"Вам нравится пить и есть? Мне - нравится… " Дрейтон Берд
Однажды, когда я работал на большую корпорацию, я написал статью под названием «Я ем за всю Англию».
А деньги вам нравится экономить? Мне - нравится. Иногда я покупаю настолько дешевые вещи, что мне почти что стыдно.
Вы любопытны? Конечно, иначе бы вы не читали это письмо.
Так вот, в прошлую субботу я пошел со своим компаньоном в ресторан «Адмиралтейский» в Сомерсет-хаус, откуда открывается прекрасный вид на Темзу. В ресторане проводилась акция - еда за полцены.
Еда была отличная, ресторан полон. Из любопытства я спросил у администратора, сколько человек в зале воспользовались скидкой.
«Почти половина», - ответила она.
Да, хозяева ресторана точно не были в проигрыше. Мы заплатили 70 фунтов. Вы бы больше потратили, да?
С другой стороны, я знаю девушку, которая работает в очень хорошем ресторане быстрого обслуживания в Ислингтоне. Каждый день между 16.30 и 18.30 ресторан почти пуст, поэтому она использует это время для заворачивания вилок и ножей в салфетки.
Управляющая, другая моя знакомая, все время говорит, что надо бы начать проводить акции, но кажется, она боится это делать.
Меня всегда удивляет то, как мало бизнесменов понимают две вещи:
1. Акции окупаются, если их использовать правильно.
2. Если вы используете их все время, вы удешевляете свой бренд.
Почему акции окупаются? Потому что в итоге вы получаете всех покупателей, которые и так есть, плюс еще многих, которые бы не пришли без акции. Я полагаю, это примерно 15-20 %. И эти люди могут быть превращены в клиентов на том же уровне, что и остальные.
Пожалуй, самый мудрый и точно самый остроумный клиент, которого я встречал, был Виктор Росс, председатель издательского дома «Ридерз Дайджест».
Он сказал: «Я никогда не видел, чтобы правильно представленная акция не окупала бы себя».
Если вы еще не используете акции, попробуйте.
Если используете, протестируйте альтернативные варианты (разница может быть огромной).
Сейчас я сжульничаю, взяв отрывки из одного моего выступления, которым я заставлял скучать представителей 41 страны за последние 30 лет.
Первый вопрос очевиден, но его очень часто игнорируют: почему акции работают? Есть три причины:
1. Они убивают страх того, что человек купит что-то ненужное или то, что он не может себе позволить.
2. Они убивают лень.
3. Они дают повод попробовать.
Все три причины должны быть очень серьезно обоснованы.
Всегда описывайте свою акцию и обозначайте ее ценность. Если она не несет за собой каких-либо затрат, ценность ей - ноль. Чем желаннее она звучит, тем больше откликов вы получите. Чем больше ее ценность, тем больше людей откликнутся.
Если это книга (бумага очень дешево стоит!) по фитнесу - дайте ей стоящее название, скажите, сколько в ней страниц. Если есть возможность продать ее - назовите цену.
Попробуйте проводить больше чем одну акцию. Можете сделать одну акцию просто для отклика, другую - для отклика в течение 14 дней, одну для покупки двух продуктов, другую - для покупки ВИП-версии; предложите акцию на один товар с условием попробовать другой товар или сервис и рекомендовать другу.
Попробуйте использовать потерю как причину - угрозу потери, так сказать. Возможно, это сработает даже лучше. На самом деле исследования показывают, что так и есть.
• Клиент должен купить что-то к определенному дню или в определенный день.
• Осталось только определенное количество продуктов.
• Выпущено ограниченное количество.
• Только для привилегированных клиентов.
Люди циничны. Они считают, что затрат у вас нет вовсе. Всегда объясняйте, почему вы такие добрые:
• в качестве награды за какое-то действие;
• чтобы заставить их попробовать;
• потому что «мы считаем, что это самый дешевый способ получить новых клиентов»;
• потому что «нам - сто лет».
Что включает в себя хорошая акция?
• Золотое правило: добавьте ценность, без удешевления бренда.
• Бесплатный финансовый планировщик добавляет ценность, повторные скидки удешевляют бренд.
• Скидки лучше использовать для привлечения новых клиентов или для их вознаграждения.
• Не разбрасывайтесь ими!
http://opconsult.ru/blog/2016/02/01/вам-нравится-пить-и-есть-мне-нравитс/