Встреча в пути.
Donna Yolka Во время сентябрьской ювелирной выставки в Гонконге (HKCEC - Fine Finished Jewelry) мне посчастливилось встретиться и поговорить с Еленой Веселой (экспертом по ювелирному искусству международного уровня, главным редактором журнала Jewellery & Whatches, писателем и журналистом)
Узнав, что я живу на Бали, Елена сразу же порекомендовала обратить внимание на американского дизайнера ALEXANDRA MOR, перебравшуюся в наши тропические края.
Елена Веселая Она очень хороший дизайнер из Нью-Йорка. В своих работах использует семена пальмы тагуа, по внешнему виду и твердости напоминающие слоновую кость. Эта пальма растет в Индонезии.
И, поскольку свойства у материала очень хорошие, похожие на слоновую кость, сюда привязывается еще то, что мы не убиваем слонов, а даем работу местному населению. Это не только увлечение, она в это очень верит.
Вы можете встретиться на Бали. Вам будет очень интересно с ней познакомиться.
Donna Yolka Я тоже охочусь за этими семенами. Только мне их привозят из Эквадора. А тут оказалось, что растут они под носом.
В свою историю я тоже очень верю.
Потому что вырезаю из тагуа «талисманы материнства». И здесь тоже многие моменты сходятся.
Во-первых, семена дает только «женское» растение.
Во-вторых, семя - энергия жизни.
В третьих, вырезаю я из них эмбриончики, правда, летучей мышки (но с мышкой связана немного другая история).
Когда я увидела украшения Александры, мне тут же пришли в голову новые идеи, как еще можно использовать семена.
В двух словах я рассказала Елене, что только начинаю свой ювелирно-коммерческий путь и почему-то решила, что мне нужно искать клиентов и байеров на выставках.
DY После посещения парижской Bijorhca я поняла, что там мне “выступать” не стоит. Но и когда посмотрела гонконскую выставку, мне показалось, что и это не тот путь.
Е.В. Это не то что не тот путь, это выставки B2B (business to business), т.е. продавцы торгуются с оптовиками. Если у вас нет производства, если у вас нет возможности выполнить заказ в определенный срок с определенным количеством и гарантированным качеством, то эти выставки не для вас.
Многие начинают с кустарного производства. Это все очень обаятельно, когда вещи разные. Но это не бизнес, вернее, это может быть бизнес, но это бизнес не выставочный, скорее, галерейный.
Имеет смысл выставляться, только когда вы, потратив деньги на стенд и антураж, имеете возможность эти деньги вернуть. Если вы выставляетесь из соображения эго, себя показать людей посмотреть, вы просто теряете деньги.
Здесь конечно, как вы видите, работа идет со страшной силой. Но 90 % этой выставки абсолютно коммерческие. Даже то, что находится в Grand Hall (премиум павильон с ювелирными изделиями высокого уровня), это тоже возможность продать сразу. Т.е. никто не выставляется, чтобы себя показать, это не имеет смысла,
Ну, а для того чтобы обзавестись связями, знакомствами и т.д., это, конечно, хороший путь. Но для этого , мне кажется, сюда лучше просто приезжать, и пытаться найти контакты, единомышленников, производство.
DY На Бали в качестве своих клиентов я вижу в основном туристов, причем, из разных стран. И продавать им хочется не просто сувениры, а красивые и необычные вещи в приятной атмосфере (с хорошим видом, вкусной едой, возможно, элементами Fashion)
Е.В. Да, рассчитывать на Бали можно только на туристов. Местных жителей вы никогда не удовлетворите и не поймете, что им нужно. Им вообще ничего не нужно, а если и понадобится, они сами найдут чем себя украсить.
Для артистического ювелирного направления там нет места, как и во всех туристических местах.
DY Т.е. продавать украшения более "высокого уровня" на Бали - это утопия?
Е.В. Да. Есть так называемый «феномен курортных покупок». Когда человек приезжает на остров, валяется на пляже день, два, три, потом начинает покупать.
А значит репертуар ваш должен быть такой: память о Бали плюс национальный колорит. Но, чтобы эта покупка не обесценилась по приезду домой.
Знаете, как на Капри бывает люди накупят себе кораллов, а потом приезжают домой и понимают, что солнце не то, свет другой, лицо бледное. И кораллы их лежат в шкатулке. Т.е. то, что хорошо там, у моря, дома не сочетается с действительностью.
Если вы хотите, чтобы люди про вас хорошо вспоминали, нужно чтобы была память о месте, но украшение имело универсальное применение.
DY Как мне кажется, я как раз делаю украшения для «европейской / российской действительности», при этом использую местные материалы и технологии. Но, например, азиатам это совсем не интересно.
(Я показала браслет из черного коралла с серебром и бриллиантами)
Е.В. Не, ну, вот это хорошая штука.
(Елена даже его сфотографировала. Я не смогла удержаться, чтобы не похвастаться этим фактом)
DY На выставке меня постигло некоторое разочарование. Совершенно нечего украсть, никакой идеи.
Е.В. Если об этом думать, то совершенно справедливо сказано, что семь нот знают все, но музыку пишет только Моцарт.
Копировать целиком нельзя. Идеи витают воздухе. Всё зависит от того , насколько изящно вы это делаете, как это у вас получается.
DY Давайте вернемся к туристической теме.
Е.В. Чтобы продавать туристам, необходимо выбрать «правильное» место.
