Про тендеры
Несколько дней назад мне позвонила менеджер одного рекламного агентства и предложила поучаствовать в тендере (как физ. лицу, в роли дизайнера). Диалог как обычно был весьма забавный, а т.к. подобные предложения не являются единичными, решил написать небольшой пост про ситуацию с тендерами.
В свое время, у меня был опыт участия во многих тендерах. Объекты тендеров были самые разные, начиная от веба, заканчивая написанием сценариев для рекламных роликов. Но уже как несколько лет я лишил себя радости участия во всякого рода тендерах и как юр и как физ лицо (здесь есть существенная разница). Причин несколько, главные из них: безграмотность и жадность агентств, но самое главное я не верю в объективность и честность тендеров, проводящихся в РФ (говорю про Россию не с целью быть в модном тренде русского самобичевания, а потому что с тендерами в других странах я просто не знаком).
В целом ситуацию с чистотой тендеров отлично иллюстрирует выдержка из того же нашего разговора, вкратце:
- Добрый день, хотим предложить вам поучаствовать в тендере.
- Спасибо, я не участвую в тендерах.
- Я почти уверена, что мы его выйграем, иначе бы я вам не предлагала участие (произносится голосом с конспиративной интонацией)
Последняя фраза это именно то, почему я считаю участие в тендерах неприемлемым. Если бы мне сказали:
В тендере участвуют 4 компании включая их самих, назвали их и сказали, что все что они могут гарантировать это 25% на победу - я бы по крайней мере понимал, что эти люди трезво мыслят и им в какой-то степени присущ здравый смысл, возможно стоит иметь с ними какое-то сотрудничество в дальнейшем. Но увы, вместо этого начались намеки, что "все будет нормально", "ну вы же понимаете", "это не простой тендер" и тд.
При этом тендер для исполнителя всегда сопровождается такой вербальной псевдомотивацией со стороны манагеров агентств как: "где еще вы сможете поработать с таким клиентом", далее они, как правило, соглашаются на любые ваши бюджеты, при условии оплаты, только в случае удачно сложившегося для них тендера.
Как вы понимаете, я рассматриваю ситуацию взаимоотношения агентства (прямой участник тендера) и студии субподрядчика/фрилансера (исполнитель тендерного задания). Если агентство, осуществляет работу над тендерами руками своих штатных дизайнеров (если таковые имеются), то здесь, очевидно, нечего обсуждать с точки зрения коммуницирования и ведения дел, ибо штатный дизайнер делает ту работу, которую ему кладут на стол и этот проект остается в рамках этого самого агентства и не имеет для нас никакого интереса.
Если объективно рассмотреть что такое тендер (идеализированный, в отрыве от российских реалий) для агентства, с точки зрения бизнеса, то для небольших агентств это может быть единственный шанс заполучить серьезного клиента и соответствующий контракт, для крупных же игроков это скорее рутинная процедура, которая просто является неотъемлемой частью их профессиональной деятельности. Для любого агентства участие в тендере это почти всегда плюсовое действие, с определенной долей риска. Для крупного агентства риск естественно меньше, чисто математически, тк. оно может оборачивать десятки и сотни тендеров в год, мелкие игроки не могут себе такого позволить и, как следствие, рискованность их тендеров выше (но и профит от победы в тендере будет значительно ценнее, в среднем, чем для топовых агентств).
С агентствами все понятно, они должны участвовать в тендерах, более того не участвовать в них, при имеющихся возможностях - глупо (не забываем про идеализированный мир, где не существует слово otkat).
Далее, что такое тендер для исполнителя (фрилансера/студии)? Тендер для исполнителя это обычный проект и ничего более. На исполнителя никаким образом не должны делегироваться риски агентства, потому что профит от подписания контракта агентством и профит полученный за выполненный проект исполнителем несоизмеримы. Для иллюстрации: делегирование тендерных рисков агентствами на исполнителей с точки зрения бизнеса выглядит также нелепо, как если бы ваш генеральный попытался делегировал все свои полномочия отвечать перед налоговыми и иными не самыми приятными гос. органами на вашего дизайнера или программиста, а программист или дизайнер согласились бы на это, продолжая получать свою обычную зп, которая на порядок меньше дохода, извлекаемого ген. диром.
