КАРТИНА МАСЛОМ
Dell отказалась от розничных продаж по одной причине. Убыток.
В 1993 году компания посчитала и прослезилась - 36 млн. долларов убытка (объявленный). С одной стороны, внутренняя стоимость продаж при использовании розницы упала с 14 до до 10%. Агентские выплаты съедали не только существующую пятипроцентную прибыль от прямых продаж, но и загоняли компанию в минус (съедали плюсои еще 3%). Очевидно, чем больше компания продавала через розницу, тем больше она угарала. В 1994 году, сосредоточившись на прямом распостранении, Dell смогла получить прибыль в 149 млн. долларов.
Интересные рассуждения советую почитать у virgonet, wanderer_from и rpetrov.