DY Но вы же наверняка знаете историю ДЖОНА ХАРДИ (JOHN HARDY) ? Его фабрика находится далеко не в проходном месте.
Е.В. Харди, как известно, уже эту историю отыграл и всё продал. Вспомните сколько лет он пиарил свой дом, свой образ жизни, для того чтобы продать свои серебряные штуки. Он сильно развернулся. Но как только развернулся, тут же всё продал. Потому что этот бизнес был другого порядка, это другая ступень, другое развитие.
Мне кажется, вам есть, что позаимствовать у Джона Харди.
Например, идею дизайнерского дома, который обошел все архитектурные журналы мира. Т.е. люди в первую очередь приезжали увлеченные идей этого дома. И уже тогда интересно, что делает человек, который в нем живёт.
DY Т.е., если бы история шла от дизайна его серебряных изделий, то всё было бы не так?
Е.В. Не надо забывать, что людям с западным менталитетом легче пробиваться где бы то ни было. А так же должен быть стартовый капитал, который заключается не только в финансах, но и связях и знакомствах. И если у вас этого нет, то самой большой ошибкой будет, если вы попытаетесь перепрыгнуть через какой-то этап. Нужно очень последовательно идти.
Здесь (на выставке) вы поняли, что ювелирных украшений в мире гораздо больше, чем людей, которые хотят их купить.
Поэтому думайте с этой точки зрения.
Вы видите, что многие смотрят: раз этот делает такое, почему я не могу сделать так же и продавать. Этого делать уже не надо. Не надо думать, что у другого получилось, и у тебя получится. Надо придумывать другой путь, свой ход.
Опять же все время думайте о туризме.
Смотрите, самый успешный проект последних 20 лет в мире, (мы можем думать всё, что угодно, нам может нравиться или не нравиться), это PANDORA.
Почему? Потому что она нашла ход. Очень немудрящий.
Как известно с древних времен, есть два типа человека: охотники и собиратели.
Охотники - те, которым интересно искать и поймать.
Собиратели - собирали корешки, семена и т.д.
Эти рудиментарные чувства остались до сих пор.
Пандора рассчитана на собирателей. На то, что ты можешь постоянно нанизывать свои приобретения (шармы) на один и тот же браслет.
И вторая идея - это воспоминания. Ты знаешь, что вот эту штучку я купил в Лас-Вегасе, а эту - в Берлине.
Это твой фамильный альбом. «Фотографии» путешествий, воспоминания, которые всегда с тобой. Классический туристический приём.
Нужно делать то, что людям хотелось бы увести с собой.
DY Вы увозите с собой сувениры? Уменя, например, нет ни одного магнитика на холодильник.
Е.В. У меня есть один из Гонконга как раз. Но не нужно судить по себе. Вы не являетесь покупателем украшений.
Люди, которые приехали, это другие люди, которым скучно на острове. Я совершенно уверена, что людям скучно. Эффект островной клаустрофобии. Когда человек в замкнутом пространстве начинает нервно покупать.
DY С какими предпродажными элементами привлечения и развлечения клиентов вы сталкивались? Что совершенно неприемлемо, на ваш взгляд? Я читала в интервью, что например, перед русским клиентом надо «выплясывать», поить напитками.
Е.В. Да, напитками надо поить обязательно.
Если это русский клиент, то обязательно скидки. Это не вопрос денег, это вопрос уважения. Русские люди без скидок не покупают. Им кажется, куда бы они не пришли, им априори продают дороже, чем надо. Они хотят, чтобы их увАжили.
DY А европейцы? Пришел, увидел и купил?
Е.В. Европейцы жмутся. Они не эмоциональные. У русских силен мотив эмоциональной покупки. На чем туристический бизнес и держится.
DY А с вами происходило что-то подобное? Обслуживание, которое запомнилось?
Е.В. Я не покупатель. Ювелирные украшения ко мне иным путем попадают.
Но из соображений современной продажной этики меня, например, раздражает, когда продавец смотрит на тебя как на объект притязаний: раз ты зашел, обязан что-то купить.
Если вы поставите противоположную задачу: что я могу сделать, чем я могу быть полезен. И внутренне продавцы должны быть убеждены в том, чтобы сделать покупателю приятно.
Сначала клиента усаживают. Обязательно. Потом чай-кофе-потанцуем. Что показать? Померить?
Часто люди говорят, что мне серьги не идут.
Нет такого не может быть. Вы просто не нашли свою форму. Давайте посмотрим…
Человека надо усадить и заставить мерить.
Очень важно попытаться сделать так, чтобы люди чувствовали, что вы для них, а не они для вас.
Клиента надо растить. Только лично отношение, других секретов нет.
DY А как вы относитесь к «улучшенным» камням, прошедшим облучение, радиацию и т.д.? В чем разница между натуральными и этими? Ведь, на сколько я знаю, вы не верите в «душу» камней и их магические свойства.
Е.В. Да, я не верю в то, что я называю «вульгарной эзотерикой». Но у натуральных камней всё же есть душа. Хотя бы потому, что они редкие, в них есть уникальность. Как раз ценишь эту уникальность.
Что касается улучшенных камней, то здесь есть зависимость от бюджета.
На выставке камней (AWE, рядом с аэропортом) Вы заметили, что уникальных камней очень мало. Огромное количество ерунды. Если вы поставите задачу купить очень хороший рубин, вы можете его искать года 2 в мире. Сейчас почти невозможно найти красную шпинель. Действительно красную.
