«Сначала скажите нет», «Договориться можно обо всём»
Наконец-то добрался до двух популярных современных трудов о переговорах. Гевин Кеннеди из старого света и Джим Кэмпа из нового демонстрируют две разные точки зрения на переговорный процесс, но кое в чём сходятся. Я попытался ещё записаться на Successful Negotiation, но стал стремительно засыпать, должно быть, переговорщик из меня пока не ахти.
«Сначала скажите нет» несмотря на примеры и исторические экскурсы представляется более концептуальной и теоретической, рассказывающей о феномене переговоров, как его видит автор.
Кэмп учит быть собранным, меньше болтать, точнее формулировать свои цели и не тратить ресурсы попусту. Он предлагает освободить сознание от домыслов и предубеждений, задавать противнику открытые вопросы когда что-то непонятно и не допускать двусмысленности.
«Договориться можно обо всём» чуть более прикладная. Кеннеди, основываясь на сочетании привычек и черт характера людей, выделяет четыре типа переговорщиков, а текст содержит практические приёмы, тесты и задания для самопроверки.
Тогда как для господина Кеннеди переговоры это поиск баланса, компромисса и прочных взаимовыгодных отношений, для Кэмпа это скорее поединок, схватка с хищником. Тех, кого англичанин тактично называет продавцом, покупателем, переговорщиком или в крайнем случае оппонентом, прямолинейный американец чаще именует не иначе как противник, а к обоюдной выгоде относится более цинично, предпочитая апеллировать к разуму, нежели стараться сделать так, чтобы никто не расстраивался.
Однако, есть позиции, где оба автора сходятся во мнении. Что Кеннеди, что Кэмп строго-настрого запрещают принимать первое предложение от другой стороны, ибо этот отказ активизирует сам переговорный процесс. Призыв Кэмпа «никогда не демонстрировать нужду» находит у Кеннеди отклик в виде субъективного понятия силы, этакой внутренней уверенности в себе и своей правоте. Оба автора стоят на том, что эмоции в переговорах неуместны и обходятся дороже всего, оба так или иначе предлагают отделять эмоциональную составляющую от содержательной, фокусироваться на разумности аргументов и взаимном обмене.