Й.БЕРГЕР. "ЗАРАЗИТЕЛЬНЫЙ. ПСИХОЛОГИЯ САРАФАННОГО РАДИО"
Хотите сделать свой контент заразительным? Тогда воспользуйтесь следующими ингредиентами успеха.
Технология заключается в следовании 6 принципам:
1. Социальная валюта. Мы хотим, чтобы люди считали нас интересными. Поэтому, мы будем говорить только об интересных вещах, чтобы выделиться в глазах собеседника. Ради этого мы охотнее рассказываем про необычный, секретный, эксклюзивный, премиальный продукт и на это мы тратим до 40% времени нашего общения с другими людьми.
Вот возьмите спортивную одежду. Что вы ожидаете от её покупки? Давайте не будем придумывать и уговаривать себя, а оттолкнёмся от фактов. Например, Потребителям хочется казаться, а не быть адептами здорового образа жизни. Вот ещё один факт из этой же оперы. Поскольку речь идёт об одежде, то главное, чтобы костюмчик сидел и то, чтобы в нём люди выглядели лучше, в сравнении с другими "спортсменами". Такие уникальность, штучность в одежде соответствует ожиданию дороговизны, трудностях в получении такой одежды, особенно своего размера, отсутствие надёжных российских производителей. Именно этот имидж мы в компании и стараемся разрушить, делая сюрприз своим Клиентам.
Соответственно, на своём сайте Garna Sport мы создаём повод говорить о нас, как об уникальном производителе дизайнерской спортивной одежды. Давайте учтём и то обстоятельство, что до трети негативных отзывов в интернете составляют истории о том, как " пообещали, но не выполнили". Тогда отличной социальной валютой станут не десять, а сотни отличных отзывов о надежности компании, усиленные фотографиями счастливых спортсменов.
В книге приведены примеры из разных отраслей. Они позволяют получить прекрасные ориентиры в наращивании у Потребителей с вашим товаром социального капитала в глазах их знакомых. Читайте и действуйте!
2. Триггеры. Это моя любимая тема :) Начитавшись у Мартина Линдстром и Дэна Ариели о соматических маркерах, "якоря" в моей работе стали важной темой, как в отношениях с Сотрудниками, так и с Потребителями. В книге идёт речь о более узком сегменте якорей. Затрагивая психологию сарафанного радио, следует связать свой продукт в ассоциативные цепочки с популярными темами у потенциальных Клиентов. Тогда популярные теми станут подталкивать читателей к обсуждению товара. А это значит, что в первую очередь надо знать раздражители, побуждающие мысли о вашем товаре в окружающей среде. Тут книги Алексея Иванова всем на пользу.
3. Эмоции. Нужно задать себе простой вопрос: "Вызывает ли эмоции разговор о вашем продукте? Желание поделиться возникает, если представленная информация вызывает благоговения? Как говорил Эйнштейн, "самые чудесные эмоции приносит нам непостижимое". Добавим в коктейль положительных эмоций ещё воодушевление и юмор. Состояние возбуждения и готовности действовать вызывают и отрицательные эмоции: злость и страх. Именно эти эмоции разжигают костёр и способствуют сарафанному радио. А это значит, что на ваш контент будут падкими люди "на взводе". Поэтому ищите тёпленьких! Именно поэтому наши Клиенты - это не все, кому нужна дизайнерская спортивная одежда, а предпочтительно эмоционально отзывчивые люди. Кстати, какие конкретно мотивы могут стать причиной эмоций узнайте тут, а значит у вас могут появиться конкретные темы для взрывного контента.
4. Общество. Люди любят подражать окружающим. Одеждой, пищей, машинами, развлечениями... Уметь превращать частное в публичное - редкое качество. Но всё же в книге есть несколько дельных советов, ряд которых мы уже используем в своей практике. Например, помните и создавайте "поведенгческие остатки", то что станет напоминать вашим Клиентам о вашем продукте. Это то, что делаем мы.
5. Практическая ценность. Насколько продукт даёт возможность помочь себе и другим людям? Дайте людям повод поделиться полезной информацией, новостями, которые можно использовать. Ну, вот например, эта рецензия на книгу. Будет полезной для вас - вы ее перепостите :)
6. Истории. Когда будете создавать своему товару устную рекламу, не забудьте одну важную вещь. Надо сосредоточиться не на том, как заставить людей говорить, а о чём люди будут говорить. Считаю, что 3-х уровневая модель товара по Котлеру является отличным инструментом для создания ценности в глазах наших Потребителей. Помните, как сказал Джеффри Мур: "восприятие потребителя зачастую подменяет реальность, поэтому достаточно выглядеть лидером в борьбе за целостный продукт". Его обманывать не надо, он сам обманываться рад. Дайте ему поводы с третьего уровня!
Читать советую по мере возникновения интереса к теме. А темы в жизни бизнесмена возникают регулярно.
Йона Бергер. Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. -227 с.
Хотите глубже быть в теме? Включите в свой список ещё несколько книг.