DY Хочется вернуться к "провенансу" украшений. Вас же притягивает история про семена тагуа у Александры Мор?
Е.В. Меня притягивает не столько история сколько идея. Вы наверно заметили, на выставке огромное количество людей, которые начинают что-то делать, совершенно не подумав, зачем они это делают. Если люди придумывают что-то (в любой области), руководствуясь идеей, культурной, этической или эстетической, это сразу придает ценность.
Вот сейчас напротив нас сидят китайцы, которым белый европеец пытается продать янтарь. Янтарь здесь (в Гонконге) не растет. Китайцы перебирают эти зерна и что-то в них чувствуют. Для них в нем есть какая-то ценность.
Надо понять в чем ценность для ваших клиентов. Конечно же без сказки продавать сложно.
DY А как вы относитесь к новым нано-эко-технологиям? Например, в fashion сейчас это глобальная тенденция.
Ювелирная промышленность пойдёт этим же путем?
Е.В. Она уже идет. Но ювелирное дело одно из самых консервативных в истории человечества. Если вы посмотрите на картинку средневекового ювелира, то увидите, что он сидит за таким же верстаком, за которым сидят и сегодня.
Появляются новые лазерные технологии, 3D, т.д.
Здесь еще важна цена вопроса. Потому что нано-технологии, производство новых тканей и т.д. - это стоит денег, но это не очень дорого по сравнению с тем, какого материала требует ювелирное дело.
Т.е. настоящие ювелирные украшения они затратны, и вы не будете особо экспериментировать.
Сейчас есть несколько крайне успешных компаний, которым удалось убедить своих клиентов, что бриллиант, вставленный в медь это так же дорого как и в золото. Но таких компаний мало. И это очень большая работа, чтобы убедить клиента в такой покупке.
DY А с вашей эстетической точки зрения вы готовы принять бриллиант в меди и титане?
Е.В. Да, я могу. Но на меня не стоит ориентироваться. Я много видела, мне скучно. Я ищу новые мысли.
Опять же титан ради титана не имеет никакого смысла. Если компания HEMMERLE вставляет вставляет бриллиант в медь, то только из соображений концепции сочетания цвета. К жёлто-коричневатому камню подходит металл именно этого цвета. И они берут металл из соображения не ценности, а цвета. В этом и есть мысль и концепция.
А когда люди просто говорят: все делают из титана и я что-нибудь сейчас сделаю, - вот это глупость.
DY А где проходят эти выставки современного дизайна и искусства? Где же эти новые идеи?
Е.В. Во-первых, есть Лас-Вегас, в котором проводится кутюр шоу. Я не знаю как сейчас, но раньше туда было сложно попасть. Только по приглашениям.
Вы видите, что здесь, в Гонконге, свой какой-то взгляд, совершенно другое представление о мировом ювелирном процессе. В Америке тоже свой. Там собираются молодые дизайнеры. Это может быть вам интересно.
Есть три выставки высокого ювелирного искусства. Точнее, выставки искусства, где есть ювелирные улицы
Это TEFAF в Maastricht
Изначально в голландском Маастрихте в марте. Сейчас TEFAF расширился и проводится 2 раза в год в Нью-Йорке.
Masterpiece в Лондоне летом.
И сейчас идет в Париже бьеннале антикваров (La Biennale des Antiquaries, Paris)
Там выставляются те марки, на которые стоит обращать внимание.
DY Т.е. это как в музей сходить?
Е.В. Не совсем в музей. Они, конечно, пытаются там что-то продать.
Вы наверно прошли сейчас по выставке и поняли, что всё одно и то же.
DY Да, достаточно было Pinterest покрутить, там 95% ассортимента выставки.
Е.В. Вы были в гранд холле?
DY Да, там уровень выше, но для себя «украсть» было совсем нечего. Думаю, в силу молодости и любви к новым технологиям, классика мне показалась немного скучной.
Е.В. Зайдите в антикварный зал.
DY О! Да! Я там готова была витрины целовать. Мой любимый павильон.
Е.В. К вопросу о новых технологиях. Всё было придумано в 20 веке и сейчас это всё перепевы.
Во всяком случае, становится понятно, откуда что растет. Потому что ювелирное дело идет не за счет развития технологий , они, конечно кое-что значат, но за счёт развития вкуса, культуры, которыми очень не многие обладают.
DY Можно ли сказать, что какие-то народы европейцы, азиаты или русские обладают большим или меньшим вкусом?
Е.В. Нет, нельзя такого сказать. Везде есть вкус и безвкусица.
В Гранд Холле представлена компания FORMS
Это лучшее, что есть на выставке. Правда, на мой взгляд, они давно ее переросли.
Вот, например: вот это новые технологии.
DY Мне кажется, что нам не хватает просвещения. А кто ещё в России так же как вы читает лекции, пишет статьи и книги на тему?
Е.В. Я просто больше вижу и могу себе представлять мировой процесс. Есть Британка, (Британская Высшая Школа Дизайна), но там упор на contemporary, что я ювелирным делом не считаю.
DY Это больше аксессуары?
Е.В. Это пластик, серебро.
DY А идеи?
Е.В. Но я пока там идей особых не вижу.
