода убытков от продажи шкур в среднем по 12 рублей вместо 13 рублей, сможем возместить их, продавая их потом долгое время по 25 рублей, то в игру стоит вступить. Но как понять, что контрпартнёр в конце концов согласится покупать шкуры по более высокой цене? Конечно же, надо рассчитать, как долго он сможет терпеть убытки, «сломается» ли за полгода или найдёт лучшую альтернативу.
В ситуации долгосрочных торгов появляются новые факторы. Если речь идёт о налаживании диалога с неприятелем, о переводе отношений из режима противостояния и взаимного вредительства в режим взаимовыгодного партнёрства, то на разовой основе может быть полезна и односторонняя уступка. В конце концов, конфронтация несёт убытки обеим сторонам, переход к сотрудничеству принесёт обеим сторонам выгоду. Но если партнёр на постоянной основе требует односторонних уступок, угрожая в противном случае руководствоваться логикой конфронтации, и всякий раз мы видим, что противник может нанести нам более болезненный удар (относительно собственного ущерба), чем в прошлые разы, то пора пересмотреть стратегию.
Ярким примером применения всех перечисленных принципов в международных отношениях, когда используются шантаж, долгосрочный отказ от взаимовыгодных сделок, выбор критерия максимального преимущества над другими, а не повышения абсолютного благосостояния, являются переговоры о свободной торговле. Экономической теорией давно и прочно обосновано, что свободная торговля повышает благосостояние обеих торгующих стран, за исключением специальных случаев, которых не так уж и много. Тем не менее, установление режима свободной торговли и в истории, и в наши дни даётся с огромным трудом. (Достаточно посмотреть, сколько лет Россия вела переговоры о вступлении в ВТО.) Почему так? Некоторые случаи объясняются известными исключениями из теории сравнительных преимуществ, другие - лоббированием со стороны отдельных отраслей, которые, вопреки выгоде всей страны, задерживают открытие рынков. Но этих объяснений недостаточно, слишком часто и долго ограничивают международную торговлю.
Представляется, окончательный ответ даёт рассмотренная нами модель заключения соглашений. В самом деле, свободная торговля повысит благосостояние всех участников. Однако выгоды могут распределиться неравномерно. Какую-то страну это может не устроить, поскольку она руководствуется критерием относительного опережения других стран, а не максимизации благосостояния. Поэтому вероятно установление пошлин и других ограничений, чтобы уменьшить выгоду партнёра от торговли с тобой (даже ценой собственных потерь), поэтому ведутся многолетние переговоры и торговые войны с попыткой нанести партнёру максимальный ущерб.
8) Искусственное изменение условий торга
Какими ещё способами мы можем повлиять на исход торгов в благоприятную или неблагоприятную сторону? Это, прежде всего, изменение исходных условий торга и шантаж, связанный с изменением условий. Предположим, что мы пролоббировали закон, увеличивающий штрафные санкции за необивку кресел в срок с 7 до 10 рублей. В этом случае покупатель будет готов отдать нам в крайнем случае не 30 рублей, а 33. Другой вариант - взять и сжечь ларёк альтернативного перекупщика, берущего шкуры по 15 рублей и отдающего по 23, зная, что ещё один перекупщик берёт шкуры по 14 рублей и отдаёт по 30. В этом случае мы потеряем в худшем случае 1 рубль, если не продадим шкуру сегодня (по сравнению с вариантом продажи шкуры первому перекупщику), зато покупатель будет готов отдать за шкуру (при 7-рублёвом штрафе за невыполнение заказа) до 37 рублей. Тем самым, мы влияем на исходные условия торга, заранее ухудшая для контрпартнёра его альтернативные возможности на случай, если он не договорится с нами. Другой вариант - шантаж о возможном изменении альтернативных возможностей: мы предупреждаем партнёра о том, что пролоббируем быстрое принятие упомянутого закона или сожжём ларёк перекупщика, если тот не согласится купить у нас шкуру, скажем, за 35 рублей.
(Так, в ситуации с китайским контрактом завоевание Юго-востока Украины улучшило бы нашу альтернативу, а какое-нибудь крупное вредительство на других каналах импорта газа в Китай - ухудшало бы возможности Китая; то и другое способствовало бы повышению цены.)
Если же мы регулярно продаём шкуры на рынке разным покупателям, то вступают в действие все упомянутые факторы и нам нужно выстроить долгосрочную стратегию. Если будем слишком мягкими торговцами и чаще соглашаться на низкую цену, то постоянно будем продавать шкуры по дешёвке, наши контрпартнёры будут богатеть быстрее, укреплять свои позиции и, прибегая к шантажу, закупать шкуры по всё более низкой цене. Если будем слишком жёсткими торговцами и постоянно требовать завышенную цену, то будем чаще терпеть убытки вместе с контрпартнёрами из-за их отказа купить шкуру у нас.
