СЕКРЕТЫ ХОРОШЕГО КОФЕ
Интересен пример того, как российский стартап заработал на продаже кофе ручной обжарки миллионы? Давайте разберем его по косточкам :) Отсебятину добавил италиком.
Откуда идея Идея создать кофейный стартап пришла друзьям Илье Савинову и Алексею Герману в феврале 2011 года. Илья на тот момент уже работал в кофейной индустрии: его отец Андрей Савинов - основной акционер холдинга SFT Trading, второго по объемам импортера зеленого кофе в Россию. За время работы в семейном бизнесе Савинов обнаружил массу недостатков в логистике обжарщиков - компаний, закупающих зеленый кофе у импортеров и продающих его потребителю. SFT Trading и ему подобные покупают и обжаривают кофе, держат его жареным, ожидая, пока к ним придут заказы, либо отправляют его в магазины, где он гниет на полках, и в итоге покупатель получает пачку "свежеобжаренного" кофе полугодовой давности. Ребята подумали: почему мы не можем эту цепочку сократить?
Мы видим, что в копилку стартапа следует отнести хорошие знания отрасли, желание поменять правила игры и потенциальную "поддержку" в лице основного игрока на рынке. Идём дальше.
Начало Основатели Torrefacto решили жарить кофе каждый день, чтобы от момента заказа до его доставки проходило не более 48 часов. В мае 2011 года Савинов стал индивидуальным предпринимателем и пустил свои личные сбережения (300 тыс. руб.) на закупку в Китае минимальной партии (15 тыс.) черных пакетов для фасовки кофе, а также на разработку удобного сайта с системой оплаты. Тогда же к основателям присоединился профессиональный обжарщик Сергей Табера, у которого был небольшой бизнес по ремонту кофемашин.
В ноябре 2011 года Torrefacto запустился: его первыми клиентами, помимо друзей основателей, стали посетители форума профессионалов и любителей кофе Prokofe.ru. Заказы начали поступать, однако их выполнение потребовало больше усилий, чем ожидали основатели Torrefacto. Чтобы успеть обжарить и расфасовать кофе, им приходилось встречаться в 6 утра перед тем, как каждый шел на свою основную работу. В надежде поскорее окупить расходы Герман предложил сделать цены повыше - мол, услуга эксклюзивная, жарим специально для людей. Но наценка в 200-250% сдерживала рост числа заказов. За первый месяц предприниматели заработали по 10 тыс. руб.
К концу третьей недели ежеутренних обжарок у предпринимателей слегка поубавилось энтузиазма. А три месяца спустя Савинов и Герман приняли решение снизить цены вдвое и проводить обжарку раз в неделю. «И вот тогда все пошло!» - вспоминает Савинов.
Акционерами стали владельцы важных взаимодополняющих бизнес-модель ресурсов: доступ к кофе + оборудование для обжарки. Нужны были новые каналы продвижения для новой целевой группы - ценителей кофе, которых нашли на профессиональных форумах. Для таких клиентов важна "свежесть" продукта. Поэтому ребята заложили правила, которые их должны были отличать от "обычного" игрока. Это чёткий и очень короткий временной интервал между обжаркой и фактом получения покупателем кофе.
Идеальная комбинация цена/доставка найдена опытным путём. Экономика - хороший оптимизатор :)
Бизнес-модель Сегодня на сайте Torrefacto, вы можете заказать любое кофе из 30-40 сортов, выбрать помол (от самого мелкого для приготовления в турке до крупного во френч-прессе), указать объем пакета - 150 г или 450 г, а также способ оплаты и доставки. Каждый из сортов имеет подробное описание - почти все их пишет лично Савинов, указывая происхождение кофе, расписывая оттенки вкуса и подходящие способы заварки.
Бизнес-модель Torrefacto не уникальна, в России работают около двухсот обжарщиков кофе. Большинство из них трудятся в b2b-сегменте - продают кофе в первую очередь кофейням и ресторанам, иногда магазинам. В этом плане Torrefacto - едва ли не единственная успешная компания, которая продает кофе только напрямую потребителям.
Поскольку идея Torrefacto заключается в том, чтобы доставлять клиенту максимально свежий продукт, его основатели обжаривают каждую партию строго под заказ, не храня обжаренный кофе на складе. У Torrefacto и склада как такового нет - в небольшой комнате на ковровом комбинате в Котельниках хранится около тонны зеленого кофе, заказы на который размещают в SFT Trading в течение недели. Сейчас компания обрабатывает 350-400 заказов в неделю, каждую пятницу обжаривая по 700-800 кг кофе.
С ростом числа заказов бизнес потребовал серьезных вложений - в частности, в профессиональное оборудование для обжарки и помола. Во-первых, быстро пришли в негодность барные кофемолки, которые Torrefacto использовала на начальном этапе. Пришлось разориться на две швейцарские кофемолки по цене около 250 тыс. руб. за каждую, чтобы решить проблемы раз и навсегда. Во-вторых, компания закупила бывшие в употреблении сербские ростеры для обжарки кофе - каждая из двух машин обошлась в 0,5 млн руб.
Хотя объем инвестиций в проект перевалил за два миллиона, для выстрела хватило почти десятой части от этой суммы. Вывод: не стоит искать сразу всех денег - Бог дал ребенка, даст и на ребенка.
Экономика В прошлом году выручка компании составила чуть больше 42 млн. рублей. Ежемесячная выручка Torrefacto колеблется вместе с курсом доллара: например, в марте она составила около 4 млн руб. Почти половину всех расходов проекта составляют закупки зеленого кофе (1,6 млн руб.). Вложений также требует сайт: в феврале 2015 года его поддержка обошлась в 90 тыс. руб. (поддержкой и разработкой сайта занимается внешний программист из Воронежа, работающий на аутсорсинге). 860 тыс. руб. в месяц уходит на зарплаты сотрудникам: сейчас в Torrefacto, помимо основателей, работают еще три человека, которые консультируют клиентов, ведут соцсети и решают текущие вопросы. Зарплата получается не хилая. Налоги Torrefacto платит по упрощенной системе - ежеквартально отдает государству 6% процентов от дохода, то есть порядка 800 тыс. руб. В итоге основателям проект приносит около 220 тыс. руб. в месяц. 100% - средняя торговая наценка.
На сайте Torrefacto зарегистрированы 6 тыс. человек, которые как минимум единожды разместили заказ, при этом три четверти из них возвращаются как минимум ради второго заказа. Torrefacto готова увеличить объем обжарки в 5-10 раз только с нынешним оборудованием и площадями. Человек в состоянии выпить за месяц 1 кг кофе. Для того чтобы вырасти в пять раз нужно всего 5000 постоянных клиентов - это не так много для Москвы.
Полагаю, ребята правильно оптимизировали свой численный состав и выделили у себя самых главных, второстепенное отдав на аутсорсинг. Судя по этим косвенным данным, у ребят отличная рентабельность продаж, на уровне 20% и высокая производительность труда. С такими показателями кризис не страшен.
По материалам сайта rbc.ru