В понятии ювелирность, ювелирное дело важны оба слова: и ювелирны и дело. Ювелирный - это когда есть определенный уровень работы, материалов и т.д. А когда 3 крючочка связаны цепочкой и называются ювелирным украшением, я этого не понимаю. Мне это не интересно.
DY А бывает, что начинающий дизайнер, но без средств на хорошие камни и материалы, делает интересные ювелирные произведения?
Е.В. Бывает. Многие мировые ювелиры начинали с бижутерии. Но не с бусиков, не с примитивного плетения, а именно с идеи. Камни могут быть любого уровня. Вот бразильцы в этом смысле очень хороши.
CARLA ABRAS
Это кварц, он же голубой топаз, но здесь есть идея.
Это может быть наноситал, синтетический камень. Он недорогой и хорош в обработке. Если вы этот наноситал будете вставлять в примитивное украшение, это никому не нужно, а если есть идея, то это уже другой разговор.
Вот человек берет материал и работает, придумывает. Можно и из пластика сделать шедевр. Вот, например, есть замечательный дизайнер BAIYANG QIU .
Это сделано из серебра и пластика.
DY Мне казалось что британка подкована.
Е.В. У Британки нет ни одного человека, который бы мог на этом уровне работать. Вот это ювелирность, не смотря на материалы.
Сейчас мир очень сжался, он очень маленький. Ювелирное искусство становится более международным. Человек, живущий в Таиланде знает, что в Италии делают микро-мозаику. И он заказывает деталь из Италии. Где-то хорошо гранят камни, где-то режут дерево. Берут лучшее изо всех стран. А многие, что под ногами валяется, из того то и делают. Надо искать.
Вот для этого и нужны выставки.
Нужно искать лучшее.
Идеи - это проблема, но проблема рук тоже существует. Только в сочетании и того и другого можно создать ювелирное украшение.
DY У кого, на ваш взгляд самые лучшие руки?
Е.В. Смотря, что делать.
DY Израиль?
Е.В. Израиль хорош вот в этом:
Это точная технология. Невидимая закрепка бриллиантов, выпуклые и вогнутые поверхности. Это они. Но Израиль никогда не сделает вещь теплую, которая будет близка вашему сердцу.
DY Они не креативщики?
Е.В. Нет, они технари, огранщики. Рассчитают и сделают. Часовые компании у них заказывают циферблаты, выложенные бриллиантами. В Израиле всё откалибруют, сделают чтобы стрелки ходили, не задевали за камни, что никому больше не удается. Если швейцарским ювелирам нужен бриллиантовый циферблат, они посылают его в Израиль. Опять же, не ко всем. Есть определенные имена.
DY Креативщики ближе к Востоку?
Е.В. В Таиланде - нет, в Китае - нет. В Гонконге - да.
На этой выставке Вы заметили, что местные вкусы очень простые и примитивные?
WALLACE CHAN не случайно выставляется только в Европе и Америке. Здесь у него нет клиентов. Возможно, есть один-два, которым нужна экстравагантность. Здесь нет людей, которые бы это понимали.
DY Уоласа Чан сейчас нет на выставке?
Е.В.Что ему здесь делать? Раньше он выставлялся. Потом просто держал пустой стенд. А сейчас даже этого не делает.
Даже FORMS здесь уже некомфортно. У них слишком высокий уровень.
DY И этот высокий уровень выставляется где?
Е.В. Wallace Chan выставляется на TEFAF и Masterpiece. Раньше был на бьеннале антикваров, но ушел оттуда.
Е.В. Хочу показать вам самого великого ювелира наших дней, который не выставляется никогда и нигде. Ему это не нужно. У него частные клиенты. Он индус. У него потрясающие соединения материалов, вкуса, гармонии, всего.
DY Он сам это делает?
Е.В. Он рисует эскизы в натуральную величину, а мастера воплощают их в жизнь. ВИРЕН БАГАТ (VIREN BHAGAT)
Вирен приезжает на выставки в поисках камней, но никогда не выставляется. Ему это не надо.
Вещи узнаваемые, индийские. Но это высшее произведение мастерства.
DY Это вещи, в которые имеет смысл инвестировать деньги? Которые со временем будут только дороже?
Е.В. Да.
Хорошо, что вы сюда приехали. Ничто не дает такую перспективу как Гонконг. Здесь вы понимаете, что вы песчинка в пустыне. Но осознав всё это, легче понять чего вы хотите и чего хотеть не стоит.
Огромный рынок откровенной ерунды. И делать ее не имеет смысла, если у вас нет сети супермаркетов по Китаю.
Вы должны определить свою нишу, цену, понять свою аудиторию и действовать точечно. Отмести 95% мирового производства в сторону.
У вас, скорее всего, еще в течение лет десяти не будет того, с чего начинал Джон Харди. Это уже потом он стал производить в промышленных масштабах. Собственно, с чего он и продал свой бизнес? Он довел его до брендового уровня, но потерял чувство своей причастности.
Вы сейчас на начальной стадии. Надо думать что, для кого и как. И понять, что это мы отмели, это - нас не интересует. Поле деятельности сузилось.
Есть люди, которые выбирают амбициозный путь частных заказов. Покупают камни под клиента и делают вещи в единственном экземпляре. Классический пример индивидуального подхода это JAR (JOEL ARTHUR ROSENTHAL)
Это очень хороший путь, но опять же, если у вас есть клиенты. Если у вас их нет, исходите из того, что есть пока.
