РОССИЙСКАЯ "ГАЗЕЛЬ"
Хочу поделиться с вами впечатлением от одной российской "газели", об Алтайэнергобанке. Он из девятой сотни российских кредитных организаций за три года перепрыгнул в топ-200 и стал розничным банком федерального масштаба. Что стоит за успехом?
Смени правила Первым шагом стал выбор направления - автокредитование. У банка Алтайэнергобанка мало филиалов, тем не менее, он сумел быстро выстроить сеть продаж физикам. Как? Крупные банки выдают кредиты в своих филиалах или открывают мини-офисы в автосалонах. Алтайэнергобанк доверил оформление автокредитов кредитным брокерам либо самим Сотрудникам автосалона: они оформляли бумаги, отправляли заявку в банк через интернет или с курьером, а банк одобрял кредит. Комиссионные доходили до 1,5% от суммы кредита. Это щедро. Автосалоны стали подключаться к партнерской программе десятками в месяц. Обкатав технологию на автокредитах, Алтайэнергобанк переключился на выдачу потребительских кредитов. Банк обкатал линейку из трех десятков программ, затачивая их под конкретные сети магазинов-партнеров.
Обратная сторона "Случайные" партнеры портят репутацию. Прививка: доводи работу партнера до уровня "робота", но лучше подбирай партнера как жену.
Алтайэнергобанк пошел по первому пути, он придумал "Мгновенные деньги". Теперь партнер не может сделать ничего. За него все делает банк. Сall-центр одобряет Клиенту кредит по телефону, называет адрес партнера, куда должен подъехать Клиент. Банк заполняет документы и доставляет их партнеру. Партнер выполняет лишь техническую работу: сканирует паспорт, фотографирует Клиента, дает ему два листочка - график платежей и анкету-заявление на подпись, а потом отправляет их обратно в Алтайэнергобанк. За активацию (две минуты работы) партнер получает комиссию 1000 руб.
Суть нового продукта Картонные коробки с пятитысячной купюрой "на борту" и однозначно маркетинговой лживой надписью "Мгновенные деньги". Ложь стоит 390 руб., из них двести достается ритейлеру:
- Мгновенные деньги - денег в коробке нет. Под крышкой "пустая" карта MasterCard Maestro под экспресс-кредит.
- Мгновенные деньги - чтобы добраться до денег, счастливый обладатель коробки должен позвонить в контакт-центр банка и сообщить свои паспортные данные. Минимум за 40 секунд потенциального Заемщика проверят и сообщат конкретную сумму и ставку по кредиту. Потом он должен явиться в офис, пройти фейсконтроль, заполнить анкету и активировать кредитную карту.
Коробку может купить каждый, а вот получить деньги - нет. Если у вас была судимость (каждый десятый в стране), вы - безработный или пенсионер старше 75 лет (с них уже брать нечего), вы на новой работе меньше четырех месяцев, или засветились с просрочкой по другому кредиту более 120 дней, или просто ваше лицо не понравилось... 11,9% годовых - расслабьтесь. Их получают единицы. Обычная ставка - 35%, а с комиссией и страховкой уже все 50%. Это называется управлять рисками. Одобрение получают около 35% обратившихся за кредитом, остальным банк отказывает и возвращает деньги. Приятный момент: не 390, а 410 руб. - за беспокойство.
Результат В первый месяц "продаж" банк выдал 5,5 тыс. кредитов на 380 млн руб. (средняя сумма ссуды составила 70 тыс. руб.). Плюс быстро растет сеть распространения - до конца 2011 года коробку можно было купить уже в более чем 500 магазинах. В этом году "Мгновенные деньги" должны появиться в отделениях почты (и кто туда со своими экспресс-кредитами не заходил - Тинькофф последний). В 2012 году банк планирует выдавать уже по 2 млрд руб. экспресс-кредитов в месяц…
p.s. Сам продукт не новый. Продажей коробочных банковских продуктов физлицам отмечены ранее несколько финансовых учреждений. "Русский Стандарт" засветился с "Банком в кармане". Еще до кризиса до широкой банковской розницы первым попытался добраться "Славинвестбанк", запустив "Экспресс-кредиты в коробках" (неименная кредитная карта Visa Instant Issue). И Чичваркин грезил тем, что банковские услуги должны продаваться в коробочках. Подробнее об этих проектах читать в книге " Смени правила! Оригинальные стратегии в банковской индустрии".
Захотели Сменить правила? Вам понадобится оценка потребности в финансировании, онлайн разработка бизнес плана, включая финансовые отчеты: баланс, отчет о прибылях и убытках, кэш-фло, необходимые для банков и инвесторов. Без банкиров никуда :)