Ошибка новобранца - часть 1
События, описанные ниже являются плодом безудержной фантазии автора. Любое сходство с реальными людьми, странами или технологическими решениями чисто случайно.
Есть одно суровое правило из жизни менеджера по продажам, про которое вам не расскажут ни на каком MBA. Оно звучит так: “никогда не продавай непроверенный продукт”. Вы скажете “разумно, но какой продукт можно назвать проверенным?” И на этот вопрос у меня тоже есть ответ - ровно то же самое, ровно в такой же конфигурации должно не просто быть поставлено, а гарантированно работать у каких-то больших заказчиков компании еще ДО того как вы в первый раз дадите любимым клиентам коммерческое предложение.
“Подожди-подожди”, скажете вы. Это ж у нас получается бесконечная рекурсия в духе анекдота про “предварительные ласки”?
Согласно анекдоту самец ласки перед тем как заняться любовью с самочкой, обязательно должен совокупиться еще с несколькими ласками. Последние так и называются “предварительные ласки”. Понятное дело, встает вопрос: где заканчиваются предварительные, и начинаются настоящие, и как бедному самцу вовремя остановиться?
Не совсем. Всегда найдется не слишком умный менеджер по продажам, который купится на обещания Product Management, R&D, и прочих милых людей, не умеющих или не хотящих отличать готовый и вылизанный продукт от разнообразных стадий Dreamware и Slideware.
Как вы можете догадаться, Slideware это продукт, существующий только в презентации Power Point. Для Dreamware даже презентацию еще не успели сделать.
Бывают исключения? Бывают конечно. Был у меня один знакомый продавец, еще со времен занятий мобильной связью. Назовем его Эдуард. Эдик был хитрым. Очень хитрым. Хитрым настолько, что иногда его схемы оказывались настолько сложными, что он сам себя обманывал.
Однажды, поехав в турне по клиентам со своим шефом, Эдик сначала попросил начальника заплатить за оба гостиничных номера, а потом, через месяц - умудрился подать ту же самую квитанцию в своем отчете за поездку. Будь его руководителем американец - на этом карьера Эдика подошла бы к концу. Но начальник был русскоязычным, он просто вернул ему счет с припиской сверху «ты что, о*ел»?
Так вот, в один прекрасный день коридоры конторы облетела невозможная новость - Эдик продал таджикам SMS Gateway, хотя всем было отлично известно, что «система требует определенных модификаций для того чтобы полноценно удовлетворить разнообразные потребности клиентов». То есть вообще не работает. Никак.
Я в то время неделями сидел в Казахстане, времени разбираться не было. Лишь отметил для себя, что бастион пал. “Sic transit gloria mundi”, R&D умудрилось подписать Эдуарда на невозможный проект. Но и в этот раз оказалось, что Эдик снова всех перехитрил. СМС шлюз был продан оператору фиксированной телефонии. Не мобильной!
Вы давно в последний раз посылали текстовое сообщение с обычного телефона? Вот-вот. Таджики тоже не собирались, но у них был какой-то бюджет на новые сервисы, год кончался, деньги срочно надо было оприходовать, а тут как раз Эдик на горизонте нарисовался. Он еще и в Конторе премию получил, «за продажу инновационного продукта года». Насколько мне известно, таджики этот СМС шлюз даже из ящиков не достали.
Мне до Эдика - как до Альфа Центавры, я и не претендую. В последнее время совсем дал слабину, и сделал, как сказал бы Эдик “ошибку новобранца”.
Вот вроде сегодня закончили ее разгребать, поэтому поделюсь развитием событий, пока воспоминания еще свежи.
Компания наша, как известно, занимается выпуском башен противобаллистической защиты оборудования для ТВ операторов. И если в 2009м году, когда я начал работать в области ТВ эта шутка еще казалась смешной, то в 2016м достаточно пять минут находиться в комнате с включенными новостями, чтобы эмоции сменились на совершенно другие.
Извините, отвлекся. Так вот, помимо решений для собственно вещателей, мы еще делаем всякие коробки для того чтобы кабельщики могли своим клиентам интернет предоставлять. Это все в бывшем СССР не очень популярно, поэтому я с нашим отделом кабельного вещания не очень много общался. Но они в том-же здании сидят, поэтому шапочно знакомы.
В один прекрасный день приходит ко мне их главный по тарелочкам маркетингу, и говорит - “у нас новый продукт, твоим клиентам будет очень интересно”. У нас этот разговор происходил уже несколько раз, поэтому я начинаю старую песню о главном, что крупных кабельных операторов в регионе с гулькин нос, времена тяжелые, давай брат, лучше Европу окучивайте. Его пыл это не сбило, говорит: “нет-нет, это простой и дешевый продукт, подойдет даже совсем маленьким”. Мой следующий вопрос тоже стандартный: “а кому вы уже продали, так чтоб стояло и работало?”. Говорит, что в кибуцах израильских инсталлировали,все работает. Ок, говорю, проверим. Звоню девочке, которая у нас ответственная за израильский рынок. Та все подтверждает.