К вам приезжают люди, туристы. Возможно, им хочется не магнитиков. А память, которую можно надеть на себя. Вот думайте о них.
Узнав, что я живу на Бали, Елена сразу же порекомендовала обратить внимание на американского дизайнера ALEXANDRA MOR, перебравшуюся в наши тропические края.
Елена Веселая Она очень хороший дизайнер из Нью-Йорка. В своих работах использует семена пальмы тагуа, по внешнему виду и твердости напоминающие слоновую кость. Эта пальма растет в Индонезии.
И, поскольку свойства у материала очень хорошие, похожие на слоновую кость, сюда привязывается еще то, что мы не убиваем слонов, а даем работу местному населению. Это не только увлечение, она в это очень верит.
Вы можете встретиться на Бали. Вам будет очень интересно с ней познакомиться.
Donna Yolka Я тоже охочусь за этими семенами. Только мне их привозят из Эквадора. А тут оказалось, что растут они под носом.
В свою историю я тоже очень верю.
Потому что вырезаю из тагуа «талисманы материнства». И здесь тоже многие моменты сходятся.
Во-первых, семена дает только «женское» растение.
Во-вторых, семя - энергия жизни.
В третьих, вырезаю я из них эмбриончики, правда, летучей мышки (но с мышкой связана немного другая история).
Когда я увидела украшения Александры, мне тут же пришли в голову новые идеи, как еще можно использовать семена.
В двух словах я рассказала Елене, что только начинаю свой ювелирно-коммерческий путь и почему-то решила, что мне нужно искать клиентов и байеров на выставках.
DY После посещения парижской Bijorhca я поняла, что там мне “выступать” не стоит. Но и когда посмотрела гонконскую выставку, мне показалось, что и это не тот путь.
Е.В. Это не то что не тот путь, это выставки B2B (business to business), т.е. продавцы торгуются с оптовиками. Если у вас нет производства, если у вас нет возможности выполнить заказ в определенный срок с определенным количеством и гарантированным качеством, то эти выставки не для вас.
Многие начинают с кустарного производства. Это все очень обаятельно, когда вещи разные. Но это не бизнес, вернее, это может быть бизнес, но это бизнес не выставочный, скорее, галерейный.
Имеет смысл выставляться, только когда вы, потратив деньги на стенд и антураж, имеете возможность эти деньги вернуть. Если вы выставляетесь из соображения эго, себя показать людей посмотреть, вы просто теряете деньги.
Здесь конечно, как вы видите, работа идет со страшной силой. Но 90 % этой выставки абсолютно коммерческие. Даже то, что находится в Grand Hall (премиум павильон с ювелирными изделиями высокого уровня), это тоже возможность продать сразу. Т.е. никто не выставляется, чтобы себя показать, это не имеет смысла,
Ну, а для того чтобы обзавестись связями, знакомствами и т.д., это, конечно, хороший путь. Но для этого , мне кажется, сюда лучше просто приезжать, и пытаться найти контакты, единомышленников, производство.
DY На Бали в качестве своих клиентов я вижу в основном туристов, причем, из разных стран. И продавать им хочется не просто сувениры, а красивые и необычные вещи в приятной атмосфере (с хорошим видом, вкусной едой, возможно, элементами Fashion)
Е.В. Да, рассчитывать на Бали можно только на туристов. Местных жителей вы никогда не удовлетворите и не поймете, что им нужно. Им вообще ничего не нужно, а если и понадобится, они сами найдут чем себя украсить.
Для артистического ювелирного направления там нет места, как и во всех туристических местах.
DY Т.е. продавать украшения более "высокого уровня" на Бали - это утопия?
Е.В. Да. Есть так называемый «феномен курортных покупок». Когда человек приезжает на остров, валяется на пляже день, два, три, потом начинает покупать.
А значит репертуар ваш должен быть такой: память о Бали плюс национальный колорит. Но, чтобы эта покупка не обесценилась по приезду домой.
Знаете, как на Капри бывает люди накупят себе кораллов, а потом приезжают домой и понимают, что солнце не то, свет другой, лицо бледное. И кораллы их лежат в шкатулке. Т.е. то, что хорошо там, у моря, дома не сочетается с действительностью.
Если вы хотите, чтобы люди про вас хорошо вспоминали, нужно чтобы была память о месте, но украшение имело универсальное применение.
DY Как мне кажется, я как раз делаю украшения для «европейской / российской действительности», при этом использую местные материалы и технологии. Но, например, азиатам это совсем не интересно.
(Я показала браслет из черного коралла с серебром и бриллиантами)
Е.В. Не, ну, вот это хорошая штука.
(Елена даже его сфотографировала. Я не смогла удержаться, чтобы не похвастаться этим фактом)
DY На выставке меня постигло некоторое разочарование. Совершенно нечего украсть, никакой идеи.
Е.В. Если об этом думать, то совершенно справедливо сказано, что семь нот знают все, но музыку пишет только Моцарт.
Копировать целиком нельзя. Идеи витают воздухе. Всё зависит от того , насколько изящно вы это делаете, как это у вас получается.
DY Давайте вернемся к туристической теме.
Е.В. Чтобы продавать туристам, необходимо выбрать «правильное» место.
DY Но вы же наверняка знаете историю ДЖОНА ХАРДИ (JOHN HARDY) ? Его фабрика находится далеко не в проходном месте.
