КАК ПРОДАТЬ ЦЕННОСТЬ
Байрам написал пост "О фичах и ценности", который я с удовольствием забрал к себе, поскольку он отражает подход, разделяемый мною. Тем, кто продает, я думаю пост понравится.
"Мы любим свои творения, мы любим то, что продаем. Когда мы продаем, мы думаем о себе и о том, сколько труда мы вложили “Ты только взгляни, какую фичу я тут наваял” или “Такого engine-а нет ни у кого в мире”… А клиент просто отворачивается и уходит… Потому что ему чаще всего не важно, как ты крут, ему важна ценность, которую ЕМУ принесет ТВОЙ продукт.
Необходимо позиционировать продукт или услугу с точки зрения ценности для клиента.. Кто-то скажет “Ну да, вся эта ориентация на клиента и бла бла бла”, а как это сделать? Приведите мне конкретный набор шагов... Я знаю один такой и рекомендую воспользоваться:
Руководство к действию:
1. Разложите бизнес клиента в виде дерева, вершина которого “Прибыль”, а каждый последующий уровень в виде составных элементов вышестоящего уровня. Пример: Прибыль (вершина) это Доходы (1й уровень) и Расходы (1й уровень). Доходы это Количество Клиентов (2й уровень) умножить на Сумма чека (2й уровень). Количество Клиентов это Новые клиенты (3й уровень) + Старые клиенты (3й уровень)… и так далее и тому подобное.
2. Далее выпишите основные фичи вашего продукта, о которых вам так хочется рассказывать всегда, или которые выделяют ваш продукт от конкурентов.
3. А теперь самое сложное: покажите, как каждая фича влияет на элементы дерева.. Пример: отправка sms с информацией о заказе увеличит скорость обработки заказа, что увеличит количество обрабатываемых заказов за день.
И рекомендация: лучше связывать ваши фичи с доходной частью, так как расходную часть можно сокращать только до 0, а доходную - гипотетически бесконечно :)"