Но было у меня нехорошее предчувствие. В конце-концов, для нашего R&D в Кейсарии - кибуцы это совсем уж home run, да и сложно назвать их большим клиентом. Удалось бы наверное замылить эту тему, но тут события начали выходить из под контроля.
Во-первых, R&D выделило русскоязычного специалиста по имени Петя, который сказал, что готов поехать в любую точку бывшего СССР продавать наш инновационный продукт. Во-вторых, нас начали заваливать презентациями о том, насколько для будущего фирмы важно продвижение именно кабельных технологий. В третьих - моего присейл-менеджера стали через день ловить в коридоре и говорить: “посмотри какие у нас интересные есть коробочки”. Последней соломинкой стало коммюнике о громадной сделке по поставке пяти сотен таких модулей нашим клиентам в Японии.
Как в том анекдоте про Ротшильда - осталось только уговорить клиента.
Много чего происходило по ходу - тенге отправлялся в свободное падение, Петя был так замотан командировками, что не мог остаться в Израиле две недели, необходимых для получения казахской визы. Мы возили в чемоданах полный комплект демо-оборудования : два ноутбука, свитч, и, собственно, образец нашей продукции. Все что могло ломаться - ломалось. Клиент решил тестировать “на живую” в не очень большом казахстанском городе, где даже ITшника толкового днем с огнем, а специалиста по раутингу в кабельных сетях - так вообще.
Потом оказалось, что оборудованию нужно поменять IP адрес, а консольный кабель остался у клиентов в головном офисе, Петя слал ночью фотографии подключений, чтоб они сами этот кабель изготовили в походных условиях. Ну и так далее, и тому подобное.
Скоро сказка сказывается, но нескоро дело делается. Прошел год. Клиенты удачно закончили первоначальное тестирование, решили за свои кровные деньги купить еще четыре устройства, и начали с нами обсуждать потенциальную сделку в триста коробок.
Как жалко, что в русском языке нет адекватного аналога английскому выражению shit hit the fan. Потому-что именно это случилось в следующей серии.
продолжение следует
Есть одно суровое правило из жизни менеджера по продажам, про которое вам не расскажут ни на каком MBA. Оно звучит так: “никогда не продавай непроверенный продукт”. Вы скажете “разумно, но какой продукт можно назвать проверенным?” И на этот вопрос у меня тоже есть ответ - ровно то же самое, ровно в такой же конфигурации должно не просто быть поставлено, а гарантированно работать у каких-то больших заказчиков компании еще ДО того как вы в первый раз дадите любимым клиентам коммерческое предложение.
“Подожди-подожди”, скажете вы. Это ж у нас получается бесконечная рекурсия в духе анекдота про “предварительные ласки”?
Согласно анекдоту самец ласки перед тем как заняться любовью с самочкой, обязательно должен совокупиться еще с несколькими ласками. Последние так и называются “предварительные ласки”. Понятное дело, встает вопрос: где заканчиваются предварительные, и начинаются настоящие, и как бедному самцу вовремя остановиться?
Не совсем. Всегда найдется не слишком умный менеджер по продажам, который купится на обещания Product Management, R&D, и прочих милых людей, не умеющих или не хотящих отличать готовый и вылизанный продукт от разнообразных стадий Dreamware и Slideware.
Как вы можете догадаться, Slideware это продукт, существующий только в презентации Power Point. Для Dreamware даже презентацию еще не успели сделать.
Бывают исключения? Бывают конечно. Был у меня один знакомый продавец, еще со времен занятий мобильной связью. Назовем его Эдуард. Эдик был хитрым. Очень хитрым. Хитрым настолько, что иногда его схемы оказывались настолько сложными, что он сам себя обманывал.
Однажды, поехав в турне по клиентам со своим шефом, Эдик сначала попросил начальника заплатить за оба гостиничных номера, а потом, через месяц - умудрился подать ту же самую квитанцию в своем отчете за поездку. Будь его руководителем американец - на этом карьера Эдика подошла бы к концу. Но начальник был русскоязычным, он просто вернул ему счет с припиской сверху «ты что, о*ел»?
Так вот, в один прекрасный день коридоры конторы облетела невозможная новость - Эдик продал таджикам SMS Gateway, хотя всем было отлично известно, что «система требует определенных модификаций для того чтобы полноценно удовлетворить разнообразные потребности клиентов». То есть вообще не работает. Никак.
