Правило 50 миль
Мы знаем правило 50 (100) миль, которое существует в Долине. Это значит, что долиновские инвесторы не инвестируют в компании, штаб квартиры которых находятся на расстоянии более 50 миль от их офиса. Мы говорим, не о офисе, мы говорим о том, что их бизнес должен быть физически в Долине.
Одно из самых популярных объяснений тому - это то, что на ранних этапах инвестор хочет как можно чаще встречаться со стартапами, чтобы стартапы могли получать максимум от инвестора. Когда наши стартапы говорят, что в понимании "смарт мани" понятие "смарт" очень преувеличино, они просто не видели, как работают фонды.
Да.
В Долине есть 800 (восемьсот!!!!) гребанных фондов.
Из которых 50 - высшая лига.
100 - первая лига.
200 - треш и угар.
Остальные середнячки.
С другой стороны - каждый год долина рожает от 2к до 8к стартапов, из которых поднимают деньги на seed или A от 100 до 300 в год. И это очень жесткий рынок с обоих сторон.
Почему мы слышим о том, что "смарт мани" - это миф?
Потому, что в нашем нетворке чаще всего стартапы, которые подняли раунды от фондов из разряда "треш и угар". Поверьте, я видел пару сделок изнутри. Кто из наших поднимал денег от фонда из top tier?
Там колбасня!
История только начинается. Наши пошли в топовые акселараторы и скоро мы услышим истории про "смартнесс" от выпускников YC и Techstars.
Второе. Почему оценки стартапов в Долине высокие?
Вот вам четыре причины:
1. И самое главное. Стартап в Долине имеет доступ ко всей экосистеме Долины. А это лучшие екзеки, лучшие юристы, лучшие маркетологи, лучшие сейлы, лучшие биздевы. Один опытный сейл из Долины по продуктивности закрывает работу 5ти гребанных сейлов из Европы, 10 сейлов из СНГ и 2-3 из других областей США. Я не говорю, про уровень разработчиков, про их опыт в реализации подобных проектов, который критически важен на ранних этапах (наших крутых разработчиков можно подключать начиная с 5го человека, чаще всего). Офис в Долине дает прямой доступ к ЛПРам в отрасли. Компания, из Долины будет развиваться быстрее, чем в любом другом регионе. Вероятность ее успеха значительно выше чем у компании в любом другом месте земли. Только Израиль подбирается к ней по эффективности экосистемы. Просто оценивая риски инвесторы дают большую оценку.
2. Долина дорогая. Она оверпрайсед очень обоснованно. Просто баланс спроса и предложения. Чтобы быть успешным, надо быть тут. Чтобы тут жить - надо много тратить. Чтобы тут хайрить надо много платить, чтобы войти в успешный проект надо много вкладывать. Чтобы быть конкурентным инвестором, надо давать большие оценки.
3. Чтобы поднять денег у долиновских инвесторов надо не просто быть здесь. Надо быть частью местной экосистемы. Иначе тебя просто не рассматривают.
4. Иностранных инвесторов тут в грош не ставят. Середнячки тут имеют ооооочень серьезный портфель по сравнению даже с неплохим фондом из Европы. Про екзиты я не говорю. Единственный способ обосноваться в Долине для недолиновских инвесторов - коинвестмент с долиновскими фондами. Или 10 лет построения портфеля тут. Есть очень редкие исключения, буквально несколько. Меньше, чем пальцев на одной руке. Как правило, недолиновские инвесторы в Долине инвестируют в лучших из худших.
Очень мало Долиновских инвесторов смотрят в другие регионы. У них нормальный дилфлоу в Долине и такая конкуренция за проекты, что им просто некогда. Да и непонятно. Да и недолиновские проекты выглядят откровенно хуже.
Есть несколько исключений. Не больше пары процентов от рынка. Значительно чаще долиновские фонды коинвестируют в Европейские стартапы на раунде B и старше. Но это другая история.
Единственный мотив для долиновских инвесторов давать деньги в недолиновские проекты - это низкая оценка. Которая опять же компенсируется более высокими рисками, что переводит такой стартап в "лучшие из худших".
Такая ситуевина толкнула Европейцев к созданию фондов, которые финансируют релокейт. Выглядит это так: стартап имея MVP с маленьким, но обещающим traction, поднимает seed в размере до миллиона с use of fund 60% на R&D и 40% на маркетинг, продажи и биздев. После первых успешных KPI через пару месяцев к ним приходит фонд и говорит: "бери у меня 200-400к на релокейт. Мы поможем с бытовой логистикой и визами". В рассчете, что такой стартап за год станет "долиновским" и выйдет на Round A в Долине.
Я видел таких фондов 3, но "пацаны говорят", что есть таких от 2 до 4х десятков.
Они не сильно афишируют себя ибо играют против локальной экосистемы в любой стране.
И мне кажется, что с нашей стратегией в Европе, это хорошая тема для партнерств.
/Денис Довгополый/