ТАЛИ ШАРОТ "ИСКУССТВО ВЛИЯНИЯ"
Книга о том, как изменить мысли других людей, опираясь на процессы мышления. Автор выделяет семь ключевых факторов:
Априорные (доказательства). Факты и логика даже ученых не всегда убеждают, если они не приносят удовольствие. Чистая информация игнорирует наши мотивы, страхи, желания, - то, что делает нас людьми. Более того, люди с высокими аналитическими способностями даже склонны чаще искажать данные, чем менее рассудительные люди - они с удовольствием ищут ошибки в информации ошибки, которые не устраивают их мнение. Чтобы добиться изменений, надо отыскать связующие (обе стороны) мотивы, точки соприкосновения. Имея общие цели, следует обратиться к эмоциям, которые, как проводник, помогут лучше понять, что хочет другая сторона.
Эмоции. Обмен идеями требует времени и когнитивных усилий, а обмен эмоциями происходит легко и мгновенно. Эмоции заразительны и способствуют принятия чужой точки зрения.
Стимулы. Обычно ими выступают либо вознаграждение (радость) либо кнут (страдание). Стратегия кнута работает хуже, чем положительная обратная связь, особенно если она не имеет прямого отношения к делу. Надо действовать, не действуя.
Контроль. Выбор тогда становится вознаграждением, когда наши действия соответствуют реализации нашего желания, удовлетворения потребности. Чтобы повлиять на другого, нужно понять его потребность всем управлять и преодолеть свое желание все контролировать. Вот почему мы радуемся, когда отдаем деньги на благотворительность и огорчаемся при оплате налогов. В одном случае мы знаем куда пойдут наши кровные, а во втором - нет. Предоставление людям права ответственности за их выбор не всегда достаточно. Им необходимо напоминать о возможности контроля. А уж если уж человеку и не давать контроль, то стоит оставлять у него это чувство. Кстати, выбор передачи выбора другому человеку тоже может поддерживать в нас чувство значимости! Исследования показывают, что люди, контролирующие свою жизнь, чувствуют себя более счастливыми и у них меньше проблем со здоровьем.
Любопытство. В человеке закодирована потребность не только в тех вещах, которые обеспечивают нам выживание, но и в знании. Так обеспечивается принятие более эффективного решения. Поэтому информационные пробелы заставляют нас испытывать дискомфорт, а их заполнение радует. Имеет значение, что именно мы ожидаем увидеть «за закрытой дверью». Но не только желание получить награду или избежать боли движут нами, но и вера в то, что мы можем получить награду, как и избежать боли. Поэтому люди избегают «открывать письма», если предполагают в них плохие новости и наоборот. И уж если вам предстоит сыграть роль вестника, формулируйте в них надежду, предлагайте решения, а не страх.
Состояние. В состоянии стресса или угрозы люди фокусируются на негативе, склоняются к худшим сценариям развития, начинают действовать более консервативно, даже если бы риск был бы оправдан. И наоборот, в расслабленном состоянии, мы склоняемся к мысли, что все под контролем и совершаем необоснованно рискованные поступки.
Связь с другими людьми. Мы учимся, используя социальные навыки. Мы не просто фиксируем опыт других людей, а сравниваем их поведение с тем, как бы мы вели себя на их месте. Мы ищем у других подтверждения того, что истинно, а что ложь. Тем самым на нас оказывается влияние. Выход - проявлять больше внимания к собственным предпочтениям и оценивать мнения людей в соответствии с их опытом.
Тали Шарот. Искусство влияния. - М.: КоЛибри, Азбука-Аттикус, 2018. - 256 с.