Чтобы найти оптимальную цену, на которую мы будем ориентироваться в разных торгах, прежде всего нужно понять, чего мы хотим - просто максимального собственного благосостояния или максимального повышения своего уровня относительно наших контрпартнёров. При выборе первого критерия нам неважно, какими темпами обогащаются контрпартнёры. Даже если очень высокими, не страшно, лишь бы нам самим удалось чаще и дороже продать шкуры. При выборе второго критерия мы будем вести себя более «гордо» и отказываться даже от выгодных предложений, если они приносят большую выгоду контрпартнёрам. Поэтому, скорее всего, первый вариант приведёт нас к более низкой долгосрочной цене и более частым продажам на этом рынке, второй - к более высокой цене и к более частым срывам сделок, так что придётся возить шкуру перекупщику.
(Автор выражает признательность В.В., а также пользователям ***_***o и *****_******a за помощь в подготовке работы.)
(Продолжение см. здесь.)
Оправдывая политику кремлёвского руководства по минимальному вмешательству в конфликт между Украиной и Новороссией, пропагандисты официальной линии постоянно указывают на потери, который понесла бы Россия в случае вмешательства, - погибшими солдатами, затратами на военной кампанию и последующее восстановление Украины, экономическим ущербом от введённых Западом санкций.
Тезисы эти искажают положение дел до противоположности. Они выдуманы для самооправдания жалкого обывателя, мечтающего максимально затянуть время комфортного существования. Однако существование это тем жёстче закончится, чем дольше затягивается с помощью бесконечных уступок наступающему врагу. Мещанское представление, будто страна может сколько угодно сдавать позиции, «лишь бы не было войны», ведёт к ещё более тяжёлой войне и ещё более тяжёлым потерям. Но поскольку оно стало превалирующим среди элиты, среди массового населения столицы, надо разобрать основные пороки, ведущие к ложной конструкции. В этой и трёх предстоящих записях мы коснёмся тех системных изъянов внешней политики России, которые в наибольшей степени проявились в украинском кризисе последних месяцев. Некоторые аспекты международной политики будут рассмотрены с использованием разной методологии с нескольких сторон, поэтому выводы будут порой повторяться, но мне кажется, что это повторение необходимо для лучшего понимания основных принципов.
1. Теория заключения соглашений
Поскольку нам придётся рассматривать тонкие материи, связанные с международными отношениями, прежде всего нам нужно прояснить положение дел с тем, как ведутся международные переговоры и достигаются (либо не достигаются) компромиссы на них. В этом деле нам поможет разбор простейшей модели торгов между продавцом и покупателем. Конечно же, международная дипломатия - политическая и коммерческая - включает не только перечисленные правила, но они безусловно входят в базовые требования любой переговорной позиции. Однако при оценке отечественной дипломатии последних 30 лет возникает впечатление, что правилам этикета в ней придаётся куда большее значение, чем базовым переговорным принципам, которые знает едва ли не каждая торговка на базаре.
1) Проблема односторонних уступок
Представим, что мы принесли на базар коровью шкуру и являемся единственным продавцом. Товар этот, как и покупатель, довольно редкий - не факт, что сразу сможем его сбыть. Если не продадим сегодня, то продадим завтра известному перекупщику на другом базаре, у которого на все шкуры фиксированная цена 15 рублей. Но тогда мы сегодня не сможем вернуть кредит в 10 рублей и завтра будем вынуждены заплатить не только 10 рублей долга, но и 5 рублей штрафа за просрочку. Поэтому минимальная цена, по которой мы готовы продать шкуру - 10 рублей, ведь тогда мы заработаем не меньше, чем при продаже шкуры перекупщику на следующий день, но уже на следующий день не придётся идти на другой рынок.
С другой стороны, на тот же базар приходит потенциальный покупатель. Он тоже единственный на сегодняшний день. В принципе, не купив шкуру сегодня у нас, он сможет купить её завтра на другом базаре у известного перекупщика по 23 рубля, но просрочит заказ на обивку кресла и должен будет заплатить неустойку 7 рублей. По этой причине сегодня он готов заплатить за шкуру не выше 30 рублей.
Если мы договоримся, то цена шкуры окажется в пределах от 10 до 30 рублей. Какие факторы влияют на конечную цену и возможность договориться? Как нам надо себя вести?
Первым делом, надо избежать очевидной ошибки - озвучивать наименее выгодную для себя позицию. Если мы приходим на базар со шкурой и сразу кричим, что готовы продать её за 10 рублей, а потом начинаем торговаться и требовать 20, то в итоге покупатель заставит нас продать шкуру за заявленные вначале 10 рублей, потому что знает пределы нашей уступчивости. Технически исполнить это достаточно просто: покупатель заявляет, что даст 10 рублей и ни копейкой больше, после чего разворачивается, чтобы уходить. У нас не останется другого выхода, кроме как принять его предложение. Ну а если же мы, уже согласившись на десятку, вдруг передумываем и требуем за шкуру 20 рублей, то можем получить за такую непоследовательность по морде.
