Банковский форекс - честный форекс
Познакомьтесь: это - Кирилл Агеев, вице-президент компании Альфа-форекс, а в сфере форекса работает вот уже 12 лет.
Сегодня с ним опубликовано довольно интересное интервью, в котором он противопоставляет банковский форекс форексу от нерезидентов. В принципе, он достаточно правдиво рассказывает обо всех проблемах, которые есть на российском форексе и позиционирует себя как банковский форекс. Мы, конечно же, все знаем, что у Альфы форекс - не банковский (под этим брендом работает Alfa Forex LTD, которая по понятным причинам зарегистрирована не в России). Но несмотря на это Кирилл вполне убедительно описывает различия в банковском и небанковском форексе.
Ну и еще одна очень интересная цифра. В Альфа-форексе - 5% клиентов с депозитом, выше 10 000 долларов.
В своей статье Кирилл Агеев нам также по секрету признается, что является автором термина "банковский форекс".
Интервью взято с сайта Банкир.ру. Почитайте, он там много чего интересного говорит:-)
Банковский форекс - честный форекс
Как дилинговые центры обманывают своих клиентов, почему мало банков предлагают услуги торговли на Форекс, какие ошибки они совершают при запуске этого продукта, в интервью Bankir.Ru рассказал вице-президент компании «Альфа-Форекс» Кирилл Агеев. // Софья Ручко, Bankir.Ru вице-президент компании «Альфа-Форекс» Кирилл Агеев
- Кирилл, сейчас услуги на рынке Форекс предоставляют преимущественно не банки, а дилинговые центры, брокерские компании. Часто говорят о недобросовестности этих посредников, об их игре против клиентов. Так ли это на самом деле, и в каких масштабах: это единичные случаи или тенденция? Есть ли что-то подобное на банковском Форексе, или он все-таки более надежен?
- Действительно, сейчас рынок принадлежит дилинговым центрам - компаниям-нерезидентам. Это связано с тем, что у нас в стране нет законодательства, которое до конца регулировало бы торговлю физических лиц на рынке Форекс. Утверждать, что все дилинговые центры обманывают своих клиентов, я бы не стал. Если говорить о топовых компаниях с долгой историей существования, то они работают добросовестно.
- А другие компании?
- Безусловно, такая не вполне корректная практика работы с клиентами встречается.
Что такое играть против клиента? Это означает, что компания использует такую схему, при которой средства трейдеров не выводятся на рынок, производится неттинг позиций клиентов.
Топовые дилинговые центры хеджируют риски прибыльных клиентов, и у них такие игроки обязательно выводятся на рынок. Мелкие же клиенты могут работать по схеме клиринга.
К каким-то обманным манипуляциям - когда подрезают котировки, постоянно реквотят, создают серьезные проскальзывания на спокойном рынке - то есть делают всё для того, чтобы помочь клиенту потерять средства, прибегают, как правило, новые и нечистые на руку дилинговые центры. Такие компании работают на рынке максимум пару лет, и на топовых позициях в честных рейтингах не присутствуют. Они собирают посредством недобросовестной рекламы определенную аудиторию, с которой имеют нечестный профит.
Такие компании есть, поэтому мы все выступаем за госрегулирование рынка Форекс.
- На банковском Форексе подобные прецеденты могут быть?
- Здесь ничего подобного быть не может, потому что любой банк живет по законам риск-менеджмента. В любой кредитной организации существует жесткое регулирование рисков, поэтому все позиции, все риски клиентов, присутствующие в банковском Форексе, выводятся на рынок.
- То есть банковский Форекс - это честный Форекс.
- Да, это честный Форекс.
- Кому вы продаете Форекс-услуги? Кто может начать играть на Форексе?
- Любой человек, у которого есть $10.
- Что представляет собой портрет среднестатистического клиента?
- Я 12 лет работаю в отрасли и могу утверждать, что какого-то обобщенного портрета здесь нет. Это может быть любой человек, у которого есть свободные денежные средства. Если говорить об «Альфа-Форекс», то нам интересны клиенты с бюджетом от $100, для которых это не последние деньги, а средства, которыми они могут рискнуть.
