Денежное дерево
Оригинал взят у n_urazova в Денежное дерево
Закончились переговорные бои закупщиков на тренинге "Переговоры о закупках".
Интересную метафору ребята придумали по этапам ведения переговоров. Получилось денежное дерево :)
1. Действительно основой - корнями - является подготовка. Часто бывает так, что закупщики находятся в реактивной позиции - ожидают предложения поставщика и "пляшут" уже от этого предложения, вместо того чтобы заранее определить четкие требования к поставке и поставщику. Определяйте цели в диапазоне минимум-максимум по всем условиям, причем у каждого условия будет свой уровень приоритетности. Кроме целей и информации о поставщике, стоит подготовить перечень вопросов, которые необходимо задать в ходе переговоров; не помешают заготовки аргументов, ответов на типовые возражения, фраз-выручалочек.
2. Вступление в контакт и сохранение (удержание) контакта с оппонентом - это основа дерева, ствол. Подруби дерево у основания и оно рухнет. Об этом часто забывают, а потом удивляются, почему не удалось договориться на выгодных условиях. Пренебрежение, чувство собственной важности или, наоборот, ничтожности, перенос жесткой позиции по отношению к целям на личность поставщика, использование оценочных суждений - все это разрушает контакт и "срубает" не только отношения, но и сделку.
3. Переговорщики порою увлекаются собственным рассказом, торопятся сразу приступить к обсуждению цены и условий, но невозможно торговаться и аргументировать свою позицию, если нет необходимой информации, позволяющей обосновать свое предложение на языке выгоды и пользы для поставщика. Обмен информацией - это ствол переговоровного дерева.
4. Торговаться надо по каждому пункту. Step by step. Пусть дерево будет ветвистым :) Не вываливайте все условия одним скопом - не будет ощущения весомости сделки. Легкая договоренность почти всегда вызывает огорчение ("эх, можно было добиться большего") и пренебрежение к самой сделке и ее последующему обслуживанию.
5. Пусть на дереве птицы вьют гнезда :) После переговоров не забудьте записать информацию в базу данных (SRM), передать в бухгалтерию график оплат, на склад - график поставок, а то рискуете получить претензию поставщика по просрочке платежа или недовольство простоем при отгрузке. Не лишним будет себя похвалить, закрепить удачные ходы, проанализировать ошибки, сделать follow-up поставщику письмом с благодарностью за переговоры и закреплением достигнутого соглашения.
Вот такое денежное дерево придумали ребята на тренинге. Софья controlling24 тоже за деревья. А какую метафору придумали бы вы для этапов ведения переговоров? ;)
P.S. Следующий тренинг по переговорам для закупщиков будет 22-24 января - записаться и посмотреть программу прямо сейчас
Для любопытных - можно почитать статью о переговорах c поставщиком на моем сайте
Закончились переговорные бои закупщиков на тренинге "Переговоры о закупках".
Интересную метафору ребята придумали по этапам ведения переговоров. Получилось денежное дерево :)
1. Действительно основой - корнями - является подготовка. Часто бывает так, что закупщики находятся в реактивной позиции - ожидают предложения поставщика и "пляшут" уже от этого предложения, вместо того чтобы заранее определить четкие требования к поставке и поставщику. Определяйте цели в диапазоне минимум-максимум по всем условиям, причем у каждого условия будет свой уровень приоритетности. Кроме целей и информации о поставщике, стоит подготовить перечень вопросов, которые необходимо задать в ходе переговоров; не помешают заготовки аргументов, ответов на типовые возражения, фраз-выручалочек.
2. Вступление в контакт и сохранение (удержание) контакта с оппонентом - это основа дерева, ствол. Подруби дерево у основания и оно рухнет. Об этом часто забывают, а потом удивляются, почему не удалось договориться на выгодных условиях. Пренебрежение, чувство собственной важности или, наоборот, ничтожности, перенос жесткой позиции по отношению к целям на личность поставщика, использование оценочных суждений - все это разрушает контакт и "срубает" не только отношения, но и сделку.
3. Переговорщики порою увлекаются собственным рассказом, торопятся сразу приступить к обсуждению цены и условий, но невозможно торговаться и аргументировать свою позицию, если нет необходимой информации, позволяющей обосновать свое предложение на языке выгоды и пользы для поставщика. Обмен информацией - это ствол переговоровного дерева.
4. Торговаться надо по каждому пункту. Step by step. Пусть дерево будет ветвистым :) Не вываливайте все условия одним скопом - не будет ощущения весомости сделки. Легкая договоренность почти всегда вызывает огорчение ("эх, можно было добиться большего") и пренебрежение к самой сделке и ее последующему обслуживанию.
5. Пусть на дереве птицы вьют гнезда :) После переговоров не забудьте записать информацию в базу данных (SRM), передать в бухгалтерию график оплат, на склад - график поставок, а то рискуете получить претензию поставщика по просрочке платежа или недовольство простоем при отгрузке. Не лишним будет себя похвалить, закрепить удачные ходы, проанализировать ошибки, сделать follow-up поставщику письмом с благодарностью за переговоры и закреплением достигнутого соглашения.
Вот такое денежное дерево придумали ребята на тренинге. Софья controlling24 тоже за деревья. А какую метафору придумали бы вы для этапов ведения переговоров? ;)
P.S. Следующий тренинг по переговорам для закупщиков будет 22-24 января - записаться и посмотреть программу прямо сейчас
Для любопытных - можно почитать статью о переговорах c поставщиком на моем сайте