Так же бесполезны, как правило, денежные подарки потенциальному покупателю. Если в начале торгов мы просто подарили потенциальному покупателю 5 рублей, не испрашивая от него ответных обязательств, даже не беря с него обещания сделать покупку у нас, то не стоит потом надеяться, что он, благодаря подаренным пяти рублям, заплатит более высокую цену. На его ценовые предпочтения влияют его альтернативные возможности, а не наши подарки.
Тем не менее, в отечественной дипломатии со времён Горбачёва почему-то принято считать, что односторонние уступки укрепляют переговорную позицию. Вот, например, как оправдывает отзыв разрешения Совета Федерации на ввод войск на Украину некий Александр Казаков, названный на сайте «Русская весна» политологом:
«Для всех уже было очевидно, что Россия не будет вводить войска. Так почему не использовать отмену уже не нужного документа как политический аргумент в разговоре с Европой, куда Путин отправился? А аргументы нам нужны - противостояние наше с США на европейском театре пока ещё не военных действий продолжается, и мы начинаем потихоньку отыгрывать позиции».
Иными словами, А.Казаков всерьёз утверждает, что отказ России от угрозы введения войск на Украину для защиты соотечественников усиливает позиции России на переговорах, является «аргументом». Задолго до торгов Россия убирает собственный «козырь» - угрозу сделать хуже для противника - и надеется выиграть больше! Увы, знаменитая фраза Аль Капоне «добрым словом и пистолетом можно добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом», до сих пор не вошла в понимание наших дипломатов.
Видимо, следуя той же логике горбачёвского времени, МИД РФ в своих переговорах стартовал с постановки целей о сохранении единства Украины, хотя она уже развалилась и не контролировала большой регион. Это как если бы все объективные обстоятельства заставляли покупателя соглашаться забрать у нас шкуру за 20 рублей, а мы бы всё равно до самого начала торгов громогласно соглашались отдать её за 15.
2) Инфляция угроз
Вторая возможная ошибка продавца или покупателя на рынке (проявляется не с первых торгов) - заработать репутацию нетвёрдого переговорщика. Предположим, что как-то раз в торге с покупателем мы заявили, что 20 рублей - это минимальная для нас цена и «наше последнее предложение», а после небольшого давления согласились продать шкуру за десятку. Тогда в следующий раз к нашим словам о «последнем предложении» будут относиться несерьёзно и так же легко уломают сбить цену. Трудно блефовать, когда все знают по долгому опыту, что ты постоянно блефуешь и что тебя легко переблефовать. В отношении неустойчивого человека, сдающего важную позицию без боя, «автоматом» отменяется любая учтивость, любые нормы поведения, а понимание встречает только действительно вынужденная уступка, в которой у человека не было другого выхода.
Эту истину мы вспоминаем, когда в голосах российских руководителей и дипломатов звучат железные нотки. Всякий раз почему-то оказывается, что цена железным нотам - нулевая. После срыва соглашений от 21 февраля в течение двух месяцев Россия отказывалась признавать законность киевской хунты, а Лавров презрительным тоном вопрошал на камеру о киевском министре иностранных дел: «Дещица? А кто это?» Однако это не помешало тому же Лаврову, как ни в чём не бывало, отправиться 17 апреля на переговоры с Дещицей в Женеву и подписать с ним какое-то соглашение. Тут же позабыв о соглашениях 21 февраля, Россия столь же железным голосом требует теперь соблюдения Женевских соглашений и возмущается их нарушением.
А стоит ли Киеву воспринимать всерьёз угрозы Москвы, если она всякий раз сдаёт свою «крайнюю позицию»?
Легковесное отношение к самым решительным предостережениям Кремля воспитано многолетней практикой пустого применения решительных заявлений. Когда НАТО принимало в свой состав Польшу, Чехию и Венгрию, Ельцин грозно заявлял в Стамбуле, что некоторые забыли, что такое Россия, и предупреждал, что это - последняя уступка НАТО, что на территорию бывшего СССР блок не сунется. После этого, уже при Путине, НАТО благополучно расширилось на Прибалтику и Балканы, а угрозы Ельцина, как и следовало ожидать с самого начала, оказались пустышкой.
Можно только удивляться, как Кремлю удавалось почти всю весну блефовать, угрожая Украине вводом российских войск! Как пугались украинские власти российских манёвров вблизи границы, как старались избежать эскалации конфликта! Но стоило России, по указке строгого Запада, отвести войска, «чтобы создать условия для переговоров», как Украина стала использовать тяжёлое вооружение. И дальнейшие меры по мобилизации Центрального военного округа уже не производили на неё никакого впечатления. Трудно блефовать, когда все знают, что ты блефуешь, а ещё труднее продать кота в мешке, когда все видят, что мешок пуст.
