История одной сделки - часть 5
Линк на все части по мере выкладывания
Глубокой ночью двадцать первого декабря приходит мейл от начальника наших sales operations - американца по имени Джон Воррен. Я его никогда в жизни не видел, но судя по косвенным признакам, чувак - большой любитель офисной политики. В мейле написано следующее:
Вы внезапно поменяли модуляторы в RPO, но моя команда уже закупила другие модуляторы - приблизительной стоимостью сорок тысяч долларов США. Вернуть их поставщику мы не можем. Поэтому мы требуем, чтобы sales team уговорила клиента поменять конфигурацию обратно на дорогие модуляторы, или принять и те, и другие модуляторы, а мы добавим эти сорок тысяч долларов в стоимость проекта.
Я не знаю, смеяться мне или плакать. Наверное все-таки смеяться. Во-первых никто ему не давал указаний покупать third party. Во-вторых, даже если эта сделка случится - там явно не будет лишних сорока тысяч долларов для Джона и его команды. И в третьих - с каких это пор в Америке нельзя вернуть поставщику стандартное оборудование в фабричной упаковке? Похоже Джон сам вовсю облажался, а сейчас активно занят поиском виноватых. Хотели как лучше - получилось как всегда.
Отвечать на столь политические мейлы надо очень осторожно, поэтому я его просто игнорирую. VP ЕМЕА(которого Джон конечно же поставил в копию) спрашивает меня «чтозанах?». Я объясняю. Он, вроде удовлетворенный моим ответом, говорит «поживем-увидим», и это действительно самое лучшее что можно сделать в данный момент
Пятница, 22ое декабря. Почти все наши европейские работники в отпуске. «Хьюстон, у нас проблема» пишет мне в whatsapp отдел закупок клиента, «на прошлой неделе приезжали шведы, привезли наконец нормальное демо своего продукта, но что хуже - с ними приехал какой-то большой вице-президент, сказал, что эта сделка для них стратегическая, и они костьми лягут чтоб ее получить».
Бывает два типа сделок - прибыльные и стратегические (С) один мой знакомый менеджер по продажам
«Будет вам, *** , ледовое побоище», думаю я про себя, но новости, конечно, очень нехорошие. Эмоциональные качели, на которых я еще неделю буду кататься, резко идут вниз.
Звоню своему присейлу, он разговаривает с технарями клиента. Говорит, что картинка у них существенно хуже, по ходу вылазят еще всякие проблемы - но, если с высоты птичьего полета на все это смотреть - как любит делать большое начальство, то их решение тоже рабочее.
Чайка-менеджмент - это когда начальник прилетает, кричит, срет и улетает (С) анекдот
Звоню техническому директору клиентов - он говорит, что в закупочном комитете помимо него еще сидят недавно назначенный коммерческий, и новый генеральный директор. Банк денег компании так и не дал, поэтому есть все шансы, что начальство склонится в сторону самого дешевого предложения из верхней двойки (читай мы против шведов). Шведы обещали десять процентов скидки, и очень интересные условия оплаты.
«Read my lips», говорю я ему, «мое начальство сказало, что по цене мы эту сделку не упустим. Все что вам шведы предложат - мы готовы сделать». По ходу я опускаю одну мелкую деталь - у меня действительно был начальник, который так сказал. Вот только его уволили года три назад за превышение полномочий и прочие злоупотребления. С другой стороны, сказать что-то другое я не могу. «Хорошо», говорит технический директор - «мы получим новое предложение из Стокгольма, и свяжемся с тобой».
Понедельник проходит без новостей. Я спокойно катаюсь (если это состояние можно назвать словом «спокойно»), но каждые пять минут проверяю почту.
Утро вторника приносит с собой новое предложение от шведов - еще тринадцать (а не десять, как предполагалось изначально) процентов скидки, рассрочка на год, бесплатная техподдержка на пять лет. У нас только официальная техподдержка на эти пять лет будет стоить дороже, чем вся система целиком. Впрочем, у клиентов очень толковые технари сидят, им техподдержка и даром не нужна, так что проблема не в этом.
