НЕ ПРОДАВАТЬ!
"Продавать!", "Учим продавать!", а если другой способ успеха компании?
Конечно :) Можно не продавать, а создавать условия для покупки. Как это выглядит на практике? Каждый может найти свой подход к сердцу Клиента. Но многих из тех, кто выбрал свою тактику обеспечения продаж объединяет такой интересный момент - у таких компаний нет расходов на рекламу.
Krispy Kreme Легендарные пончики Krispy Kreme добрались и до Москвы. Рекомендации и сарафанное радио, - вот основные инструменты вместо рекламного бюджета… В последнее время рекомендательный маркетинг компании перекочевал в сеть, показывая насколько хорошо бренд хорошо взаимодействует со своими Клиентами. Другим направлением инвестиций, вместо рекламы у Krispy Kreme является сотрудники. Каждый сотрудник магазина - это маркетолог, таков девиз компании. Для этого все сотрудники Krispy Kreme проходят обучение в корпоративном университете, где их учат приготовлению пончиков, правильному обслуживанию Клиентов и, конечно, маркетинг :)
Чтобы "облегчить понимание" и разрушить препятствия между покупателями и брендом, для своих магазинов компания выбирает уникальные места с высокой проходимостью. Добавьте сюда целенаправленное размещение производства пончиков рядом с крупным окном, чтобы все могли видеть процесс приготовления.
Kiehl’s Пока L’Oreal не купил производителя косметики Kiehl’s, его рекламный бюджет был нулевым. Тогда за счет чего бренд процветал более 150 лет? Кастомер экспириенс! Ценность бренда складывалась из положительного образа и клиентских впечатлений. Они предлагали Клиентам ну, очень большие пробники, что в свою очередь позволило продавать косметику менее агрессивно. Плюс 100% гарантия возврата денег и бесплатные консультации. Это в свою очередь потребовало обучить и нанять вдвое больше сотрудников, чем в среднем по отрасли.
Trader Joe’s Это американская частная сеть супермаркетов, у которой почти полтысячи магазинов, примерно половина из которых были расположены в Калифорнии. Сеть позиционирует себя как продуктовые магазины по соседству. Ингредиенты уникальности:
- персонал из молодежи всегда очень приветливый, заботящийся, коммуникабельный, готовый всегда прийти на помощь;
- хороший ассортиментный выбор, с уникальными позициями, которых нет у других больших по формату игроков;
- качество и свежесть товара одни из самых высоких в Америке, а цены одни из самых доступных.
Неоднократно эта компания была в ТОР-3 в списке самых лучших ритейлеров Америки и по уровню обслуживания Клиентов. При этом небольшой площади магазинов, ограниченном ассортименте товаров и полном отсутствии распродаж, рекламы и программ лояльности. Но все-таки у Trader Joe’s есть традиционный инструмент продвижения. The Fearless Flyer - печатная и онлайн-рассылка с остроумными текстами и множеством скидок.
Отсутствие рекламы может быть как тактическим ходом в стратегии отказа от всех традиционных методов маркетинга или просто приемом, который посчитали слишком затратным и не эффективным. Очевидно, что даже в традиционных для рекламы отраслях, без неё прекрасно справляются нишевые игроки.