Проектный бизнес
Ставим мозги на счетчик
Кто не работает, тот не ест. Кто получает деньги, тот несет ответственность за результат. Так решили в компании "Информзащита" и за три года построили развитой капитализм в отдельно взятой организации.
открыть материал ...
Выражаю свой положительный отзыв (=респект) о журнале "Секрет фирмы". Читаю. Стараются писать о реальном бизнесе. Часто лажают, но вроде стараются. Не знаю более забавного журнала в этой тематике.
Этот пост о статье: http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1525978 . Самое интересное, что камментит статью о своей компании гендиректор. Я присутствую в дискуссии, т.к. посчитал, что знаю вопрос, и все это может быть полезно еще кому-то. Считаю, что заочная дискуссия была полезна. Ниже непосредственно мой первый каммент. Остальное см. по ссылке.
Статья забавная хотя бы из-за того, что о project management в бизнес-изданиях пишут немного. А если и пишут, то чтобы только явно как-то осветить тему в популярно-массовом аспекте, убирая при этом многие значимые нюансы и детали.
Сам в этом бизнесе приличное количество лет. Побывал на всех позициях, в т.ч. на главенствующих. Работал (и работаю) в проектном бизнесе слаботочных систем. От использования описанной в статье системы в свое время отказался. Пришел к другой системе.
По порядку:
1.не понял, что делали представители консалтинговой компании в течение целых 3-х лет? Озвученная внедренная система явно не тянет на такое количество времени.
Кстати, нашлись специализированные консалтинги на эту тематику? Вряд, ли. Скорее всего, обычные, которые просто помогали вам осмысливать проблемы.
2.если применяется проектный подход, то предполагается, что каждый раз клиенту продается что-то особенное, т.е. каждый проект обладает некими особенными признаками, придающими ему индивидуальность. При этом "продавцы" (далее вся терминология из статьи) сама по себе категория неоднородная. Неоднородная не по своим деловым качества (по качествам, конечно, разница тоже есть). Это сейчас не так интересно. Неоднородна по сегменту рынка, на котором работают отдельные "продавцы".
Грубо эти сегменты можно описать так:
- клиент случайный, прибыльность непонятна;
- клиент постоянный (= корпоративный со множеством систем и объектов), прибыльность хорошая и стабильная во времени;
- клиент потенциально-корпоративный, прибыльность сейчас в минусе, но в будущем хорошая;
- клиент политический (либо он перейдет в клиента постоянного, либо от работы с ним будут иные выгоды), прибыльность варьируется от убытков до сверхприбылей, но на текущий момент убыток или "в ноль". Вся текущая работа ориентирована на будущее.
Соответственно, финансовые возможности различных "продавцов" совершенно разные. Те, кто с клиентами постоянными работают, те имеют самый объемный кошелек. Т.е. могут покупать самые квалифицированные ресурсы и в любом объеме. Хотя всем остальным они нужны даже более, т.к. на начальных стадиях нужно особенно вкладываться. Если ситуацию не регулировать через административные меры, то ничего хорошего не выйдет.
3.наличие отдельных и не сильно понимающих особенности бизнеса аккаунт-продавцов, как правило, приводит к следующей ситуации: "мы договорились (= продали), теперь ваша очередь (т.е. "проектников") выкручиваться". Ситуация из моей жизни: несколько дней назад бывшие коллеги пригласили помочь в реализации уже заключенного(!) их конторой контракта. Посмотрел на то, что пообещал такой аккаунт-продавец Клиенту и понял, что пообещал он невозможное. И дело было не в деньгах, а в самой возможности реализации.
4.отдельный момент (встречал в своей практике): при общей удовлетворенности от совместной работы отдельных "проектников" с конкретным "продавцов"
в дальнейшем, даже при отсутствии реальных объемов, такие "проектники" саботируют любые варианты работы с другими "продавцами", т.е. возникают такие местечковые картельные сговоры. И опять без административных мер данная проблема не лечится.
5.наличие многоуровневой системы (в статье не менее 3-х уровней) внутрикорпоративных продаж своих профспособностей предполагает наличие такого же количества критических точек выяснения отношений и такого же почти 100%-ного применения административных воздействий.
6.цитата: "Гайкович сначала взял цифру 3,5, но результаты не обрадовали: по его подсчетам, он переплатил сотрудникам в качестве премии около 2,5 млн руб. Сейчас ежегодные потери из-за несовершенства системы гендиректор оценивает в 4-4,5% суммы премиальных выплат "проектникам". А это значит примерно следующее, зарплатно-премиальные ожидания сотрудников опирались на изначально заявленные компанией условия, а компания, зная, сколько стоит сотрудник такой квалификации на рынке, и посчитав, сколько он может заработать при ударной работе, поняла, что цифры не соотносятся, и решила, что даже при более чем абсолютной отдаче он не должен заработать деньги более его стоимости на рынке. Типа, если твоя цена такая, то более ни при каких условиях, ты получать не должен. Порочная практика. Самая адекватная (и сильно нужная для компании) часть сотрудников такие вещи сразу просекает и более напрягаться не будет.
7.при озвученной многоуровневой системе реализации проектов: кто главный за все проблемы в будущем? Кто в ответе за все? Как имя того человека для Клиента, который отвечает за возникшие проблемы?
Не верю в такую систему.
Продолжить дискуссию на www.kommersant.ru