(В этой связи остаётся только восхититься здравомыслием донецких и луганских руководителей, отвергнувших просьбу Путина о переносе региональных референдумов о самостоятельности. Российский президент просил их пойти на этот шаг, «чтобы создать условия для переговоров», видимо, искренне считая односторонние уступки, ослабляющие позицию, «сильным козырем для переговоров». К счастью, лидеры Донбасса не отравлены российской дипломатической школой и понимали, что в случае отказа от референдума они не смогут легитимизировать изгнание киевской власти из своих городов и новые республики будут быстро раздавлены. Отказ от референдума создавал козырь, но не для Донбасса, а для хунты, причём козырь как на случай переговоров, так и на случай военного решения.)
Аналогичная ситуация наблюдалась с газовыми переговорами. Сколько раз «Газпром» делал свои «последние предложения» - и всегда оказывалось, что русское великодушие не знает границ. Осенью 2013 года деятелями «Газпрома» и правительства РФ многократно и недвусмысленно заявлялось, что о новых скидках Украине не может идти и речи, пока республика не вступит в Таможенный Союз или не отдаст «Газпрому» свою ГТС. А в декабре Украине была предоставлена скидка примерно в 120 долларов, хотя республика не сделала ни того, ни другого! Весной 2014 года «Газпром» жёстко заявил, что цена 485 долларов - это «последнее предложение», а к июню внезапно снова откатился до 385 долларов! Уже в июне «Газпром» дважды откладывал «самый последний» срок полной выплаты долгов за поставленный газ, а под конец стал упрашивать, чтобы выплатили хотя бы часть долга.
Российский обыватель, в массе своей, не видит проблем, которые приносит России постоянная потеря лица при сдаче «последних предложений»! Этому способствует сонм комментаторов, которые выдают очередную сдачу за стратегическую мудрость. С одной стороны, заявляют, что выступление «Газпрома» о 485 долларах было нормальным шагом в переговорах - заявлением оптимальной для него позиции, после которой можно было делать уступки. Это объяснение несостоятельно, поскольку предложение «Газпрома» сопровождалось однозначными заявлениями, что предложение это последнее и что новых скидок не будет. Никакой связи с классическим торгом, когда одна сторона предлагает свою цену, а потом делает уступки! Другое объяснение опиралось на то, что Украина, мол, всё равно не сможет платить за газ 385 долларов, поэтому неплохо было продемонстрировать свою добрую волю. Сложно сказать, удалось ли России продемонстрировать добрую волю кому-то, кроме как самой себе, важно то, что такая демонстрация «доброй воли» не даёт никакого выигрыша! Это просто сочетание двух ошибок: односторонней уступки до переговоров и сдачи «последнего предложения».
3) Неумелое использование альтернатив
Большой ущерб в рыночных торгах мы можем понести от асимметричности располагаемой информации. Положим, наш покупатель в курсе о наших альтернативных возможностях - знает, что завтра мы можем продать шкуру перекупщику за 15 рублей, что нам надо сегодня же вернуть 10-рублёвый кредит и денег нету, что в случае просрочки придётся выплачивать завтра уже не 10, а 15 рублей. И, с другой стороны, у нас самих о покупателе аналогичной информации нет. Тогда он, опять-таки, будет знать предел нашей уступчивости и сможет выкрутить нам руки - забрать шкуру ровно за 10 рублей, твёрдо зная, что лучшей альтернативы для нас нет.
Понимают ли это обстоятельство российские руководители и дипломаты? Если учесть «многовекторные» метания РФ между Западом и другими направлениями, возникают сомнения. Слов нет, развивать партнёрство нужно со всеми, в том числе - диверсифицировать экспорт. Но всегда ли это делается наилучшим образом? Рассмотрим майский многолетний контракт на поставки газа в Китай. Для того чтобы понять, насколько он успешен, надо рассмотреть альтернативы экспорту газа в Китай, которые были у России. Альтернативы эти следующие:
- (a) предназначенный Китаю газ Восточной Сибири пока не добывать, занять труд и капиталовложения, которые были бы задействованы в проекте, в совсем другой отрасли;
- (b) газ для Китая пока не добывать, занять ресурсы в экспансии на традиционный европейский рынок за счёт дополнительной добычи на более близких к Европе месторождениях.
И это - очень тревожный сигнал. Конечно, многие выгоды с российской стороны скрыты в завышенных расходах на прокладку трубопроводов (производители труб и другие субподрядчики «Газпрома» получат немалые барыши), в завышенных зарплатах «газпромовцев». Но если убрать эти оговорки, свидетельствующие, скорее, о болезнях российской экономики, чем о преимуществах, то выходит, что контракт неплохой, но не является и большой победой, ради которой не жалко пожертвовать в чём-то другом. Занятые в проекте труд и капитал могли бы пойти не на расширение добычи Газпрома и заказов субподрядчиков, а на рост других отраслей, и получить ненамного меньший доход. Выгодность газовой сделки с Китаем ненамного лучше альтернативы (a). И кто знает, может быть, России и удалось бы нарастить несырьевой экспорт на сумму, сравнимую с газовыми доходами, если бы руководители России прилагали для продвижения несырьевых товаров за рубеж столько же усилий, сколько они прилагают для продвижения газа!
