Продажи: как помогают конкуренты
На днях участвовала наша компания в выставке HR/Training Expo. Участвовала впервые. Да и у наших участников опыта работы на выставке было немного. И вот задело меня как-то: стенд оформлен неплохо, компания толковая, ребята приехали замечательные - а клиенты не доходят, перехватываются, проходят мимо. И сами собой включились чуток подзабытые навыки: угадывать интерес в позе, жесте, взгляде; цеплять своим взглядом и/или улыбкой; заговаривать с летящим мимо посетителем так, чтобы он за секунду понял, что ни в коем случае нельзя пройти мимо, не остановиться. А там и по выставке полетел: этому буклет сунул, у того визитку последнюю перехватил, с этим по пути за 15 секунд и за жизнь поговорили, и "потребности выявили". Пару моментов запомнились. Вот первый.
"Цепляю" пролетающую мимо барышню. Барышня не только очаровательна, но еще и представляет интересы далеко не последней компании - весьма ценного потенциального клиента. Начинаю дружескую беседу по "установлению контакта" за 5 секунд (выставка! всё на бегу, всё на бегу...). При этом на давно отработанных и загнанных в рефлексы принципах устанавливаю правильную дистанцию (и достаточно интимно-близко, и не вызывая раздраженного желания отодвинуться), стою чуть сбоку, а не напротив (мы не противопоставляемся, мы на одной стороне!). И тут...
И тут в наш разговор нахально вклинивается вьюноша с ближайшего стенда, который со всем пылом свидетеля Иеговы засовывает барышне свой буклет, тараторя какие-то никчемные комментарии. И тут же (совершенно автоматически!) я окончательно поворачиваюсь боком к девушке: теперь мы действительно на одной стороне, локоть к локтю против наглеца! Под нашими недружелюбными взглядами "свидетель" поспешно ретируется, а барышня уточняет:
- На чем МЫ остановились, когда НАС так бесцеремонно прервали?...
Спасибо, дорогой конкурент! :)
"Цепляю" пролетающую мимо барышню. Барышня не только очаровательна, но еще и представляет интересы далеко не последней компании - весьма ценного потенциального клиента. Начинаю дружескую беседу по "установлению контакта" за 5 секунд (выставка! всё на бегу, всё на бегу...). При этом на давно отработанных и загнанных в рефлексы принципах устанавливаю правильную дистанцию (и достаточно интимно-близко, и не вызывая раздраженного желания отодвинуться), стою чуть сбоку, а не напротив (мы не противопоставляемся, мы на одной стороне!). И тут...
И тут в наш разговор нахально вклинивается вьюноша с ближайшего стенда, который со всем пылом свидетеля Иеговы засовывает барышне свой буклет, тараторя какие-то никчемные комментарии. И тут же (совершенно автоматически!) я окончательно поворачиваюсь боком к девушке: теперь мы действительно на одной стороне, локоть к локтю против наглеца! Под нашими недружелюбными взглядами "свидетель" поспешно ретируется, а барышня уточняет:
- На чем МЫ остановились, когда НАС так бесцеремонно прервали?...
Спасибо, дорогой конкурент! :)