Поэтому, когда агентство предлагает вам участие в тендере с расчетом по проекту в случае удачного результата, это означает, что агентство перекладывает все свои тендерные риски на вас и участвует в безрисковой мегаплюсовой сделке. Грубо говоря, у агентства есть 10 тендеров, результат которых будет зависеть от концепций, которые они предложат клиенту. Агентство обращается к 10 субподрядчикам, рассказывает насколько все будет классно, если они затащат тендер. Например, в среднем, в каждом тендере участвует 4 агентства, то есть из 10 тендеров, наше агентство с большой долей вероятности должно выигрывать 2 тендера. Соответственно из 10 исполнителей, 8 выполнили свою работу, взяли на себя все риски агентства и получили целое ничего. Оставшиеся двое сделали все тоже самое, но оказались чуть более удачливее.
Очевидно, что эта кривая схема, выгодная только одной стороне, более того она еще и понижает уровень результата работы, тк. чем более компетентен специалист или компания, тем с большей долей вероятности они не согласятся работать на подобных условиях. То есть, из-за своей жадности агентство по дефолту выдает клиенту не оптимальный результат.
Так не должно быть. Агентство должно попридержать свой риск от сделки в виде оплаты проекта исполнителю внезависимости от результата тендера. В искаженном сознании лютого капитализма это может показаться странно, но это и есть бизнес, ты оцениваешь сделку, ее доходность, риски и если она плюсовая - заключаешь ее.
Небольшой пример:
Агентство участвует в тендере, кроме него участвуют еще 4 компании. Стоимость контракта $200к. Далее агентство идет к подрядчику и подрядчик выставляет свой счет за работу по проекту на $20к. Теперь, вместо того, чтобы заставлять бедного менеджера заниматься "попрошайничеством времени" у фрилансеров или подрядчиков (то есть предлагать работать бесплатно и надеяться на удачу), в агентстве должен найтись человек, который бывал на уроках математики в старших классах и может оценить будет ли сделка плюсовой или нет, с указанным бюджетом тендера и выставленным бюджетом подрядчика. В нашем примере это очень сладкая сделка для агентства с ожидаемым рои в 180%. Именно по такому принципу должна строиться работа в тендерных проектах.
Бывают забавные ситуации, когда агентство готово заплатить в случае неудачи в тендере, но только за ту часть работы, которая была проделана. Сперва это кажется в какой-то степени логичным, однако, когда видишь способ оценки этой работы становится неловко за людей, которые предлагают тебе это, потому что выглядят они в этот момент, как если бы они занимались тем чем занимаются последние 3 минуты своей жизни, но никак не года. Поясню о чем речь. К примеру, есть тендер на некий сайт для великого бренда и тд. по условиям участия, нужно предоставить главную страницу, на основе этого клиент определится с исполнителем. Соответственно агентство говорит нам: ребята, в случае неудачного тендера, мы готовы оплатить непосредственно то, что вы сделаете, то есть главную страницу и строит свой расчет примерно следующим образом: объем проекта 30 страниц, бюджет, который мы выставили им = 100р, соотв. стоимость главной страницы по их расчетам выйдет в районе 3,3р.
Иллюстрирующая картинка, на примере разработки дизайна среднего сайта
То есть люди не понимают (ну и естественно им не выгодно понимать) что время и умственные ресурсы тратятся не линейно при работе над большинством проектов, отсюда полное не понимание озвученных цифр и идиотские аргументы вроде "ну вы же всего одну страничку нарисовали, а не 30", типа поработали в 30 раз меньше.
В заключении всего вышесказанного про тендеры, хотел бы заметить, когда к вам лезут в карман и воруют деньги, это не нравится никому, но мало кто замечает и дает отпор, когда к нему лезут в карман и воруют его время. Более того, воровать деньги пока еще считается чем-то порицаемым, люди же которые непрерывно пытаются своровать ваше время или уже воруют его у вас, а вы не можете для себя этого сформулировать, делают это абсолютно на голубом глазу, уверенные что их предложения или действия абсолютно не нарушают этики. Это забавно и мне кажется в этом есть, что-то не совсем правильное.
