«Внимание! Кейс Для Бизнес-Тренера!»
Спонсор заметки ― проект «Бери & Веди», разработчик тренинговых программ
«Собираем группу»
Тренерская практика дает нам множество возможностей для саморазвития и самосовершенствования.
Читая истории коллег, задавая себе вопросы, мы учимся видеть мир тренинга с разных сторон, получаем возможность учиться на чужих ошибках.
Сегодня я хочу поделиться с вами рассказом читателя нашего блога - надеюсь, он даст пищу для размышлений и вам.
«....Реализация программы обучения продавцов-консультантов проводилась в два этапа.
На первом этапе специалисты собственного учебного центра компании провели серию тренингов продаж, отобрав попутно кандидатов на должности наставников.
На втором этапе был проведен тренинг продаж продвинутого уровня для будущих наставников, в программу тренинга были дополнительно включены упражнения на развитие управленческих навыков.
Несмотря на то, что программа тренинга была полностью выполнена, а группа, казалось бы, усвоила стандарты и нормы обслуживания, сложности в работе появились практически сразу.
Каждый из наставников по-своему интерпретировал корпоративные стандарты, а поскольку в компании существовала практика постоянного перемещения сотрудников из одного магазина в другой, непонимание довольно быстро перетекло в резкое недовольство.
Спустя совсем небольшое время стали вспыхивать конфликты, как между продавцами и наставниками, так и между самими наставниками.
А продавцы, в свою очередь, окончательно запутались в нормативах и «единых» корпоративных стандартах.
Все это вызывало у руководства недоумение: продуманный, тщательно спланированный процесс обучения по непонятным причинам потерпел крах. Наиболее разумным способом поведения в подобной ситуации руководство посчитало пригласить в компанию стороннего специалиста.
Этим сторонним специалистом оказалась наша компания.
Переделывать всегда хуже, чем строить заново. А в случае с усвоенными навыками дело обстоит еще сложнее.
Однако в этой ситуации первым и наиболее существенным казался другой вопрос:
как в таком случае правильно собрать тренинговую группу?
Руководство настаивало на серии смешанных тренингов для продавцов, наставников и специалистов учебного центра. При этом такие факторы, как большое количество участников и растянутость во времени, заказчика совершенно не беспокоили.
На наш взгляд, подобный состав тренинговой группы не позволил бы получить максимальную пользу и решить все поставленные задачи.
Во-первых, обучение продавцов потребует неоправданно большого количества времени, гораздо проще и эффективнее провести обучение наставников, сосредоточившись на основных сложностях.
Во-вторых, работа со специалистами учебного центра - это совсем отдельная история.
Конечно, вариант, предложенный руководством, для нас был бы более выгодным, но это было бы непрофессионально.
От этого варианта мы отказались, но не смогли убедить в нецелесообразности такого решения заказчика.
В итоге сотрудничество не срослось, клиента мы потеряли.
Знаю точно, что другая компания, взявшаяся за проект, согласилась с условиями заказчика и они работают по предложенной заказчиком схеме смешанного обучения.
Как видите, провести массу тренингов и получить гораздо большую прибыль - настолько заманчивое предложение, что от него не каждый может отказаться.
Довольны и те, и другие, а мы остались без клиента.
Правы ли мы были, не знаю до сих пор.
Может, подскажете?
Искренне ваш, Владимир С."
Коллеги, как вы считаете, каким образом должна поступить первая тренинговая компания, какое решение принять?
Какие ошибки были допущены?
Что необходимо было сделать для достижения положительного результата?
С уважением,
Ирина Трефилова,
специалист по корпоративному обучению
P. S.: «Если Вас Интересуют Эффективные Приемы В Работе Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Бесплатный Авторский Курс
„10 Секретов Успешных Тренингов!“»
Полезные ссылки:
«Долой багаж?»
«Где середину рисовать будем?»
«Что почитать?»
«Дружба дружбой…»
«Максимальный предел»
«Ожидание ожиданию рознь»
«Нецепная реакция»
«Делайте сами!»
