Почему я вообще занялся этим проектом?
В свое время я настраивал продажи в компании по экспертизе проектной документации и результатов инженерных изысканий в одной компании. Помимо продаж, там необходимо было открывать филиалы. И, поскольку я придумал комплект информации, который мы будем передавать нашим агентам, в него, как я считал, просто необходимо было включить техники продаж - те штуки, которые работали у меня и у наших агентов в разных городах.
Я собирал работающие рецепты, когда сделка идет по обычным этапам продаж.
Хотя, надо сказать, в “экспертизе проектной документации и результатов инженержных изысканий”(далее - просто Экспертизы, уж очень долго так писать 😊 ), далеко не все могло уложиться в рамки стандартных продаж. А все необычные вещи можно было выписать в скрипты только в самых базовых вариантах, наметив пути развития диалога.
Я эти скрипты делал в виде документов в Google Docs c ссылками, ссылки вели на разные этапы диалога. На каждую нашу реплику клиент отвечал, как правило, по одному из нескольких вариатов. Точнее, это были близкие по смыслу варианты, но можно было выбрать один из них. По каждому из них- а это была ссылка на другую нашу фразу, показывалось, что можно ответить на фразу человека на том конце провода\стола.
Поскольку эта штука работала у тех, у кого раньше не получалось, и некоторые люди, которые с нами завязались, смогли по ней продавать, я подумал, что это интересный способ эффективного обучения продажам, когда человек в интерактивной форме учится, как правильно выбирать фразы, для того чтобы достичь результата в переговорах.
Конечно же, я все упрощаю, но факт остается фактом - со скриптами продавать гораздо лучше.
По мере развития этих скриптов, начали проступать определнные особенности, с ними наверняка сталкивались многие, кто продает - люди бывают разные, и то, что нормально подходило для одних, для другого было совсем не очень, и просто по скриптам это сложно понять.
Тогда я уже понимал, что продавать надо в зависимости от характера конкретного человека, надо подстраиваться под его модель мира и продавать из нее, оперируя аргументами, которые человек понимает.
Отсюда выходило, что в модель обучения необходимо добавлять также черты характера визави, чтобы перед самой продажей или даже выяснением потребностей, можно было как-то понять, что же за человек перед тобой, и на каком языке с ним разговаривать.
Через некоторое время я решил создать программу, которая помогает людям обучаться продажам через игру. Я ее сделал с пиксель-арт графикой, и там для тренировки навыков надо было создать своего персонажа, наделить его характеристиками, свойственными для продаж,и начать тренироваться, общаясь с секретарями\ЛПР и продавая им. Общение происходило в виде диалогов. Накапливая опыт и прокачивая персонажа, можно было открывать для себя новые фразы для диалога получать возмоджность видеть хорошие\плохие фразы и т.д. Также я запилил редактор диалогов, чтобы их могли создавать сторонние от игры люди\руководители отделов продаж конкретно под свои отделы, с их определенными “фишками”.
продолжение следует…