В свое время, у меня был опыт участия во многих тендерах. Объекты тендеров были самые разные, начиная от веба, заканчивая написанием сценариев для рекламных роликов. Но уже как несколько лет я лишил себя радости участия во всякого рода тендерах и как юр и как физ лицо (здесь есть существенная разница). Причин несколько, главные из них: безграмотность и жадность агентств, но самое главное я не верю в объективность и честность тендеров, проводящихся в РФ (говорю про Россию не с целью быть в модном тренде русского самобичевания, а потому что с тендерами в других странах я просто не знаком).
В целом ситуацию с чистотой тендеров отлично иллюстрирует выдержка из того же нашего разговора, вкратце:
- Добрый день, хотим предложить вам поучаствовать в тендере.
- Спасибо, я не участвую в тендерах.
- Я почти уверена, что мы его выйграем, иначе бы я вам не предлагала участие (произносится голосом с конспиративной интонацией)
Последняя фраза это именно то, почему я считаю участие в тендерах неприемлемым. Если бы мне сказали:
В тендере участвуют 4 компании включая их самих, назвали их и сказали, что все что они могут гарантировать это 25% на победу - я бы по крайней мере понимал, что эти люди трезво мыслят и им в какой-то степени присущ здравый смысл, возможно стоит иметь с ними какое-то сотрудничество в дальнейшем. Но увы, вместо этого начались намеки, что "все будет нормально", "ну вы же понимаете", "это не простой тендер" и тд.
При этом тендер для исполнителя всегда сопровождается такой вербальной псевдомотивацией со стороны манагеров агентств как: "где еще вы сможете поработать с таким клиентом", далее они, как правило, соглашаются на любые ваши бюджеты, при условии оплаты, только в случае удачно сложившегося для них тендера.
Как вы понимаете, я рассматриваю ситуацию взаимоотношения агентства (прямой участник тендера) и студии субподрядчика/фрилансера (исполнитель тендерного задания). Если агентство, осуществляет работу над тендерами руками своих штатных дизайнеров (если таковые имеются), то здесь, очевидно, нечего обсуждать с точки зрения коммуницирования и ведения дел, ибо штатный дизайнер делает ту работу, которую ему кладут на стол и этот проект остается в рамках этого самого агентства и не имеет для нас никакого интереса.
Если объективно рассмотреть что такое тендер (идеализированный, в отрыве от российских реалий) для агентства, с точки зрения бизнеса, то для небольших агентств это может быть единственный шанс заполучить серьезного клиента и соответствующий контракт, для крупных же игроков это скорее рутинная процедура, которая просто является неотъемлемой частью их профессиональной деятельности. Для любого агентства участие в тендере это почти всегда плюсовое действие, с определенной долей риска. Для крупного агентства риск естественно меньше, чисто математически, тк. оно может оборачивать десятки и сотни тендеров в год, мелкие игроки не могут себе такого позволить и, как следствие, рискованность их тендеров выше (но и профит от победы в тендере будет значительно ценнее, в среднем, чем для топовых агентств).
С агентствами все понятно, они должны участвовать в тендерах, более того не участвовать в них, при имеющихся возможностях - глупо (не забываем про идеализированный мир, где не существует слово otkat).
Далее, что такое тендер для исполнителя (фрилансера/студии)? Тендер для исполнителя это обычный проект и ничего более. На исполнителя никаким образом не должны делегироваться риски агентства, потому что профит от подписания контракта агентством и профит полученный за выполненный проект исполнителем несоизмеримы. Для иллюстрации: делегирование тендерных рисков агентствами на исполнителей с точки зрения бизнеса выглядит также нелепо, как если бы ваш генеральный попытался делегировал все свои полномочия отвечать перед налоговыми и иными не самыми приятными гос. органами на вашего дизайнера или программиста, а программист или дизайнер согласились бы на это, продолжая получать свою обычную зп, которая на порядок меньше дохода, извлекаемого ген. диром.
