ПРАВИЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД НА ПРОДАЖИ
С кем лучше работать?
С существующими Клиентами или искать новых и "жирных"?
У нас такого вопроса в повестке дня нет. Потому что мы знаем ответ на него. Наши доходы формируются почти на 70% из повторных продаж. Чтобы не быть голосовным, перескажу историю Ильи Балахнина. В его компанию обратился Клиент, некая финансовая организация, стремящаяся получить больше Клиентов. Задача сводилась к разработке стратегии привлечения этих самых новых Клиентов.
Вместо того, чтобы со рвением взяться осваивать деньги финансиста, была проанализирована валовая и средняя доходность всех операций. Оказалось, что самой доходной и значимой являлась третья транзакция. Заодним, был выявлен пул наиболее доходных транзакций (2-4), пул среднедоходных транзакций (5-9) и пул транзакций (старше 10-ой), доход от которых был мал или очень мал.
Дополнтельно посчитали конверсию из операции N в операцию N+1. Оказалось, что Клиент, совершивший две транзакции, совершит третью с вероятностью 67%. Совершивший третью подпишиться на четвертую сделку с вероятностью 73%. Далее вероятность конверсии только росла. Но вот конверсия из первой транзакции во вторую составляла всего 21%!
Согласно Голдратту, устраняя бутылочное горлышко системы, можно легко увеличить ее производительность. И вот оно, это горлышко, перед нами: хотя вторая сделка с Клиентами открывает компании возможность заключить с 2/3 из них самые доходные контракты, до второй транзакции "доживает" только каждый пятый из новых Клиентов. Соответственно, ресурсы компании требуется сосредоточить именно на устранении этой крайне низкой конверсии, а отнюдь не на привлечении новых Клиентов!
Кое-что ещё полезное для бизнеса из умения обрабатывать данные.