«Собираем группу»
Тренерская практика дает нам множество возможностей для саморазвития и самосовершенствования.
Читая истории коллег, задавая себе вопросы, мы учимся видеть мир тренинга с разных сторон, получаем возможность учиться на чужих ошибках.
Сегодня я хочу поделиться с вами рассказом читателя нашего блога - надеюсь, он даст пищу для размышлений и вам.
«....Реализация программы обучения продавцов-консультантов проводилась в два этапа.
На первом этапе специалисты собственного учебного центра компании провели серию тренингов продаж, отобрав попутно кандидатов на должности наставников.
На втором этапе был проведен тренинг продаж продвинутого уровня для будущих наставников, в программу тренинга были дополнительно включены упражнения на развитие управленческих навыков.
Несмотря на то, что программа тренинга была полностью выполнена, а группа, казалось бы, усвоила стандарты и нормы обслуживания, сложности в работе появились практически сразу.
Каждый из наставников по-своему интерпретировал корпоративные стандарты, а поскольку в компании существовала практика постоянного перемещения сотрудников из одного магазина в другой, непонимание довольно быстро перетекло в резкое недовольство.
Спустя совсем небольшое время стали вспыхивать конфликты, как между продавцами и наставниками, так и между самими наставниками.
А продавцы, в свою очередь, окончательно запутались в нормативах и «единых» корпоративных стандартах.
Все это вызывало у руководства недоумение: продуманный, тщательно спланированный процесс обучения по непонятным причинам потерпел крах. Наиболее разумным способом поведения в подобной ситуации руководство посчитало пригласить в компанию стороннего специалиста.
Этим сторонним специалистом оказалась наша компания.
Переделывать всегда хуже, чем строить заново. А в случае с усвоенными навыками дело обстоит еще сложнее.
Однако в этой ситуации первым и наиболее существенным казался другой вопрос:
как в таком случае правильно собрать тренинговую группу?
Руководство настаивало на серии смешанных тренингов для продавцов, наставников и специалистов учебного центра. При этом такие факторы, как большое количество участников и растянутость во времени, заказчика совершенно не беспокоили.
На наш взгляд, подобный состав тренинговой группы не позволил бы получить максимальную пользу и решить все поставленные задачи.
Во-первых, обучение продавцов потребует неоправданно большого количества времени, гораздо проще и эффективнее провести обучение наставников, сосредоточившись на основных сложностях.
Во-вторых, работа со специалистами учебного центра - это совсем отдельная история.
Конечно, вариант, предложенный руководством, для нас был бы более выгодным, но это было бы непрофессионально.
От этого варианта мы отказались, но не смогли убедить в нецелесообразности такого решения заказчика.
В итоге сотрудничество не срослось, клиента мы потеряли.
Знаю точно, что другая компания, взявшаяся за проект, согласилась с условиями заказчика и они работают по предложенной заказчиком схеме смешанного обучения.
Как видите, провести массу тренингов и получить гораздо большую прибыль - настолько заманчивое предложение, что от него не каждый может отказаться.
Довольны и те, и другие, а мы остались без клиента.
Правы ли мы были, не знаю до сих пор.
Может, подскажете?
Искренне ваш, Владимир С."
Коллеги, как вы считаете, каким образом должна поступить первая тренинговая компания, какое решение принять?
Какие ошибки были допущены?
Что необходимо было сделать для достижения положительного результата?
С уважением,
Ирина Трефилова,
специалист по корпоративному обучению
P. S.: «Если Вас Интересуют Эффективные Приемы В Работе Бизнес-Тренера,
Подпишитесь На Бесплатный Авторский Курс
„10 Секретов Успешных Тренингов!“»
Полезные ссылки:
«Долой багаж?»
«Где середину рисовать будем?»
«Что почитать?»
«Дружба дружбой…»
«Максимальный предел»
«Ожидание ожиданию рознь»
«Нецепная реакция»
«Делайте сами!»