ПОВЫШАЕМ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА
Вы, конечно, в курсе, что каждый из нас ценит вещи, свои вещи, больше, чем те же вещи может оценить другой человек. Нас удивляет, что нами любимый мишка, с которым мы проспали половину своей жизни, прочим даром не нужен, даже если мы будем приплачивать... А как это может пригодиться в продажах?
Оказывается, что если то, как вы формулируете вопрос, совпадает с мотивационным фокусом респондента - то есть, заставляет человека, ориентированного на продвижение, думать о выигрыше, а человека, ориентированного на сохранение, думать о предотвращении потерь, - то его оценка стоимости товара окажется выше.
Исследование за исследованием показывают, что те покупатели, кто выбирает продукт, руководствуясь своим мотивационным фокусом, впоследствии гораздо более удовлетворены своим решением о покупке. Так что не следует думать, что используя ориентированность вашей аудитории на продвижение или сохранение, вы обманом заставляете людей больше платить, - на самом деле вы даете им возможность получить действительно более ценный продукт.
Просто все зависит от того, как вы сформулируете вопрос...