Е.В. Харди, как известно, уже эту историю отыграл и всё продал. Вспомните сколько лет он пиарил свой дом, свой образ жизни, для того чтобы продать свои серебряные штуки. Он сильно развернулся. Но как только развернулся, тут же всё продал. Потому что этот бизнес был другого порядка, это другая ступень, другое развитие.
Мне кажется, вам есть, что позаимствовать у Джона Харди.
Например, идею дизайнерского дома, который обошел все архитектурные журналы мира. Т.е. люди в первую очередь приезжали увлеченные идей этого дома. И уже тогда интересно, что делает человек, который в нем живёт.
DY Т.е., если бы история шла от дизайна его серебряных изделий, то всё было бы не так?
Е.В. Не надо забывать, что людям с западным менталитетом легче пробиваться где бы то ни было. А так же должен быть стартовый капитал, который заключается не только в финансах, но и связях и знакомствах. И если у вас этого нет, то самой большой ошибкой будет, если вы попытаетесь перепрыгнуть через какой-то этап. Нужно очень последовательно идти.
Здесь (на выставке) вы поняли, что ювелирных украшений в мире гораздо больше, чем людей, которые хотят их купить.
Поэтому думайте с этой точки зрения.
Вы видите, что многие смотрят: раз этот делает такое, почему я не могу сделать так же и продавать. Этого делать уже не надо. Не надо думать, что у другого получилось, и у тебя получится. Надо придумывать другой путь, свой ход.
Опять же все время думайте о туризме.
Смотрите, самый успешный проект последних 20 лет в мире, (мы можем думать всё, что угодно, нам может нравиться или не нравиться), это PANDORA.
Почему? Потому что она нашла ход. Очень немудрящий.
Как известно с древних времен, есть два типа человека: охотники и собиратели.
Охотники - те, которым интересно искать и поймать.
Собиратели - собирали корешки, семена и т.д.
Эти рудиментарные чувства остались до сих пор.
Пандора рассчитана на собирателей. На то, что ты можешь постоянно нанизывать свои приобретения (шармы) на один и тот же браслет.
И вторая идея - это воспоминания. Ты знаешь, что вот эту штучку я купил в Лас-Вегасе, а эту - в Берлине.
Это твой фамильный альбом. «Фотографии» путешествий, воспоминания, которые всегда с тобой. Классический туристический приём.
Нужно делать то, что людям хотелось бы увести с собой.
DY Вы увозите с собой сувениры? Уменя, например, нет ни одного магнитика на холодильник.
Е.В. У меня есть один из Гонконга как раз. Но не нужно судить по себе. Вы не являетесь покупателем украшений.
Люди, которые приехали, это другие люди, которым скучно на острове. Я совершенно уверена, что людям скучно. Эффект островной клаустрофобии. Когда человек в замкнутом пространстве начинает нервно покупать.
DY С какими предпродажными элементами привлечения и развлечения клиентов вы сталкивались? Что совершенно неприемлемо, на ваш взгляд? Я читала в интервью, что например, перед русским клиентом надо «выплясывать», поить напитками.
Е.В. Да, напитками надо поить обязательно.
Если это русский клиент, то обязательно скидки. Это не вопрос денег, это вопрос уважения. Русские люди без скидок не покупают. Им кажется, куда бы они не пришли, им априори продают дороже, чем надо. Они хотят, чтобы их увАжили.
DY А европейцы? Пришел, увидел и купил?
Е.В. Европейцы жмутся. Они не эмоциональные. У русских силен мотив эмоциональной покупки. На чем туристический бизнес и держится.
DY А с вами происходило что-то подобное? Обслуживание, которое запомнилось?
Е.В. Я не покупатель. Ювелирные украшения ко мне иным путем попадают.
Но из соображений современной продажной этики меня, например, раздражает, когда продавец смотрит на тебя как на объект притязаний: раз ты зашел, обязан что-то купить.
Если вы поставите противоположную задачу: что я могу сделать, чем я могу быть полезен. И внутренне продавцы должны быть убеждены в том, чтобы сделать покупателю приятно.
Сначала клиента усаживают. Обязательно. Потом чай-кофе-потанцуем. Что показать? Померить?
Часто люди говорят, что мне серьги не идут.
Нет такого не может быть. Вы просто не нашли свою форму. Давайте посмотрим…
Человека надо усадить и заставить мерить.
Очень важно попытаться сделать так, чтобы люди чувствовали, что вы для них, а не они для вас.
Клиента надо растить. Только лично отношение, других секретов нет.
DY А как вы относитесь к «улучшенным» камням, прошедшим облучение, радиацию и т.д.? В чем разница между натуральными и этими? Ведь, на сколько я знаю, вы не верите в «душу» камней и их магические свойства.
Е.В. Да, я не верю в то, что я называю «вульгарной эзотерикой». Но у натуральных камней всё же есть душа. Хотя бы потому, что они редкие, в них есть уникальность. Как раз ценишь эту уникальность.
Что касается улучшенных камней, то здесь есть зависимость от бюджета.
На выставке камней (AWE, рядом с аэропортом) Вы заметили, что уникальных камней очень мало. Огромное количество ерунды. Если вы поставите задачу купить очень хороший рубин, вы можете его искать года 2 в мире. Сейчас почти невозможно найти красную шпинель. Действительно красную.
