ДЬЯВОЛ В ДЕТАЛЯХ
Однажды в российской бизнес-практике был такой интересный случай.
На Волге мирно уживались два пароходства. Владельцы договорились, что не будут вести ценовую войну и Потребители сами выбирали себе перевозчика. Один из владельцев уехал за границу, а когда вернулся домой, обнаружил, что дела у него идут не ахти. Народ покупал билеты исключительно конкурента, хотя цена на билеты была одна и та же. Паритет был нарушен, бизнес разрушен... копеечными инвестициями конкурента.
Оказалось, что рядом с кассами стояли лотошники и предлагали бесплатно горячие пирожки, если билеты покупались лишь у одной из компаний. Очевидно, что знание психологии людей помогли одному из конкурентов оторваться в битве за Потребителя. Но этот случай не единичный. Через сто лет уже в Западном полушарии случилось нечто подобное.
На рынке мирно существовали две крупные компании, которые торговали по каталогам. Одинаковые доли, одинаковые каталоги, одинаковый ассортимент, одинаковый маркетинг, одинаковые цены. Неожиданно у одной компании продажи стали стремительно расти. Растущие продажи привели к росту скидок, а они еще к большему росту продаж... и вот уже через несколько месяцев вторая компания почти умерла.
Что же прознала этакого про своих Потребителей первая компания и использовала в своей практике, которое не стоило ей ничего, а второй - бизнеса?