Состояние рынка купли-продажи готового бизнеса в Самаре

[dsts]

В настоящее время значительное количество владельцев небольших компаний столкнулись с необходимостью продажи своего бизнеса. Связано это с падением прибыльности этого бизнеса в кризис, необходимостью погашать взятые кредиты, сменой вида деятельности предпринимателя. Сегодня в Самаре предлагаются к продаже несколько десятков предприятий из различных сфер деятельности: магазины, автосервисы и автомойки, шиномонтажи, парикмахерские и салоны красоты, небольшие производственные предприятия - стройматериалы, мебель, продукты питания и т.д.

Основной проблемой для продавца бизнеса является обоснование ожидаемой цены продажи. Приходиться признать, что самарские предприниматели очень слабо информированы о методиках ценообразования в этом вопросе. Наиболее часто встречаются следующие объяснения запрашиваемой цены:

• мы уже столько вложили в этот бизнес...;
• я считаю, что он столько стоит...;
• мой знакомый недавно продал свое предприятие по этой цене...;
• в эту цену его оценивали 2 года назад...
• и т.п.

Очень часто продавцы не хотят предоставлять покупателям и/или бизнес-брокерам информацию о финансовых результатах продаваемого бизнеса, считая эту информацию своей коммерческой тайной. В результате покупатели не имеют возможности понять экономическую привлекательность объекта продажи.

Такие шаги продавцов создают напряжение среди потенциальных покупателей, ощущение скрываемых проблем и в целом тормозят процесс покупки.

С другой стороны - потенциальные покупатели крайне слабо информированы о возможности приобретения готового бизнеса. О существовании в Самаре бизнес-брокеров знают лишь единицы. Зачастую, покупатели с трудом формулируют свои ожидания от предприятия, которое они готовы были бы купить:

• его отрасль;
• предполагаемую стоимость;
• срок окупаемости инвестиций;
• срок существования бизнеса.

Крайне редко можно услышать от потенциальных покупателей вопросы об организационных процедурах, бизнес-плане, маркетинговых мероприятиях продаваемого бизнеса. Практически постоянно приходится пояснять, почему именно в данном конкретном случае имеет смысл рассмотреть покупку готового бизнеса, а не открытие его с «нуля». Серьезно осложняет переговоры быстрый переход к теме стоимости. Покупатель даже не интересуется качеством оборудования, финансовыми результатами компании. А сразу переходит к сумме сделки. Это противоречит всем правилам ведения переговоров о покупке/ продаже, но никого не смущает. В результате переговоры заходят в тупик, из которого сторонам крайне тяжело выбираться.

Но не смотря на все эти сложности, в месяц 10-15 предприятий в Самаре меняют своих владельцев. И это только начало. По данным европейских исследователей, владельцы малых и средних предприятий владеют компаниями в среднем 5-7 лет. После этого наступает усталость от проекта, появляются новые идеи и предложения, а старый бизнес выставляется на продажу. В Самаре несколько тысяч малых и средних предприятий, следовательно, потенциал рынка продажи готового бизнеса огромен.

Исполнительный директор
Консалтинговой группы «ДСТС Финанс Консалтинг»,
Руководитель проекта «Магазин готового бизнеса «ДСТС-Дело» (www.dsts-delo.ru)
Дмитрий Кузнецов