Пишу VP EMEA, он судя по всему, тоже пытается быть в отпуске, но отвечает за считанные минуты. «Скажи клиенту, что шведская компания свое телевизионное подразделение вовсю пытается продать, и скорее всего в 2017м году кто-то их купит, а соответственно, все эти обещания бесплатных вкусностей потом и выеденного яйца не будут стоить». От моих матов начинает качаться лыжный подъёмник - имей я эту информацию пару недель назад, возможно весь этот бардак закончился бы, еще не начавшись. Но сейчас уже поздно - у клиентов заседает закупочный комитет, и, судя по информации, которую я получаю - они сначала купят более дешевое решение, а затем начнут разбираться. В плане цен наши дела - ужас, но не ужас-ужас. До конца года осталось два дня - все шансы, что дополнительные три процента я смогу под шумок протолкнуть. Но вот отсрочка на год - это дело серьезное.
Самое ужасное, что никакой гарантии, что здесь мы наши торги закончим, у меня нет. Так или иначе, звоню техническому директору клиентов. Я как-раз слез с подъёмника на высоте 2500 где-то, там еще замечательный офф-пист сбоку. Слышно не очень хорошо, но кажется он даже извиняется - говорит, что хотели закончить весь этот базар еще на прошлой неделе, но шведы уперлись…
Где-то в этот момент у меня появляется достаточно сильное желание послать клиентов в объятия конкурентов, чем вот так откровенно подставляться внутри организации. Шансы, что они им все это нормально запустят, и не используют «метод зонтика» (о нем ниже) - минимальные. Зато месяцев через десять можно будет прискакать к ним на белом коне, и сказать «а мы вам говорили…».
Это был момент слабости, и он быстро прошел. «Make it personal», бормочу про себя, а вслух повторяю старую песню о главном: «Read my lips, все что они вам предложили, мы тоже сделаем». При этом из головы никак не уходит картинка сочного такого бифштекса, который сделает из меня мистер Фанг и вся его команда, если когда-нибудь узнает что я только что пообещал клиенту.
«Хорошо», говорит технический директор, «завтра очередное заседание закупочного комитета». «Подумай», говорю, «не от хорошей жизни шведы к вам рвутся - если их и правда продают, то им сейчас надо срочно объёмы нарастить, любой ценой, а дальше хоть трава не расти». Технический директор говорит: «да, это правда, давно мы их не видели не слышали, а тут - делегация за делегацией». Но я не могу сказать, что я слышу в его голосе твердую уверенность.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СКОРО
Глубокой ночью двадцать первого декабря приходит мейл от начальника наших sales operations - американца по имени Джон Воррен. Я его никогда в жизни не видел, но судя по косвенным признакам, чувак - большой любитель офисной политики. В мейле написано следующее:
Вы внезапно поменяли модуляторы в RPO, но моя команда уже закупила другие модуляторы - приблизительной стоимостью сорок тысяч долларов США. Вернуть их поставщику мы не можем. Поэтому мы требуем, чтобы sales team уговорила клиента поменять конфигурацию обратно на дорогие модуляторы, или принять и те, и другие модуляторы, а мы добавим эти сорок тысяч долларов в стоимость проекта.
Я не знаю, смеяться мне или плакать. Наверное все-таки смеяться. Во-первых никто ему не давал указаний покупать third party. Во-вторых, даже если эта сделка случится - там явно не будет лишних сорока тысяч долларов для Джона и его команды. И в третьих - с каких это пор в Америке нельзя вернуть поставщику стандартное оборудование в фабричной упаковке? Похоже Джон сам вовсю облажался, а сейчас активно занят поиском виноватых. Хотели как лучше - получилось как всегда.
Отвечать на столь политические мейлы надо очень осторожно, поэтому я его просто игнорирую. VP ЕМЕА(которого Джон конечно же поставил в копию) спрашивает меня «чтозанах?». Я объясняю. Он, вроде удовлетворенный моим ответом, говорит «поживем-увидим», и это действительно самое лучшее что можно сделать в данный момент
Пятница, 22ое декабря. Почти все наши европейские работники в отпуске. «Хьюстон, у нас проблема» пишет мне в whatsapp отдел закупок клиента, «на прошлой неделе приезжали шведы, привезли наконец нормальное демо своего продукта, но что хуже - с ними приехал какой-то большой вице-президент, сказал, что эта сделка для них стратегическая, и они костьми лягут чтоб ее получить».
Бывает два типа сделок - прибыльные и стратегические (С) один мой знакомый менеджер по продажам
«Будет вам, *** , ледовое побоище», думаю я про себя, но новости, конечно, очень нехорошие. Эмоциональные качели, на которых я еще неделю буду кататься, резко идут вниз.