DY Хочется вернуться к "провенансу" украшений. Вас же притягивает история про семена тагуа у Александры Мор?
Е.В. Меня притягивает не столько история сколько идея. Вы наверно заметили, на выставке огромное количество людей, которые начинают что-то делать, совершенно не подумав, зачем они это делают. Если люди придумывают что-то (в любой области), руководствуясь идеей, культурной, этической или эстетической, это сразу придает ценность.
Вот сейчас напротив нас сидят китайцы, которым белый европеец пытается продать янтарь. Янтарь здесь (в Гонконге) не растет. Китайцы перебирают эти зерна и что-то в них чувствуют. Для них в нем есть какая-то ценность.
Надо понять в чем ценность для ваших клиентов. Конечно же без сказки продавать сложно.
DY А как вы относитесь к новым нано-эко-технологиям? Например, в fashion сейчас это глобальная тенденция.
Ювелирная промышленность пойдёт этим же путем?
Е.В. Она уже идет. Но ювелирное дело одно из самых консервативных в истории человечества. Если вы посмотрите на картинку средневекового ювелира, то увидите, что он сидит за таким же верстаком, за которым сидят и сегодня.
Появляются новые лазерные технологии, 3D, т.д.
Здесь еще важна цена вопроса. Потому что нано-технологии, производство новых тканей и т.д. - это стоит денег, но это не очень дорого по сравнению с тем, какого материала требует ювелирное дело.
Т.е. настоящие ювелирные украшения они затратны, и вы не будете особо экспериментировать.
Сейчас есть несколько крайне успешных компаний, которым удалось убедить своих клиентов, что бриллиант, вставленный в медь это так же дорого как и в золото. Но таких компаний мало. И это очень большая работа, чтобы убедить клиента в такой покупке.
DY А с вашей эстетической точки зрения вы готовы принять бриллиант в меди и титане?
Е.В. Да, я могу. Но на меня не стоит ориентироваться. Я много видела, мне скучно. Я ищу новые мысли.
Опять же титан ради титана не имеет никакого смысла. Если компания HEMMERLE вставляет вставляет бриллиант в медь, то только из соображений концепции сочетания цвета. К жёлто-коричневатому камню подходит металл именно этого цвета. И они берут металл из соображения не ценности, а цвета. В этом и есть мысль и концепция.
А когда люди просто говорят: все делают из титана и я что-нибудь сейчас сделаю, - вот это глупость.
DY А где проходят эти выставки современного дизайна и искусства? Где же эти новые идеи?
Е.В. Во-первых, есть Лас-Вегас, в котором проводится кутюр шоу. Я не знаю как сейчас, но раньше туда было сложно попасть. Только по приглашениям.
Вы видите, что здесь, в Гонконге, свой какой-то взгляд, совершенно другое представление о мировом ювелирном процессе. В Америке тоже свой. Там собираются молодые дизайнеры. Это может быть вам интересно.
Есть три выставки высокого ювелирного искусства. Точнее, выставки искусства, где есть ювелирные улицы
Это TEFAF в Maastricht
Изначально в голландском Маастрихте в марте. Сейчас TEFAF расширился и проводится 2 раза в год в Нью-Йорке.
Masterpiece в Лондоне летом.
И сейчас идет в Париже бьеннале антикваров (La Biennale des Antiquaries, Paris)
Там выставляются те марки, на которые стоит обращать внимание.
DY Т.е. это как в музей сходить?
Е.В. Не совсем в музей. Они, конечно, пытаются там что-то продать.
Вы наверно прошли сейчас по выставке и поняли, что всё одно и то же.
DY Да, достаточно было Pinterest покрутить, там 95% ассортимента выставки.
Е.В. Вы были в гранд холле?
DY Да, там уровень выше, но для себя «украсть» было совсем нечего. Думаю, в силу молодости и любви к новым технологиям, классика мне показалась немного скучной.
Е.В. Зайдите в антикварный зал.
DY О! Да! Я там готова была витрины целовать. Мой любимый павильон.
Е.В. К вопросу о новых технологиях. Всё было придумано в 20 веке и сейчас это всё перепевы.
Во всяком случае, становится понятно, откуда что растет. Потому что ювелирное дело идет не за счет развития технологий , они, конечно кое-что значат, но за счёт развития вкуса, культуры, которыми очень не многие обладают.
DY Можно ли сказать, что какие-то народы европейцы, азиаты или русские обладают большим или меньшим вкусом?
Е.В. Нет, нельзя такого сказать. Везде есть вкус и безвкусица.
В Гранд Холле представлена компания FORMS
Это лучшее, что есть на выставке. Правда, на мой взгляд, они давно ее переросли.
Вот, например: вот это новые технологии.
DY Мне кажется, что нам не хватает просвещения. А кто ещё в России так же как вы читает лекции, пишет статьи и книги на тему?
Е.В. Я просто больше вижу и могу себе представлять мировой процесс. Есть Британка, (Британская Высшая Школа Дизайна), но там упор на contemporary, что я ювелирным делом не считаю.
DY Это больше аксессуары?
Е.В. Это пластик, серебро.
DY А идеи?
Е.В. Но я пока там идей особых не вижу.
В понятии ювелирность, ювелирное дело важны оба слова: и ювелирны и дело. Ювелирный - это когда есть определенный уровень работы, материалов и т.д. А когда 3 крючочка связаны цепочкой и называются ювелирным украшением, я этого не понимаю. Мне это не интересно.