Нам сейчас интересен другой аспект. Перед визитом Путина в Китай российская аналитика пестрела примерно такими выкладками: России нельзя предпринимать никаких активных действий на Украине, пока не подписан контракт с Китаем. Говорилось, что контракт с Китаем укрепит позиции России в торге с Европой, а если Россия введёт войска на Украину, то Китай воспользуется европейскими санкциями, возможным срывом поставок газа в Европу, и станет выкручивать России руки, снизит цену. Как раз шли последние дни перед выборами Порошенко, закрывавшими перед Россией возможность использовать фактор Януковича для бескровного вторжения на Украину, - и на этом фоне аналитики убеждали народ, что заключить с Китаем газовый контракт важнее.
А на деле вышло, что шаткая позиция России в торгах с Европой, острое желание России любой ценой найти новых потребителей газа были прекрасно известны Китаю. Китайцы всё равно выкрутили руки России руки так, что для государства контракт стал практически бесприбыльным - рентных платежей нет, а налоги на доходы труда и капитала можно было бы получить при их занятии в других отраслях. (На экспорте газа в Европу Россия получает и НДПИ, и экспортные пошлины.) Россия получила от Китая по возможному минимуму, как в ситуации с продажей шкуры при асимметричной информации.
А как пошли бы газовые переговоры с Китаем, если бы Россия ввела войска на Юго-восток бывшей Украины? Гипотетическую возможность полного отказа Европы от российского газа рассматривать не будем, поскольку убытки Европы от такого отказа многократно превышали бы российские. В газовой сфере Европа могла бы заморозить в отместку проект «Южного Потока», но при контроле над северным Причерноморьем проект уже стал бы ненужным. С учётом необходимых инвестиций и длины маршрута, экспорт газа через северное Причерноморье был бы куда более рентабельным, чем через (всё ещё находящийся под вопросом) «Южный Поток». Соответственно, контракт с Китаем был бы для России намного менее критичным, альтернативная Китаю экспансия на Южную Европу (вариант (b)) была бы более выгодной, и Россия могла бы получить от Китая за газ более высокую цену. Этого не случилось.
Но о переговорах Путина с китайцами, в свою очередь, знали Украина и Европа. Именно в эти дни Украина, не стесняясь, начала применять «Грады» против Славянска, а Еврокомиссия снова стала «мутить» с «Южным Потоком». Каждый из российских «партнёров» по максимуму воспользовался знанием о проблемах России с другими партнёрами, о её альтернативных возможностях в представлении высшего российского руководства, о том, сколько и какой прибыли может получить «Газпром» и его подрядчики при разных вариантах развития событий.
Погнавшись за тремя зайцами - урегулированием на Украине, своевременным вводом в строй «Южного Потока», прибыльным контрактом с Китаем, - Россия не поймала как следует ни одного. «Зайцы» воспользовались «многовекторной» прогибаемостью России.
4) «Южный Поток» и неуправляемое прошлое
Другая серьёзная ошибка переговоров-торгов состоит в непонимании принципа неуправляемого прошлого для каждой конкретной сделки. Совершенно неважно, сколько мы трудились, сдирая шкуру с коровы и доставляя её на базар, - на наши претензии к цене влияют альтернативные возможности продажи шкуры (упомянутому перекупщику), на денежную щедрость покупателя - альтернативные возможности покупки шкуры. Если бы мы с покупателем договаривались до того, как забили корову, то тогда бы сравнивали его предложения с тогдашними альтернативами - продолжать пока пить коровье молоко, не трудиться над сдиранием шкуры и т.д. Тогда, оценивая пользу от незабития коровы в 25 рублей, мы, понятное дело, никогда не согласились бы продать шкуру и мясо дешевле, чем за эту сумму. Но если мы её уже забили, а хорошего покупателя на шкуру и мясо не будет, то нам ничего не останется, кроме как продать их по той цене, которую дадут. Упрашивать покупателя набросить цену под тем предлогом, что, если бы мы не забили корову, то получили бы молока минимум на 25 рублей, бесполезно: шкуру и мясо не превратить обратно в корову, даже если мясо ещё не перекручено в фарш.