Поэтому, когда агентство предлагает вам участие в тендере с расчетом по проекту в случае удачного результата, это означает, что агентство перекладывает все свои тендерные риски на вас и участвует в безрисковой мегаплюсовой сделке. Грубо говоря, у агентства есть 10 тендеров, результат которых будет зависеть от концепций, которые они предложат клиенту. Агентство обращается к 10 субподрядчикам, рассказывает насколько все будет классно, если они затащат тендер. Например, в среднем, в каждом тендере участвует 4 агентства, то есть из 10 тендеров, наше агентство с большой долей вероятности должно выигрывать 2 тендера. Соответственно из 10 исполнителей, 8 выполнили свою работу, взяли на себя все риски агентства и получили целое ничего. Оставшиеся двое сделали все тоже самое, но оказались чуть более удачливее.
Очевидно, что эта кривая схема, выгодная только одной стороне, более того она еще и понижает уровень результата работы, тк. чем более компетентен специалист или компания, тем с большей долей вероятности они не согласятся работать на подобных условиях. То есть, из-за своей жадности агентство по дефолту выдает клиенту не оптимальный результат.
Так не должно быть. Агентство должно попридержать свой риск от сделки в виде оплаты проекта исполнителю внезависимости от результата тендера. В искаженном сознании лютого капитализма это может показаться странно, но это и есть бизнес, ты оцениваешь сделку, ее доходность, риски и если она плюсовая - заключаешь ее.
Небольшой пример:
Агентство участвует в тендере, кроме него участвуют еще 4 компании. Стоимость контракта $200к. Далее агентство идет к подрядчику и подрядчик выставляет свой счет за работу по проекту на $20к. Теперь, вместо того, чтобы заставлять бедного менеджера заниматься "попрошайничеством времени" у фрилансеров или подрядчиков (то есть предлагать работать бесплатно и надеяться на удачу), в агентстве должен найтись человек, который бывал на уроках математики в старших классах и может оценить будет ли сделка плюсовой или нет, с указанным бюджетом тендера и выставленным бюджетом подрядчика. В нашем примере это очень сладкая сделка для агентства с ожидаемым рои в 180%. Именно по такому принципу должна строиться работа в тендерных проектах.
Бывают забавные ситуации, когда агентство готово заплатить в случае неудачи в тендере, но только за ту часть работы, которая была проделана. Сперва это кажется в какой-то степени логичным, однако, когда видишь способ оценки этой работы становится неловко за людей, которые предлагают тебе это, потому что выглядят они в этот момент, как если бы они занимались тем чем занимаются последние 3 минуты своей жизни, но никак не года. Поясню о чем речь. К примеру, есть тендер на некий сайт для великого бренда и тд. по условиям участия, нужно предоставить главную страницу, на основе этого клиент определится с исполнителем. Соответственно агентство говорит нам: ребята, в случае неудачного тендера, мы готовы оплатить непосредственно то, что вы сделаете, то есть главную страницу и строит свой расчет примерно следующим образом: объем проекта 30 страниц, бюджет, который мы выставили им = 100р, соотв. стоимость главной страницы по их расчетам выйдет в районе 3,3р.
Иллюстрирующая картинка, на примере разработки дизайна среднего сайта
То есть люди не понимают (ну и естественно им не выгодно понимать) что время и умственные ресурсы тратятся не линейно при работе над большинством проектов, отсюда полное не понимание озвученных цифр и идиотские аргументы вроде "ну вы же всего одну страничку нарисовали, а не 30", типа поработали в 30 раз меньше.
В заключении всего вышесказанного про тендеры, хотел бы заметить, когда к вам лезут в карман и воруют деньги, это не нравится никому, но мало кто замечает и дает отпор, когда к нему лезут в карман и воруют его время. Более того, воровать деньги пока еще считается чем-то порицаемым, люди же которые непрерывно пытаются своровать ваше время или уже воруют его у вас, а вы не можете для себя этого сформулировать, делают это абсолютно на голубом глазу, уверенные что их предложения или действия абсолютно не нарушают этики. Это забавно и мне кажется в этом есть, что-то не совсем правильное.