Звоню своему присейлу, он разговаривает с технарями клиента. Говорит, что картинка у них существенно хуже, по ходу вылазят еще всякие проблемы - но, если с высоты птичьего полета на все это смотреть - как любит делать большое начальство, то их решение тоже рабочее.
Чайка-менеджмент - это когда начальник прилетает, кричит, срет и улетает (С) анекдот
Звоню техническому директору клиентов - он говорит, что в закупочном комитете помимо него еще сидят недавно назначенный коммерческий, и новый генеральный директор. Банк денег компании так и не дал, поэтому есть все шансы, что начальство склонится в сторону самого дешевого предложения из верхней двойки (читай мы против шведов). Шведы обещали десять процентов скидки, и очень интересные условия оплаты.
«Read my lips», говорю я ему, «мое начальство сказало, что по цене мы эту сделку не упустим. Все что вам шведы предложат - мы готовы сделать». По ходу я опускаю одну мелкую деталь - у меня действительно был начальник, который так сказал. Вот только его уволили года три назад за превышение полномочий и прочие злоупотребления. С другой стороны, сказать что-то другое я не могу. «Хорошо», говорит технический директор - «мы получим новое предложение из Стокгольма, и свяжемся с тобой».
Понедельник проходит без новостей. Я спокойно катаюсь (если это состояние можно назвать словом «спокойно»), но каждые пять минут проверяю почту.
Утро вторника приносит с собой новое предложение от шведов - еще тринадцать (а не десять, как предполагалось изначально) процентов скидки, рассрочка на год, бесплатная техподдержка на пять лет. У нас только официальная техподдержка на эти пять лет будет стоить дороже, чем вся система целиком. Впрочем, у клиентов очень толковые технари сидят, им техподдержка и даром не нужна, так что проблема не в этом.
Пишу VP EMEA, он судя по всему, тоже пытается быть в отпуске, но отвечает за считанные минуты. «Скажи клиенту, что шведская компания свое телевизионное подразделение вовсю пытается продать, и скорее всего в 2017м году кто-то их купит, а соответственно, все эти обещания бесплатных вкусностей потом и выеденного яйца не будут стоить». От моих матов начинает качаться лыжный подъёмник - имей я эту информацию пару недель назад, возможно весь этот бардак закончился бы, еще не начавшись. Но сейчас уже поздно - у клиентов заседает закупочный комитет, и, судя по информации, которую я получаю - они сначала купят более дешевое решение, а затем начнут разбираться. В плане цен наши дела - ужас, но не ужас-ужас. До конца года осталось два дня - все шансы, что дополнительные три процента я смогу под шумок протолкнуть. Но вот отсрочка на год - это дело серьезное.
Самое ужасное, что никакой гарантии, что здесь мы наши торги закончим, у меня нет. Так или иначе, звоню техническому директору клиентов. Я как-раз слез с подъёмника на высоте 2500 где-то, там еще замечательный офф-пист сбоку. Слышно не очень хорошо, но кажется он даже извиняется - говорит, что хотели закончить весь этот базар еще на прошлой неделе, но шведы уперлись…
Где-то в этот момент у меня появляется достаточно сильное желание послать клиентов в объятия конкурентов, чем вот так откровенно подставляться внутри организации. Шансы, что они им все это нормально запустят, и не используют «метод зонтика» (о нем ниже) - минимальные. Зато месяцев через десять можно будет прискакать к ним на белом коне, и сказать «а мы вам говорили…».
Это был момент слабости, и он быстро прошел. «Make it personal», бормочу про себя, а вслух повторяю старую песню о главном: «Read my lips, все что они вам предложили, мы тоже сделаем». При этом из головы никак не уходит картинка сочного такого бифштекса, который сделает из меня мистер Фанг и вся его команда, если когда-нибудь узнает что я только что пообещал клиенту.
«Хорошо», говорит технический директор, «завтра очередное заседание закупочного комитета». «Подумай», говорю, «не от хорошей жизни шведы к вам рвутся - если их и правда продают, то им сейчас надо срочно объёмы нарастить, любой ценой, а дальше хоть трава не расти». Технический директор говорит: «да, это правда, давно мы их не видели не слышали, а тут - делегация за делегацией». Но я не могу сказать, что я слышу в его голосе твердую уверенность.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СКОРО