С учётом сказанного, можно также построить осторожный прогноз о будущем «Южного Потока». Европа будет до последнего «мутить» с будущим статусом проекта, не говоря окончательное «да» или «нет» просьбам России вывести «Южный Поток» из-под Третьего энергопакета ЕС, снижающего прибыль России от экспорта по этому маршруту. И когда Россия инвестирует в «Южный Поток» новые миллиарды долларов, достроив его в максимальной степени, когда она потребует от Европы окончательно определиться с правилами его функционирования и долгосрочными контрактами, тогда произойдёт финальный торг. К тому времени «Газпрома» не будет возможности вложить уже потраченные деньги во что-нибудь другое. Следовательно, он не сможет потребовать от Европы «накинуть» цену на газ, чтобы покрыть расходы, необходимые для беспроблемной доставки газа в Европу, и шантажировать Европу полным отказом от проекта. Переговоры будут идти так, как будто «Южный Поток» дан Богом, а не построен на деньги «Газпрома», следовательно, на прибыль от этих инвестиций России рассчитывать не стоит. Либо «Южный Поток» подчинят Третьему энергопакету, либо «Газпром» пойдёт на ценовые уступки, но в любом случае общие убытки России по сравнению с ситуацией, когда бы обо всём договорились до начала строительства «Южного Потока», приблизятся к сумме расходов на это строительство.
5) Неспособность наносить удары
Когда у нас с покупателем на рынке давняя неприязнь, появляются новые мотивы, влияющие на исход торгов, в частности, возможность поступить назло неприятелю. Представим, что мы обладаем информацией о том, что (с учётом альтернативной возможности) покупатель готов заплатить за шкуру не более 30 рублей. Если покупатель предлагает нам за неё 22 рубля, то можно сказать, что, по сравнению со своей худшей возможностью мы получаем прибыль 12 рублей, а покупатель, по сравнению со своей худшей альтернативой - 8 рублей. Принципиально отказав покупателю, мы теряю 12 рублей, а покупатель - 8. Если мы считаем, что для ненавистного покупателя восьмирублёвый ущерб будет больнее, чем для нас - двенадцатирублёвый, то можем отказать ему в продаже. Если же он предложит 27 рублей, мы можем передумать, потому что наш ущерб в 17 рублей уже будет больнее для нас, чем трёхрублёвый ущерб для неприятеля.
В принципе, заключение взаимовыгодной сделки возможно и в условиях личной неприязни. Представим, например, что при цене шкуры в 25 рублей мы считаем свой 15-рублёвый ущерб от непродажи столь же болезненным для нас, как 5-рублёвый ущерб неприятеля от непокупки. Если у неприятеля оценки болезненности непокупки и непродажи совпадают с нашими, то именно на этой цене мы можем и сойтись. Сойдёмся ли мы или не сойдёмся в цене в этой ситуации полной информации о положении друг друга, зависит от того, находится ли «точка равновесия болезненностей» в оценке неприятеля выше или ниже «точки равновесия» (25 рублей) в нашей оценке. Чем больнее обе стороны оценивают собственные убытки и чем незначимей - убытки соперника, тем больше вероятность прийти к взаимовыгодному соглашению. Но в этом сценарии (если стороны, всё же, пришли к согласию) преимущество получит тот из соперников, который менее чувствителен к собственным убыткам и больше жаждет досадить сопернику хотя бы по мелочи.
Если же мы вернёмся к украинскому кризису, то действия российского руководства после переворота 21 февраля, когда отношения с Украиной стали подчиняться логике противостояния, внушают подозрения, что искусством максимального вредительства партнёру московское руководство владеет ещё хуже, чем искусством переговоров по взаимовыгодной торговле. Не поддаётся рациональному объяснению трёхмесячная бесплатная закачка газа Украине, хотя «обрубить» его можно было уже в марте! Теперь, если не случится холодной зимы или разворовывания запасов местными властителями, Украина сможет просуществовать без российского газа до конца отопительного сезона.
Вместе с тем, раз уж началось противостояние, надо было не показывать «добрую волю», а под первым же благовидным предлогом вообще останавливать поставки газа. В краткосрочном разрезе изъятие из экономики сырья на какую-то сумму означает изъятие конечной продукции на намного большую сумму. Поэтому намного больший ущерб Украине принесло бы полное прекращение поставок газа, чем даже взимание полной оплаты за этот газ. Украина знала, что делала, перекрывая воду для Крыма и отказываясь отпускать её даже за деньги. Только когда урожай риса погиб, а Россия потратилась на новые скважины и технологии экономии воды, Украина соизволила предложить Крыму днепровскую воду по заведомо завышенной цене.
Нет нужды перечислять другие удары по самым разным отраслям украинской экономики, которые Россия могла бы нанести уже весной 2014 года. Но даже запретить поставки некачественной молочной продукции с Украины, причём уже в июне 2014 года, когда установки «Град» вовсю убивали жителей Славянска, В.Путин отказался. А ведь ограничения на эти поставки ударили бы, в первую очередь, по аграрным регионам, поддерживающим хунту!
Поклонники внешней политики России часто говорят, что Россия должна была до последнего использовать все рычаги мирного урегулирования. Между тем, именно как можно более раннее прекращение поставок газа, сворачивание импорта с Украины стало бы рычагом для урегулирования, потому что эти действия повышали бы для Украины цену отказа от компромисса. Пока же Россия продолжала уговаривать, Украина следовала принципу «а Васька слушает, да ест».