Если смотреть по нашей клиентской базе, то в основном частные трейдеры - это люди от 25 лет, преимущественно (на 85%) мужчины.
- Какие банки предоставляют сейчас возможность играть на Форексе?
- Понятие «банковский Форекс» появилось около двух лет назад. Так получилось, что я его произнес первым. Сначала все улыбались по этому поводу. Ведь, по сути, что такое «банковский Форекс» - это масло масляное (изначально понятие «Форекс» означает «межбанковский рынок»). Но банковский Форекс представляет собой именно сервис банка, отличный от тех услуг, которые до сих пор видели трейдеры в России.
Нельзя сказать, что сегодня банковский Форекс занимает какую-то значительную долю ритейлового рынка. На нем присутствует всего несколько банков.
Если говорить про «Альфа-Форекс», то за 2,5 года, когда в банке было принято решение о развитии ритейлового направления Форекса (корпоративный Форекс был у нас с 90-х годов), мы увеличили базу клиентов с 300 до 25 тыс. человек.
Форекс - это выгодный бизнес, который не требует большого количества сотрудников, при этом его маржа очень высока.
«Альфа-Форекс» может легко вывести средства клиентов на рынок, потому что у нас более 20 контрагентов - поставщиков ликвидности, с которыми мы каждый день заключаем множество многомиллионных контрактов. Встроить в эту систему ритейловый Форекс несложно.
Для клиентов важна цена услуг брокера. У «Альфы» сейчас выгодное предложение - от 0,7 пунктов по EUR/USD. Этим и отличается банковский Форекс - мы можем предложить лучшие цены.
- Благодаря чему это возможно?
- Банки могут предлагать лучший спрэд, потому что у них есть множество поставщиков ликвидности, контрагентов по сделкам. У нас это JP Morgan, UBS, Nomura, Deutsche bank и др. Сформированная средняя цена от контрагентов передается непосредственно ритейловому клиенту. «Альфа-Форекс» просто надбавляет на эту цену свой mark up, что и является нашим комиссионным доходом. Клиент совершает сделки, и, независимо от того, теряет он средства или зарабатывает, «Альфа-Форекс» имеет этот mark up. В данном случае, чем больше сделок производит трейдер - тем больше компания зарабатывает. Соответственно, мы заинтересованы в том, чтобы клиент не терял свои средства, а зарабатывал, чтобы у него был большой счет и возможности для совершения сделок.
У дилинговых центров обычно есть один-два контрагента. Если этим контрагентом является банк, то ему выгодны большие обороты. В том случае если у дилингового центра не хватает необходимого объема, он вынужден брать средства не у банка напрямую, а у агрегатора ликвидности. В таком случае помимо банка и дилингового центра свой комиссионный интерес в сделке появляется также у этого агрегатора, что влияет на конечную стоимость услуг для клиента, которая становится выше, чем на банковском Форексе.
- Если Форекс - услуга прибыльная для банков, то почему этим занимается всего несколько игроков?
- Сейчас интерес к этому есть почти у всех крупных банков России. Но не так легко организовать такой бизнес в банке, который регулируется государством, в условиях, когда государство не регулирует рынок Форекс. Также наблюдается некоторая несбалансированность между желанием отдельных сотрудников запустить этот сервис и руководством банка, которое не всегда понимает этот процесс. Даже в Альфа-Банке, где форекс-бизнес идет уже очень хорошо, нам до сих пор приходится отстаивать свою позицию по каким-то вопросам. С нуля эту идею вообще очень трудно продвигать.
Но я думаю, что в следующем году еще несколько банков запустят форекс-направления.
- Кто будет запускать? Есть специалисты?
- Многие банки не знают, как обслуживать такого клиента, не умеют правильно его привлекать. Профессионалов этого рынка очень мало, и те банки, которые пытаются сейчас развивать форекс-направление, часто идут по заведомо неверному пути.