DY А бывает, что начинающий дизайнер, но без средств на хорошие камни и материалы, делает интересные ювелирные произведения?
Е.В. Бывает. Многие мировые ювелиры начинали с бижутерии. Но не с бусиков, не с примитивного плетения, а именно с идеи. Камни могут быть любого уровня. Вот бразильцы в этом смысле очень хороши.
CARLA ABRAS
Это кварц, он же голубой топаз, но здесь есть идея.
Это может быть наноситал, синтетический камень. Он недорогой и хорош в обработке. Если вы этот наноситал будете вставлять в примитивное украшение, это никому не нужно, а если есть идея, то это уже другой разговор.
Вот человек берет материал и работает, придумывает. Можно и из пластика сделать шедевр. Вот, например, есть замечательный дизайнер BAIYANG QIU .
Это сделано из серебра и пластика.
DY Мне казалось что британка подкована.
Е.В. У Британки нет ни одного человека, который бы мог на этом уровне работать. Вот это ювелирность, не смотря на материалы.
Сейчас мир очень сжался, он очень маленький. Ювелирное искусство становится более международным. Человек, живущий в Таиланде знает, что в Италии делают микро-мозаику. И он заказывает деталь из Италии. Где-то хорошо гранят камни, где-то режут дерево. Берут лучшее изо всех стран. А многие, что под ногами валяется, из того то и делают. Надо искать.
Вот для этого и нужны выставки.
Нужно искать лучшее.
Идеи - это проблема, но проблема рук тоже существует. Только в сочетании и того и другого можно создать ювелирное украшение.
DY У кого, на ваш взгляд самые лучшие руки?
Е.В. Смотря, что делать.
DY Израиль?
Е.В. Израиль хорош вот в этом:
Это точная технология. Невидимая закрепка бриллиантов, выпуклые и вогнутые поверхности. Это они. Но Израиль никогда не сделает вещь теплую, которая будет близка вашему сердцу.
DY Они не креативщики?
Е.В. Нет, они технари, огранщики. Рассчитают и сделают. Часовые компании у них заказывают циферблаты, выложенные бриллиантами. В Израиле всё откалибруют, сделают чтобы стрелки ходили, не задевали за камни, что никому больше не удается. Если швейцарским ювелирам нужен бриллиантовый циферблат, они посылают его в Израиль. Опять же, не ко всем. Есть определенные имена.
DY Креативщики ближе к Востоку?
Е.В. В Таиланде - нет, в Китае - нет. В Гонконге - да.
На этой выставке Вы заметили, что местные вкусы очень простые и примитивные?
WALLACE CHAN не случайно выставляется только в Европе и Америке. Здесь у него нет клиентов. Возможно, есть один-два, которым нужна экстравагантность. Здесь нет людей, которые бы это понимали.
DY Уоласа Чан сейчас нет на выставке?
Е.В.Что ему здесь делать? Раньше он выставлялся. Потом просто держал пустой стенд. А сейчас даже этого не делает.
Даже FORMS здесь уже некомфортно. У них слишком высокий уровень.
DY И этот высокий уровень выставляется где?
Е.В. Wallace Chan выставляется на TEFAF и Masterpiece. Раньше был на бьеннале антикваров, но ушел оттуда.
Е.В. Хочу показать вам самого великого ювелира наших дней, который не выставляется никогда и нигде. Ему это не нужно. У него частные клиенты. Он индус. У него потрясающие соединения материалов, вкуса, гармонии, всего.
DY Он сам это делает?
Е.В. Он рисует эскизы в натуральную величину, а мастера воплощают их в жизнь. ВИРЕН БАГАТ (VIREN BHAGAT)
Вирен приезжает на выставки в поисках камней, но никогда не выставляется. Ему это не надо.
Вещи узнаваемые, индийские. Но это высшее произведение мастерства.
DY Это вещи, в которые имеет смысл инвестировать деньги? Которые со временем будут только дороже?
Е.В. Да.
Хорошо, что вы сюда приехали. Ничто не дает такую перспективу как Гонконг. Здесь вы понимаете, что вы песчинка в пустыне. Но осознав всё это, легче понять чего вы хотите и чего хотеть не стоит.
Огромный рынок откровенной ерунды. И делать ее не имеет смысла, если у вас нет сети супермаркетов по Китаю.
Вы должны определить свою нишу, цену, понять свою аудиторию и действовать точечно. Отмести 95% мирового производства в сторону.
У вас, скорее всего, еще в течение лет десяти не будет того, с чего начинал Джон Харди. Это уже потом он стал производить в промышленных масштабах. Собственно, с чего он и продал свой бизнес? Он довел его до брендового уровня, но потерял чувство своей причастности.
Вы сейчас на начальной стадии. Надо думать что, для кого и как. И понять, что это мы отмели, это - нас не интересует. Поле деятельности сузилось.
Есть люди, которые выбирают амбициозный путь частных заказов. Покупают камни под клиента и делают вещи в единственном экземпляре. Классический пример индивидуального подхода это JAR (JOEL ARTHUR ROSENTHAL)
Это очень хороший путь, но опять же, если у вас есть клиенты. Если у вас их нет, исходите из того, что есть пока.
К вам приезжают люди, туристы. Возможно, им хочется не магнитиков. А память, которую можно надеть на себя. Вот думайте о них.