Я в то время неделями сидел в Казахстане, времени разбираться не было. Лишь отметил для себя, что бастион пал. “Sic transit gloria mundi”, R&D умудрилось подписать Эдуарда на невозможный проект. Но и в этот раз оказалось, что Эдик снова всех перехитрил. СМС шлюз был продан оператору фиксированной телефонии. Не мобильной!
Вы давно в последний раз посылали текстовое сообщение с обычного телефона? Вот-вот. Таджики тоже не собирались, но у них был какой-то бюджет на новые сервисы, год кончался, деньги срочно надо было оприходовать, а тут как раз Эдик на горизонте нарисовался. Он еще и в Конторе премию получил, «за продажу инновационного продукта года». Насколько мне известно, таджики этот СМС шлюз даже из ящиков не достали.
Мне до Эдика - как до Альфа Центавры, я и не претендую. В последнее время совсем дал слабину, и сделал, как сказал бы Эдик “ошибку новобранца”.
Вот вроде сегодня закончили ее разгребать, поэтому поделюсь развитием событий, пока воспоминания еще свежи.
Компания наша, как известно, занимается выпуском башен противобаллистической защиты оборудования для ТВ операторов. И если в 2009м году, когда я начал работать в области ТВ эта шутка еще казалась смешной, то в 2016м достаточно пять минут находиться в комнате с включенными новостями, чтобы эмоции сменились на совершенно другие.
Извините, отвлекся. Так вот, помимо решений для собственно вещателей, мы еще делаем всякие коробки для того чтобы кабельщики могли своим клиентам интернет предоставлять. Это все в бывшем СССР не очень популярно, поэтому я с нашим отделом кабельного вещания не очень много общался. Но они в том-же здании сидят, поэтому шапочно знакомы.
В один прекрасный день приходит ко мне их главный по тарелочкам маркетингу, и говорит - “у нас новый продукт, твоим клиентам будет очень интересно”. У нас этот разговор происходил уже несколько раз, поэтому я начинаю старую песню о главном, что крупных кабельных операторов в регионе с гулькин нос, времена тяжелые, давай брат, лучше Европу окучивайте. Его пыл это не сбило, говорит: “нет-нет, это простой и дешевый продукт, подойдет даже совсем маленьким”. Мой следующий вопрос тоже стандартный: “а кому вы уже продали, так чтоб стояло и работало?”. Говорит, что в кибуцах израильских инсталлировали,все работает. Ок, говорю, проверим. Звоню девочке, которая у нас ответственная за израильский рынок. Та все подтверждает.
Но было у меня нехорошее предчувствие. В конце-концов, для нашего R&D в Кейсарии - кибуцы это совсем уж home run, да и сложно назвать их большим клиентом. Удалось бы наверное замылить эту тему, но тут события начали выходить из под контроля.
Во-первых, R&D выделило русскоязычного специалиста по имени Петя, который сказал, что готов поехать в любую точку бывшего СССР продавать наш инновационный продукт. Во-вторых, нас начали заваливать презентациями о том, насколько для будущего фирмы важно продвижение именно кабельных технологий. В третьих - моего присейл-менеджера стали через день ловить в коридоре и говорить: “посмотри какие у нас интересные есть коробочки”. Последней соломинкой стало коммюнике о громадной сделке по поставке пяти сотен таких модулей нашим клиентам в Японии.
Как в том анекдоте про Ротшильда - осталось только уговорить клиента.
Много чего происходило по ходу - тенге отправлялся в свободное падение, Петя был так замотан командировками, что не мог остаться в Израиле две недели, необходимых для получения казахской визы. Мы возили в чемоданах полный комплект демо-оборудования : два ноутбука, свитч, и, собственно, образец нашей продукции. Все что могло ломаться - ломалось. Клиент решил тестировать “на живую” в не очень большом казахстанском городе, где даже ITшника толкового днем с огнем, а специалиста по раутингу в кабельных сетях - так вообще.
Потом оказалось, что оборудованию нужно поменять IP адрес, а консольный кабель остался у клиентов в головном офисе, Петя слал ночью фотографии подключений, чтоб они сами этот кабель изготовили в походных условиях. Ну и так далее, и тому подобное.
Скоро сказка сказывается, но нескоро дело делается. Прошел год. Клиенты удачно закончили первоначальное тестирование, решили за свои кровные деньги купить еще четыре устройства, и начали с нами обсуждать потенциальную сделку в триста коробок.
Как жалко, что в русском языке нет адекватного аналога английскому выражению shit hit the fan. Потому-что именно это случилось в следующей серии.
продолжение следует