РОБЕРТ ЧАЛДИНИ "ПСИХОЛОГИЯ СОГЛАСИЯ"
Хорошее продолжение ранее сказанного.
В первой книге автор рассматривал шесть принципов, которые могли направить человека в верную сторону. Это взаимный обмен, социальное доказательство, авторитет, благорасположение, дефицит и последовательность. В другой своей книге автор уже предлагает полсотни способов их использования на практике. В этой книге речь пойдёт о пре-убеждении, которое обеспечит согласие ваших визави.
Что и когда. Ваш товар не хит? Достоинства вашего предложения уступают конкурентам? Пусть и остаются на втором плане. Нет необходимости менять что бы то ни было, за исключением фокуса внимания человека в момент решения. Нужен акцент на психологическом формате, в которое будет облечено ваше предложение. Итак, пре-убеждение - вот чему стоит уделить внимание, процессу подготовки слушателей, чтобы они стали более восприимчивы к главному вашему сообщению.
Автор учит "открывалкам", которые либо просто обеспечивают начало убедительного сообщения (формируют доверие), либо расчищают путь для убеждения, удаляя существующие препятствия. Учит не только тому, что говорить, чтобы убеждать, но и когда и где это лучше всего говорить.
Привилегированные моменты. Выбор человека часто определяется не наиболее точной или полезной информацией, а тем, кто занял более высокое положение во внимании в момент решения. Помните, я говорил о том, что наша цель - стать компанией первого выбора! Совет: лучше не отслеживать такие привилегированные моменты, а научиться самим создавать.
Направленное внимание ведёт к пре-убеждению. Если вы о чём-то подумали, то бессознательно мы склонны считать свою мысль важной. Дайте возможность подумать своим Клиентам о позитивных отзывах ваших потребителей. Мы это делаем часто, например, прямо на сайте!
Что в фокусе - то и есть причина. Если люди замечают, что уделяют особое внимание какому-то фактору, они с большей вероятностью начинают думать о нём как о причине. У этой медали я хочу показать и обратную сторону. Вы обращали внимание на то, что подавляющее большинство бизнес консалтеров никогда не задаются вопросом "почему", ограничиваясь лишь "что" и "как"? Преобладающим посланием таких консалтеров является следующее: вам предпринимателям следует обращать внимание на процесс ведения, например продаж (маркетинга, бизнеса), а не размышлять о его обоснованности. В результате наши предприниматели и так слабо искушённые в правилах ведения бизнеса, делают вывод, что обоснованность, первопричина своих действий тема сравнительно маловажная, мол война план покажет! Такие консалтеры - настоящие вредители. Вместо поиска первопричины сбоев или роста бизнеса, они фокусируют внимание на поиск волшебной таблетки.
Аттракторы - повелители внимания. Тут всё просто: сексуальность, угроза и непохожесть. Что вы делаете не так, как делают все? Из трёх главных аттракторов мы в ГарнаСпорт концентрируем своё внимание на отличии от своих конкурентов. Например, в нашей бизнес-модели не нужны продавцы, директор по продажам, реклама и каталоги, скидки и распродажи. А может, как мы, вы пишите письма своим Клиентам на старорусском? :)
Магнетизёры - повелители внимания. Привлекать внимание - это ещё не победа. Надо научиться закреплять фокус внимания слушателей на благоприятных аспектах вашей идеи. Берём на вооружение незавершённость и таинственность, но лучше всех работает персонализация.
География влияния. Поместите своих Клиентов в среду с поддерживающими стимулами. Что у вас находится на стенах вашего офиса? А хотите узнать, что должно на них висеть? :)
Единство. К шести ранее установленным психологическим принципам убеждения (последовательность, социальное доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит), Чалдини добавил седьмой. Это Мы-отношения, которое ведёт к доверию. Предъявляйте своим Клиентам сигналы генетической общности, места (землячества), семьи, увлечения... Формула заиграет лучше, если к совместному бытию вы добавите совместные действия! Теперь на печенки Олбрайт во время майдана смотришь уже не с усмешкой, а как на тщательно продуманный психологический приём.
Перечисленные принципы убеждения можно уложить в три последовательные стадии для достижения главного результата (у каждого свой). На первой стадии главная цель - культивирование позитивных ассоциаций. В руки - взаимность и благорасположение. Дарение первым, подчёркивание истинных сходств и правдивые комплименты упрощают дальнейшие взаимоотношения. На второй стадии приоритет отдаём социальным доказательствам и авторитету. На третьей - мотивации к действию, включаем принципы последовательности и дефицита.
Итого. Лёгкая в чтении, много практических приёмов. Главное не скатиться на прайминг :)
Роберт Чалдини. Психология согласия. - М.: Издательство "Э", 2017. -400 с.
В помощь любопытным:
