Думаю такой же вопрос часто хотят перевести на специалиста по продажам на собеседовании. Типа сколько ты стоишь, сможешь ли ты потянуть продажи и какой объем продаж сделаешь. На собеседовании не сообщаются, что из себя представляет компания, какие есть ресурсы, какие есть конкуренты, какие есть преимущества, как хорошо отлажен маркетинг, каково состояние рынка, и другие особенности.
Что касается комдира. У меня нет опыта наема комдира, но мысли такие на эту тему.
1. Тянем из болота. Комдир Вася. Предприятие молодое, перспективное, амбициозное. Гендир вроде адекватный человек, обещает щедро оплатить усилия и во всем способствовать, говорит, что все у них отлично, продукт отличный не хватает только рук и активного комдира. Комдир соглашается на работу, через месяц узнает, что не все так радужно, как описывалось на собеседовании, что есть разного рода нехватки в людях, что не все в коллективе профи и т.д. Тут и конкуренты заплясали. Но комдир мощный, засучил рукава и провел за год 50 важных встреч на высоком профессиональном уровне, 5 сделок выстрелило, что добавило лишь 5% к обороту (чистая прибыль с них 1 млн рублей в год), другая часть клиентов заработает через год, а может и два, а может и не заработает из-за кризиса или из-за действий конкурентов, или из-за проколов самого предприятия. Допустим, что зп комдира 100 т в месяц со всеми расходами. Итого мы видим, что он себя за год даже не окупил. Даже не отработал зп, гендир негодует. Допустим при собеседовании договорились о 30% от прироста чистой прибыли, итого за год комдир Вася заработал сверху 300 т. годовой бонус. Гендир остался недоволен успехами Васи, наговорил много плохих слов, припомнил все мелкие недочеты, и хотел даже не платить бонус, а наказать. Вася тоже остался не доволен таким отношением, потому что знал, что сделал все на высоком профессиональном уровне.
2. Работаем у сильного игрока. Комдир Петя, такой же как Вася, ничем ему не уступает. Комдир Петя работает в другом молодом предприятии, которое находится в более выгодной рыночной позиции (ресурсы, авторитет, известность, все профи работают, мощности завода, современное оборудование и т.д.). Он за год совершает те же 50 важных встреч с теми же клиентами, как и Вася, только у него выстреливают уже 20 сделок, потому что условия сотрудничества выгоднее, можно еще и более сложные задачи и объемы потянуть в сроки, а штат сотрудников просто золотые руки и светлые головы. Допустим эти усилия принесли компании 5 млн рублей чистой прибыли в год. Петя имеет 30%, затратил те же усилиях как и комдир Вася, но получает 1.5 млн рублей бонусов по итогам года.
Петя как-то встречает своего давнего приятеля Васю и спрашивает, ну сколько ты сделал обороту? Вася отвечает, что работал в поте лица, провел за год 50 мощных встреч, еще решил кучу задач не по прямым обязанностям, в итоге заработал 300 тысяч годовых бонусов, а гендир остался не доволен. Петя похвалил Васю, за 50 мощных встреч, т.к. сам провел столько же, но посочувствовал за скромный бонус и за левые задачи. Сказал, что в его компании ему такой фигни не поручают, а с гендиром они съездили вчера в дорогой ресторан и собираются поехать в Европу, совместить командировку с отдыхом.
И вот вопрос сколько же стоят усилия комдира Васи в действительности? Адекватное ли он получил вознаграждение?
Что касается комдира. У меня нет опыта наема комдира, но мысли такие на эту тему.
1. Тянем из болота.
Комдир Вася. Предприятие молодое, перспективное, амбициозное. Гендир вроде адекватный человек, обещает щедро оплатить усилия и во всем способствовать, говорит, что все у них отлично, продукт отличный не хватает только рук и активного комдира. Комдир соглашается на работу, через месяц узнает, что не все так радужно, как описывалось на собеседовании, что есть разного рода нехватки в людях, что не все в коллективе профи и т.д. Тут и конкуренты заплясали. Но комдир мощный, засучил рукава и провел за год 50 важных встреч на высоком профессиональном уровне, 5 сделок выстрелило, что добавило лишь 5% к обороту (чистая прибыль с них 1 млн рублей в год), другая часть клиентов заработает через год, а может и два, а может и не заработает из-за кризиса или из-за действий конкурентов, или из-за проколов самого предприятия. Допустим, что зп комдира 100 т в месяц со всеми расходами. Итого мы видим, что он себя за год даже не окупил. Даже не отработал зп, гендир негодует. Допустим при собеседовании договорились о 30% от прироста чистой прибыли, итого за год комдир Вася заработал сверху 300 т. годовой бонус. Гендир остался недоволен успехами Васи, наговорил много плохих слов, припомнил все мелкие недочеты, и хотел даже не платить бонус, а наказать. Вася тоже остался не доволен таким отношением, потому что знал, что сделал все на высоком профессиональном уровне.
2. Работаем у сильного игрока.
Комдир Петя, такой же как Вася, ничем ему не уступает. Комдир Петя работает в другом молодом предприятии, которое находится в более выгодной рыночной позиции (ресурсы, авторитет, известность, все профи работают, мощности завода, современное оборудование и т.д.). Он за год совершает те же 50 важных встреч с теми же клиентами, как и Вася, только у него выстреливают уже 20 сделок, потому что условия сотрудничества выгоднее, можно еще и более сложные задачи и объемы потянуть в сроки, а штат сотрудников просто золотые руки и светлые головы. Допустим эти усилия принесли компании 5 млн рублей чистой прибыли в год. Петя имеет 30%, затратил те же усилиях как и комдир Вася, но получает 1.5 млн рублей бонусов по итогам года.
Петя как-то встречает своего давнего приятеля Васю и спрашивает, ну сколько ты сделал обороту? Вася отвечает, что работал в поте лица, провел за год 50 мощных встреч, еще решил кучу задач не по прямым обязанностям, в итоге заработал 300 тысяч годовых бонусов, а гендир остался не доволен.
Петя похвалил Васю, за 50 мощных встреч, т.к. сам провел столько же, но посочувствовал за скромный бонус и за левые задачи. Сказал, что в его компании ему такой фигни не поручают, а с гендиром они съездили вчера в дорогой ресторан и собираются поехать в Европу, совместить командировку с отдыхом.
И вот вопрос сколько же стоят усилия комдира Васи в действительности? Адекватное ли он получил вознаграждение?
Reply
Reply
Leave a comment