МЫ СТРОИМ ОТНОШЕНИЯ
Не так давно я провел в компании опрос, задав всего один вопрос: "За что Вы получаете свое вознаграждение?".
С его результатами можно познакомиться тут. После этого часть моих Сотрудников донимала уже меня: "Так за что я получаю свою зарплату?" :) Я обещал им рассказать, рассказываю и вам, мои друзья.
Чтобы облегчить восприятие я воспользуюсь физической аналогией. Представьте себе как работает лампочка, подключенная к батарейке или любой участок электрической цепи. Чтобы в такой цепи возник ток - побежали частицы, несущие электрический заряд (менеджеры по продажам с продуктом компании) - необходима разность потенциалов на концах участка цепи. Менеджеры вместо хаотического движения приобретут направленное только если предлагаемый продукт компании будет востребован целевыми Клиентами. Но что-то или кто-то должны создать разность потенциалов на концах. В нашем случае в компании должны быть те, кто ответственен за создание движущей силы в отношениях между компанией и ее Клиентами.
Соответственно со сказанным, в компании есть три группы Сотрудников, у которых есть связанные, но разные поводы для вознаграждения.
Первая группа. Это менеджеры по продажам. Они являются основным интерфейсом взаимодействия компании с ее Клиентами. Они получают зарплату за то, что строят отношения. Отношения между компанией и Клиентами.
Вторая группа. Это Руководство компании. Они получают зарплату за создание движущей силы в отношениях между компанией и Клиентами. С одной стороны, внутренние Клиенты, требующие к себе внимания (стимулирования) и заботы (создание условий для мотивации). "На другом конце провода" - Клиенты и другие заинтересованные стороны бизнеса со своими потребностями.
Наконец, третья группа. Это все остальные Сотрудники компании. Сюда я отношу логистов, бухгалтеров, закройщиц, дизайнеров, швей... Они получают свои деньги за содействие в построении отношений с Клиентами, за создание эмоционального продукта, которым продают менеджеры. За содействием у каждой профессиональной группы стоят свои конкретные kpi. И в первую очередь это не просто число пришитых пуговиц, а вклад в "строительство храма".
"К пуговицам претензии есть?", - есть! Клиент воспринимает продукт компании в первую очередь эмоционально. И каждый Сотрудник из третьей группы должен своей работой наполнить эмоциями весь продукт. А если десять Сотрудников создадут классный продукт, а логист вовремя его не доставит, то виноваты по большей части товарищи из второй группы.
Если коллеги из третьей группы создадут то, что нужно рынку, но менеджеры обидят невниманием Клиентов, то те никогда не захотят купить ничего у компании. Виноваты, как правило, опять товарищи из второй группы. Но если их нет вообще, то не выживут ни первая, ни третья...
Как видите, ни одна группа не может существовать без другой. В этом симбиозе выпадение одной группы влечет за собой либо вымирание всех (разорение бизнеса), либо перекладывание функции одних на других (перерождение бизнеса, по большей части в уродливые формы).
А за что вы платите себе, своим бухгалтерам, секретарям, водителям, рабочим и колхозникам, менеджерам по продажам?