Теорема удвоения клиентов
Много наук существует в природе
В науке все точно, там нет слова «вроде».
Пытливый в науке докажет банальность,
Для всех остальных - это просто реальность.
Реальность и то, что бизнес - наука
И в нем теоремы важнейшая штука.
Есть теорема «Роста клиентов»
Её мы докажем без сантиментов.
Глумов Д.В. (Из неизданного)
На основе телефонного опроса проведенного Сall центром Телепласт в начале этого года была получена следующая статистика по использованию телемаркетинга в целях привлечения новых клиентов:
1. Выделенный отдел телемаркетинга отсутствует в 92 % компаний.
2. Функции телемаркетолога выполняют менеждеры по продажам в 54% компаний.
3. Имеют свой отдел телемаркетинга 8% компаний
4. Используют аутсорсинг для телемаркетинга 4% компаний
5. Хотят увеличить количество клиентов 88,5 % компаний
6. Не слышали о телемаркетинге 14 % руководителей компаний
Не буду сейчас начинать рассказ о том что такое телемаркетинг и какие функции он исполняет, просто объясню, что в каждой компании есть телефоны и по ним кто-то общается с целью ведения бизнеса. Предлагаю рассмотреть компании, в которых есть отделы продаж, но нет отдела телемаркетинга, т.е. менеджеры (продавцы) сами звонят, находят потенциального потребителя продуктов и услуг своей компании и договариваются с ним о встрече, либо завершают сделку по телефону.
Директор такой компании тчательно отбирает продавцов и они показывают хороший рост продаж через 6-9 месяцев работы в компании, хотя бывают и одаренные исключения, но
их мы не рассматриваем. Как показал наш опрос практически каждый владелец бизнеса хочет увеличить количество своих клиентов, как минимум в два раза.
В течении года некоторые из этих владельцев тем или иным способом стали использовать в своей работе выделенный телемаркетинг, либо создавали свой отдел, либо отдавали функцию телемаркетинга на аутсорсинг и почти у всех получилось удвоить, а то и утроить количество клиентов.
Сформулируем теорему « Если владелец бизнеса выделяет телемаркетинг в отдельный этап привлечения клиентов, то вероятность заключения сделки в один интервал времени увеличивается в два раза и более »
Доказательство теоремы.
Пусть каждый продавец, до момента использования выделенного телемаркетинга, делал в месяц Y звонков по телефону, из чего получал X завершенных сделок.
Следовательно, вероятность совершения сделки равняется X / Y.
Выделенный специалист телемаркетинга совершает в день 3Y звонков, а продавец по результатам этих звонков получает 1,5X завершенных сделок. (Да количество завершенных сделок на один совершенный звонок уменьшаеться, так как любой продавец считает, что ему передали не очень хороший контакт и если бы он звонил сам, то было бы гораздо лучше. Это психологический фактор, проверенный на десятках проектов.)
Следовательно, вероятность совершения сделки равняется 1,5X / 3Y.
Соотнесем две вероятности «до» и «после» использования выделенного телемаркетинга разделив первую на вторую Х/Y : 1.5X/3Y = X/Y * 3Y/1.5X = 2
Таким образм, введя телемаркетинг в процесс поиска клиентов вероятность совершения сделки за определенный момент времени увеличивается в два раза. ЧТД.
Несомненно можно увеличить и более чем в два раза, если поработать над количеством совершенных звонков или качеством завершения сделки.
Смело используйте выделенный телемаркетинг в своей работе и результат не заставит долго ждать.