ЕЖЕНЕДЕЛЬНИК УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ
После первой прочитанной мной книги братьев по перу Мрочковского и Парабеллума, я решил тут же перлюстрировать их Еженедельник продажника.
Не поленился заглянуть на сайт моего любимого издательства, чтобы узнать мнение рецензентов о ней. Удивительно, но с ноября прошлого года (момента выхода книги) не появилось ни одной рецензии на сайте издательства и всего восемь лайков в fb. В блогосфере этот помощник управленца по продажам как-то вообще не засветился. Ну, нет на него отзывов. Какой нонсенс по отношению к специалистам в продажах. Пусть мой отзыв будет первым!
Авторы считают, что с помощью еженедельника можно:
- построить план увеличения прибыли;
- планомерно внедрить 50 инструментов продаж;
- каждую неделю делать шаги к увеличению 5 главных показателей прибыли;
- ежемесячно оценивать результаты и корректировать курс при помощи "колеса баланса системы продаж";
- выбрать лучшие книги, чтобы зарабатывать больше;
- бесплатно пройти полезные курсы по продажам и личностному росту;
- получить объективную картину своей деятельности в конце года.
В целом идея хорошая. Даже имея CRM или визуализацию воронки продаж в простом экселе, без записочек, блокнота обойтись по прежнему "трудно". И такой ежедневник мог бы стать подспорьем. Но этот ли?
Если посмотреть на заложенную идею, то с первого взгляда может показаться - да, это то, что нужно. И, наверное, это так, если, тот кто держит данный ежедневник в руках, только что оперился в начальники своего свечного заводика после получения паспорта. Есть планировщик, предложены инструменты, можно увидеть "обратную связь" запланированного и полученного, сильные и слабые стороны своих продаж (листочки с сутью ежедневника спрятаны под катом).
Да, вот беда. Лиды не делятся на холодные, теплые, горячие. В рамках трехступенчатой модели продаж тех же авторов средний чек не фокусирует на сезонный, акционный, высокомаржинальный товар, не выделит покупки от новых и старых Клиентов... Нет приоритетов между завоеванием новых Клиентов и удержанием существующих. Ну, и т.д. Главный недостаток - предложенная система создает видимость системы продаж. Если у руководителя и появляется погоняло в виде ежедневника и розданных заданий, то у рядовых бойцов просто голые руки.
Итог. Возьмите ежедневник как идею и напишите по образу и подобию одну неделю для своих продавцов. В свое время мы так делали в Энфорте. Пустографка называлась. И раздавайте ее своим бойцам. В этом и будет состоять польза для вас от этой книги.
Мрочковский Н., Парабеллум А. Еженедельник успешных продаж. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. - 288 с.
За книгу спасибо МИФ, и конечно же, Алене Акимовой!