Рынок Форекса в России уже сложился, более того, Россия сейчас во многом диктует правила и западу, который уже что-то копирует у нас в этой сфере. Форекс является одной из самых инновационных отраслей финансового рынка. Она растет семимильными шагами и, не зная тенденций этого рынка, не зная, как привлечь клиента, кто он, чем живет, какая реклама его будет раздражать, а какая привлекать, нельзя добиться каких-то успехов. Некоторые брокеры действуют совершенно непонятными способами, а потом жалуются на то, что у них большой поток регистраций, но при этом не открыто ни одного счета.
- Какие банки сейчас активно развивают этот бизнес?
- Альфа-Банк, ВТБ, Первый клиентский банк.
- Действительно, выводить на рынок эту услугу сложно. Ведь не очень понятно, в отличие от вкладов и всевозможных кредитов, как нужно правильно позиционировать продукт, кому предлагать его. Какие самые распространенные ошибки совершают здесь банки?
- Самая типичная ошибка - это неправильное маркетирование продуктов. Когда какой-нибудь средний банк говорит о запуске ритейлового Форекса, то здесь, как правило, человек должен встать со стула, пойти в отделение, заполнить много бумаг, завести свои $10 посредством банковского перевода, еще и открыв при этом счет за $20. Много ли клиентов пойдет в такой банк? Вряд ли.
Отношение к клиенту также влияет на срок жизни этого клиента. Предположим, какой-то трейдер постоянно получает предложение об автоторговле и, допустим, подключается к сервису автоторговли, суть которого состоит в том, что сделки на счете клиента копируются со сделок того или иного провайдера сигналов. Вот человек подключился и потерял определенное количество средств из-за того, что неправильно выбрал провайдеров сигналов. Он разочарован в этом сервисе и уже готов уйти с рынка. И тут ему приходит еще одно предложение о подключении к аналогичной системе. Тогда у клиента появляется мысль о том, не хочет ли банк, чтобы он потерял все свои деньги. Может быть, такому трейдеру в этот момент имеет смысл предложить что-то иное - памм-счета, например.
Нужно следить за клиентом для того, чтобы не разочаровать его, чтобы он оставался с вами, оставался в рынке, зарабатывал, а не терял свои средства. Предложение должно быть осмысленным и точным, именно для этого мы тщательно изучаем своих клиентов и их потребности.
- Когда клиент становится прибыльным для компании?
- Основную прибыль мы получаем с клиентов со счетом около $10 тыс.
- Их много?
- Как на любом финансовом рынке, крупных игроков с большими объемами примерно 5%. Но это сегмент с гораздо большими депо, чем $10 тыс. Это уже кластер состоятельных клиентов.
- Большие требуются инвестиции, чтобы начать развивать этот бизнес?
- Если запускать проект с нуля, то это достаточно трудоемко и затратно. Для банков всё много легче и дешевле.
- И какова окупаемость проекта?
- Это зависит от многих факторов, в том числе от бренда компании. Этот рынок очень высококонкурентен. Если бренда нет, то окупаемость может составить и три года (конечно, при условии правильного ведения бизнеса). В «Альфа-Форекс» за 2,5 года работы мы смогли увеличить годовую прибыль в 25 раз.
- Как стать клиентом банковского Форекса?
- На протяжении последних восьми лет договоры заключаются посредством публичной оферты. Вы заходите в личный кабинет на сайте банка и заполняете анкету, к которой прикладываете скан паспорта. После этого вам автоматически открывается счет, который можно пополнить карточкой, банковским переводом, с помощью WebMoney. Вся процедура занимает максимум 10 минут.
- Сколько постоянных клиентов сейчас у «Альфа-Форекса»?
- По отрасли клиент живет в среднем около полугода, потом он уходит с рынка. То есть идет постоянное обновление базы. У некоторых брокеров ежегодное обновление составляет 100%. Мы делали аналитику по этому году, выяснили, что у нас клиент в среднем живет примерно один год.
- Большинство розничных трейдеров имеют какую-то постоянную работу. Как часто нужно заниматься торговлей на Форексе, чтобы что-то заработать?