6) Неверный выбор стратегического критерия выгодности
Отдельным вопросом для торгов в условиях взаимной неприязни и стремления к нанесению ущерба стоит, как оценивать степень «боли» для противника от нашего действия. Тут уже необходимо выстроить долгосрочную стратегию. В первом приближении можно рассмотреть только денежный аспект. Если благодаря серии взаимных «ударов» удалось замедлить рост благосостояния соперника больше, чем в результате этих ударов рост замедлился у нас самих, значит, со временем все эти удары будут относительно менее чувствительны для нас и относительно более чувствительны для противника. Конечно, тут нужно сравнивать рост благосостояния с тем гипотетическим ростом, который был бы при выборе другой стратегии. В реальной обстановке для оценки «боли» приходится подключать и неденежные факторы, правильно соотнося их значимость с денежными.
Мне кажется, неправильный изначальный критерий удачной сделки или удачной стратегии стал ещё одним важным огрехом российской внешнеполитической доктрины. Даже если ограничиваться только экономическим аспектом, то критерием успешности в геополитической конкуренции должен стать не просто рост благосостояния страны, а рост относительно других стран. У России есть геополитические соперники, усиление которых быстрее усиления России ослабит позиции России в дальнейшей конкуренции с ними, ослабит возможности России отстаивать свои интересы и, в конечном итоге, обернётся и более низким жизненным уровнем, чем можно было бы добиться в относительно более сильной стране.
Когда Россия, под угрозой санкций, побоялась защищать русских Украины силой оружия, линию кремлёвского руководства оправдывали тем, что Запад введёт против России санкции. Но дело в том, что санкции эти ударили бы и по Западу! Ну хорошо, предположим, Запад ограничил бы поставки технологий в Россию, резко сократил бы закупки углеводородов. Конечно, в обозримом будущем Россия понесла бы ущерб и обеднела бы, но это заставило бы её заняться развитием собственных технологий в тех областях, где Запад наложит эмбарго, причём к собственной технологической пирамиде удалось бы подключить, кроме Белоруссии и Казахстана, завоёванную Украину; собственную технологическую продукцию можно было бы сбывать в страны Третьего мира, которые не присоединились бы к эмбарго против России. Иными словами, в сколько-нибудь долгосрочной перспективе далеко не факт, что введение санкций ухудшало бы положение России относительно её соперников. А именно это - развитие относительно соседей и недругов - должно заботить государственного деятеля больше, чем скорость роста благосостояния сама по себе.
7) Роль шантажа в долгосрочной торговле
Завершая рассмотрение общих принципов заключения соглашений, упомянем ещё два важных фактора, понимание которых потребуется в дальнейшем. Даже когда личная неприязнь с покупателем у нас отсутствует, и тогда следует иметь в виду, что шантаж (в данном случае - угроза незаключения сделки и нанесения контрпартнёру косвенных убытков) - нормальное явление в торге. Так, в ситуации взаимной информированности об альтернативных возможностях мы можем ультимативно потребовать у покупателя забрать шкуру за 25 рублей, если знаем его мотивацию и можем предсказать, что для него будет больнее потерять 5 рублей, чем заставить нас потерять 15 рублей за нашу неуступчивость. Если мы с этим покупателем торгуемся по шкурам регулярно, то на какой цене можем сойтись в условиях взаимного шантажа? Допустим, покупатель нас шантажирует незаключением сделки и с каждым разом снижает на рубль свою цену. Когда он дошёл до 12 рублей, мы отказываемся продавать шкуру, потому что долгосрочно нам выгодней продавать её перекупщику (нам не каждый день надо возвращать долг или платить на следующий день штраф). Тогда согласованная цена останется на уровне 13 рублей надолго. Можно перейти к ответному шантажу, например, отказаться продавать шкуру дешевле, чем по 25 рублей, и кто в этих условиях «победит», зависит уже от того, кто дольше продержится на альтернативных возможностях. Стоит ли нам вступать в игру и повышать цену, зависит от долговременного расчёта прибыльности стратегии, точного расчёта наших возможностей и возможностей противника. Если мы, после полугода убытков от продажи шкур в среднем по 12 рублей вместо 13 рублей, сможем возместить их, продавая их потом долгое время по 25 рублей, то в игру стоит вступить. Но как понять, что контрпартнёр в конце концов согласится покупать шкуры по более высокой цене? Конечно же, надо рассчитать, как долго он сможет терпеть убытки, «сломается» ли за полгода или найдёт лучшую альтернативу.
В ситуации долгосрочных торгов появляются новые факторы. Если речь идёт о налаживании диалога с неприятелем, о переводе отношений из режима противостояния и взаимного вредительства в режим взаимовыгодного партнёрства, то на разовой основе может быть полезна и односторонняя уступка. В конце концов, конфронтация несёт убытки обеим сторонам, переход к сотрудничеству принесёт обеим сторонам выгоду. Но если партнёр на постоянной основе требует односторонних уступок, угрожая в противном случае руководствоваться логикой конфронтации, и всякий раз мы видим, что противник может нанести нам более болезненный удар (относительно собственного ущерба), чем в прошлые разы, то пора пересмотреть стратегию.
