История одной сделки - часть 7
Линк на все части
Четверг. Просыпаюсь в пять утра. В ящике письмо от CFO: «заказ можно принять, но revenue будет правильным признать только через год». Это, конечно, победа, но она потихоньку становится все более и более пирровой.
Клиенты, само собой, ни о чем не в курсе; пишут, что до конца дня пришлют подписанное соглашение.
Осталось решить проблему модуляторов. На десять процентов ниже комфортного уровня цен - это если мы поставим дешевые коробки. Но что тогда делать с уже купленными?
Какая будет маржа, если мы будем вынуждены поставить дорогие - я боюсь даже считать. Но, за много лет работы ваш покорный слуга уже выучил несколько относительно законных способов продать клиенту то, что родная фирма продавать не хочет. Тут просто масштабы другие.
Пишу письмо VP: давай разобьем сделку на две. В первой мы им продадим эти чертовы модуляторы - без маржи вообще. Криков будет до небес - но Джон изначально не должен был их покупать, так что мы спасаем его шкуру. Зато на остальной заказ у нас маржа даже лучше станет.
У нас как-раз в тот день был урок внетрассового катания, поднялись практически к леднику, а дальше надо еще двадцать минут пехом в горку. Прикрепили длиннющие оффпист лыжи (188 см) сзади на рюкзак, карабкаемся вверх, а я по ходу с VP переписываюсь. От его очередного мейла у меня стынет кровь в жилах, несмотря на то, что день солнечный, а подъем вполне серьезный.
- Ты хочешь сказать, что мы вчера обманули CFO и прислали ему неправильно вычисленную маржу?
- Нет, нет, ни в коем случае! Маржа правильная, но для этого надо будет поставить дешевые модуляторы, а Джон уже купил дорогие…
Дальнейший ответ VP показывает, что он тоже явно не новичок во всех этих политических
войнах:
- Если sales operations купили неправильные модуляторы, то они смогут за счет своего бюджета сделать клиентам бесплатный апгрейд. А мы сегодня положим в систему сделку с той маржой, которую ты вчера обещал CFO. Kapish?
К вечеру клиенты прислали подписанный договор. Половину пятницы у нас заняло прогнать его по всем инстанциям - юристы, финансы, executive deal desk. Как раз к обеду закончили - в аккурат за пару часов до конца финансового года.
Так что шабат мы встречали с бутылкой хорошего Cote Rotie.
В наших краях подписанный договор - это очень хорошо, но шампанское надо пить после получения предоплаты, а еще лучше - удачного запуска.
Предоплату мы получили в начале января.
И, кстати, вдруг оказалось, что слайды - слайдами, а среднеазиатский клиент скорее всего станет одним из двух-трех самых больших спутниковых HEVC операторов в мире, причем не только для нашей компании, а вообще. По крайней мере, если мы все нормально запустим.
На письмо о бесплатном апгрейде Джон мне так и не ответил, поэтому мы отгрузили клиенту более дешевые модуляторы. Рискну предположить, что он нашел способ вернуть оборудование производителю. «А так дысал, так дысал».
Муж неожиданно возвращается домой. Жене прячет любовника под кровать. Он лежит там еле живой.. Вдруг малыш, который все это наблюдал, подползает к кровати, и, заглядывая под нее, спрашивает:
- Сто, не дысыс? А так дысал, как дысал!
Ну, и под конец хочу вам сказать, что хороший технарь-присейл и адекватное начальство для людей нашей профессии - абсолютно бесценные вещи. А для всего остального есть Master Card.
Четверг. Просыпаюсь в пять утра. В ящике письмо от CFO: «заказ можно принять, но revenue будет правильным признать только через год». Это, конечно, победа, но она потихоньку становится все более и более пирровой.
Клиенты, само собой, ни о чем не в курсе; пишут, что до конца дня пришлют подписанное соглашение.
Осталось решить проблему модуляторов. На десять процентов ниже комфортного уровня цен - это если мы поставим дешевые коробки. Но что тогда делать с уже купленными?
Какая будет маржа, если мы будем вынуждены поставить дорогие - я боюсь даже считать. Но, за много лет работы ваш покорный слуга уже выучил несколько относительно законных способов продать клиенту то, что родная фирма продавать не хочет. Тут просто масштабы другие.
Пишу письмо VP: давай разобьем сделку на две. В первой мы им продадим эти чертовы модуляторы - без маржи вообще. Криков будет до небес - но Джон изначально не должен был их покупать, так что мы спасаем его шкуру. Зато на остальной заказ у нас маржа даже лучше станет.
У нас как-раз в тот день был урок внетрассового катания, поднялись практически к леднику, а дальше надо еще двадцать минут пехом в горку. Прикрепили длиннющие оффпист лыжи (188 см) сзади на рюкзак, карабкаемся вверх, а я по ходу с VP переписываюсь. От его очередного мейла у меня стынет кровь в жилах, несмотря на то, что день солнечный, а подъем вполне серьезный.
- Ты хочешь сказать, что мы вчера обманули CFO и прислали ему неправильно вычисленную маржу?
- Нет, нет, ни в коем случае! Маржа правильная, но для этого надо будет поставить дешевые модуляторы, а Джон уже купил дорогие…
Дальнейший ответ VP показывает, что он тоже явно не новичок во всех этих политических
войнах:
- Если sales operations купили неправильные модуляторы, то они смогут за счет своего бюджета сделать клиентам бесплатный апгрейд. А мы сегодня положим в систему сделку с той маржой, которую ты вчера обещал CFO. Kapish?
К вечеру клиенты прислали подписанный договор. Половину пятницы у нас заняло прогнать его по всем инстанциям - юристы, финансы, executive deal desk. Как раз к обеду закончили - в аккурат за пару часов до конца финансового года.
Так что шабат мы встречали с бутылкой хорошего Cote Rotie.
В наших краях подписанный договор - это очень хорошо, но шампанское надо пить после получения предоплаты, а еще лучше - удачного запуска.
Предоплату мы получили в начале января.
И, кстати, вдруг оказалось, что слайды - слайдами, а среднеазиатский клиент скорее всего станет одним из двух-трех самых больших спутниковых HEVC операторов в мире, причем не только для нашей компании, а вообще. По крайней мере, если мы все нормально запустим.
На письмо о бесплатном апгрейде Джон мне так и не ответил, поэтому мы отгрузили клиенту более дешевые модуляторы. Рискну предположить, что он нашел способ вернуть оборудование производителю. «А так дысал, так дысал».
Муж неожиданно возвращается домой. Жене прячет любовника под кровать. Он лежит там еле живой.. Вдруг малыш, который все это наблюдал, подползает к кровати, и, заглядывая под нее, спрашивает:
- Сто, не дысыс? А так дысал, как дысал!
Ну, и под конец хочу вам сказать, что хороший технарь-присейл и адекватное начальство для людей нашей профессии - абсолютно бесценные вещи. А для всего остального есть Master Card.