- Это зависит от тактики, которую выбирает трейдер. Существует среднесрочная торговля: когда встаешь в определенную позицию и держишь ее несколько месяцев. Также есть краткосрочная торговля. 80% клиентов торгует именно «интрадей», то есть краткосрочно.
Так как Форекс - очень волатильный рынок, то здесь всегда можно встать в позицию на продажу или на покупку. Каждый день происходит много событий, появляется много информации для анализа этого рынка, благодаря этому ежедневно существует тысяча возможностей, чтобы войти в рынок и выйти из него.
Большинство трейдеров держит позицию всего несколько часов, а потом закрывает ее с тем или иным результатом. Есть так называемые скальперы, которые открывают-закрывают сделки по несколько пунктов, пытаясь просто «схватить» небольшое количество пунктов над спрэдом и заработать.
- Больше всего шансов выиграть на краткосрочных позициях волатильных валютных пар?
- Я думаю, что да. И все же трейдинг - это не только постоянная прибыль, но и убытки. Здесь важно, чтобы средняя прибыль превышала средний убыток. Вот тогда трейдер начинает зарабатывать.
- Когда ты всегда покупаешь на нижней позиции, то как здесь можно потерять деньги?
- Самое сложное в трейдинге - правильно найти точку входа в рынок и точку выхода из него. При появлении линии отката тренда никогда нет уверенности в том, что это: изменение тенденции или просто временный откат.
- Какие валютные пары вы посоветовали бы сейчас?
- Большинство трейдеров торгует мажорами - это евро-доллар, фунт-доллар, доллар-иена, доллар-франк.
Парой «доллар-франк» интересно хеджироваться по евро-доллару. Но здесь нужно понимать тенденции «швейцарца», который порой в полтора-два раза менее волатилен, да и дешевле, чем евро. Многое в торговле будет зависеть, конечно, от новостей. Например, евро хорошо «ходит», когда делают какие-то громкие заявления, когда выходят показатели по безработице.
- А австралийский доллар?
- Последнее время с Австралией все сложно. Ее экономика очень сильно завязана на Китай - примерно так же, как Россия на нефть. Последнее время у них что-то не вяжется - идет переподписание основных договоров и т.п. Сейчас я бы посоветовал подождать, посмотреть немного. А вообще пары с австралийским долларом интересные, на них многие торгуют.
Все трейдеры делятся на более и менее рискованных. Менее рискованные не станут входить в рынок на сумасшедших трендах, а подождут, когда ситуация станет более предсказуемой. Другие же, наоборот, ждут таких моментов, закрывают позиции по другим инструментам, чтобы вложиться в это движение, они готовы рискнуть.
- Кто может заработать на Форекс? Это казино?
- Казино это назвать нельзя, это такой же финансовый рынок, как и другие. Единственное, что здесь маржа может быть выше, чем обычно. Аналитика этого рынка - фундаментальный или технический анализ - ничем не отличается от аналитики фондового рынка в целом.
Люди теряют средства не только на Форексе, но и на фондовом рынке, где рисков не меньше. Здесь важно то, как трейдер ограничивает свой риск. У трейдера - физического лица должна существовать торговая стратегия, которая учитывает и его собственную психологию, и риск-менеджмент. Торгуя на Форекс, нельзя не ставить stop loss. А многие этого не делают. Кто-то встает в позицию всем депозитом или большей его частью. Кто-то торгует только по одному торговому инструменту, например, «евро-доллар» и всем депозитом, не хеджируя свой риск на других валютах, на фьючерсах и т.д. Конечно, это неправильно.
Торговля на Форекс - это не рулетка. Хотя, повторюсь, есть и такие трейдеры, которые приходят и начинают играть здесь, как в казино. Все зависит от отношения самого трейдера к тому, чем он занимается. Но все-таки 90% людей, которые приходят на рынок, осознают, что торговать на Форекс - это не просто нажимать кнопки «buy» и «sell», что этому нужно учиться, перенимать опыт трейдеров-профессионалов.
Я считаю, что рынок Форекс - это работа, а не игра.