Ярким примером применения всех перечисленных принципов в международных отношениях, когда используются шантаж, долгосрочный отказ от взаимовыгодных сделок, выбор критерия максимального преимущества над другими, а не повышения абсолютного благосостояния, являются переговоры о свободной торговле. Экономической теорией давно и прочно обосновано, что свободная торговля повышает благосостояние обеих торгующих стран, за исключением специальных случаев, которых не так уж и много. Тем не менее, установление режима свободной торговли и в истории, и в наши дни даётся с огромным трудом. (Достаточно посмотреть, сколько лет Россия вела переговоры о вступлении в ВТО.) Почему так? Некоторые случаи объясняются известными исключениями из теории сравнительных преимуществ, другие - лоббированием со стороны отдельных отраслей, которые, вопреки выгоде всей страны, задерживают открытие рынков. Но этих объяснений недостаточно, слишком часто и долго ограничивают международную торговлю.
Представляется, окончательный ответ даёт рассмотренная нами модель заключения соглашений. В самом деле, свободная торговля повысит благосостояние всех участников. Однако выгоды могут распределиться неравномерно. Какую-то страну это может не устроить, поскольку она руководствуется критерием относительного опережения других стран, а не максимизации благосостояния. Поэтому вероятно установление пошлин и других ограничений, чтобы уменьшить выгоду партнёра от торговли с тобой (даже ценой собственных потерь), поэтому ведутся многолетние переговоры и торговые войны с попыткой нанести партнёру максимальный ущерб.
8) Искусственное изменение условий торга
Какими ещё способами мы можем повлиять на исход торгов в благоприятную или неблагоприятную сторону? Это, прежде всего, изменение исходных условий торга и шантаж, связанный с изменением условий. Предположим, что мы пролоббировали закон, увеличивающий штрафные санкции за необивку кресел в срок с 7 до 10 рублей. В этом случае покупатель будет готов отдать нам в крайнем случае не 30 рублей, а 33. Другой вариант - взять и сжечь ларёк альтернативного перекупщика, берущего шкуры по 15 рублей и отдающего по 23, зная, что ещё один перекупщик берёт шкуры по 14 рублей и отдаёт по 30. В этом случае мы потеряем в худшем случае 1 рубль, если не продадим шкуру сегодня (по сравнению с вариантом продажи шкуры первому перекупщику), зато покупатель будет готов отдать за шкуру (при 7-рублёвом штрафе за невыполнение заказа) до 37 рублей. Тем самым, мы влияем на исходные условия торга, заранее ухудшая для контрпартнёра его альтернативные возможности на случай, если он не договорится с нами. Другой вариант - шантаж о возможном изменении альтернативных возможностей: мы предупреждаем партнёра о том, что пролоббируем быстрое принятие упомянутого закона или сожжём ларёк перекупщика, если тот не согласится купить у нас шкуру, скажем, за 35 рублей.
(Так, в ситуации с китайским контрактом завоевание Юго-востока Украины улучшило бы нашу альтернативу, а какое-нибудь крупное вредительство на других каналах импорта газа в Китай - ухудшало бы возможности Китая; то и другое способствовало бы повышению цены.)
Если же мы регулярно продаём шкуры на рынке разным покупателям, то вступают в действие все упомянутые факторы и нам нужно выстроить долгосрочную стратегию. Если будем слишком мягкими торговцами и чаще соглашаться на низкую цену, то постоянно будем продавать шкуры по дешёвке, наши контрпартнёры будут богатеть быстрее, укреплять свои позиции и, прибегая к шантажу, закупать шкуры по всё более низкой цене. Если будем слишком жёсткими торговцами и постоянно требовать завышенную цену, то будем чаще терпеть убытки вместе с контрпартнёрами из-за их отказа купить шкуру у нас.
Чтобы найти оптимальную цену, на которую мы будем ориентироваться в разных торгах, прежде всего нужно понять, чего мы хотим - просто максимального собственного благосостояния или максимального повышения своего уровня относительно наших контрпартнёров. При выборе первого критерия нам неважно, какими темпами обогащаются контрпартнёры. Даже если очень высокими, не страшно, лишь бы нам самим удалось чаще и дороже продать шкуры. При выборе второго критерия мы будем вести себя более «гордо» и отказываться даже от выгодных предложений, если они приносят большую выгоду контрпартнёрам. Поэтому, скорее всего, первый вариант приведёт нас к более низкой долгосрочной цене и более частым продажам на этом рынке, второй - к более высокой цене и к более частым срывам сделок, так что придётся возить шкуру перекупщику.
(Автор выражает признательность В.В., а также пользователям ***_***o и *****_******a за помощь в подготовке работы.)
(Продолжение см. здесь.)